Os impactos da falta de posicionamento digital nos negócios

posicionamento digital

A falta de posicionamento digital é um problema comum de muitas empresas. O posicionamento de marca, digital ou não, é o que sustenta a sua proposta de valor e vai te diferenciar da concorrência.  

A era digital é a mais competitiva que já tivemos. Consumidores têm acesso fácil a qualquer tipo de informação e são bombardeados com todo tipo de publicidade e conteúdo.

O consumidor digital é exigente e deseja personalização. Destacar-se nesse meio não é simples, por isso definir bem o posicionamento da sua empresa é tão importante.

O marketing é um forte aliado para estruturar o seu posicionamento de forma estratégica. Entenda melhor nesse artigo porque você deve posicionar a sua empresa. Veja também as melhores estratégias de marketing que podem te auxiliar nesse desafio!

 

O que é posicionamento digital?

Falar de posicionamento é falar de estratégia e de como a sua marca é percebida pelo consumidor. Isso é: o espaço que a marca ocupa na mente de um cliente e como ela se diferencia da concorrência.

No ambiente de empresa toda e qualquer estratégia precisa ser pautada no plano de negócios e no posicionamento da marca. Ter esses dois artifícios bem definidos e alinhados ajuda na construção de ações realmente eficazes e com objetivos claros.

O posicionamento de marca é a base do marketing e ambiente digital ele se torna cada vez mais imprescindível para a construção de um negócio de sucesso. O marketing digital é um dos melhores meios para as empresas se posicionarem com autoridade no mercado e se tornarem conhecidas.

O posicionamento digital é uma estratégia de marketing que ajuda negócios a se diferenciarem. O objetivo é oferecer ao seu público algo maior, melhor ou mais valioso do que os seus concorrentes. E o mais importante: que resolva o problema do seu cliente.

O posicionamento faz parte da construção da estratégia de marca. Uma estratégia de marca bem definida e executada leva a uma mensagem de marca consistente e uma forte conexão com os clientes.

Para a empresa conquistar um posicionamento de excelência é preciso ter um comprometimento da equipe em estudar o setor de atuação e os objetivos da empresa. Dessa forma, torne-se especialista no assunto, crie um ambiente de confiança e conhecimento.

Quanto melhor for a sua solução de mercado e maior seu entendimento do cliente melhor serão os seus resultados em relação à posição da sua empresa no mercado. Uma estratégia de posicionamento digital eficaz potencializa a sua relevância para o cliente e garante um diferencial competitivo. Os principais objetivos que a sua estratégia deve responder são:

– relevância: por que a sua marca é atrativa para o cliente?

– diferenciação: por que a sua marca é única em relação às outras?

–  credibilidade: por que você confiar na minha oferta?

 

 A importância de um bom conteúdo

O conteúdo é a parte mais importante de uma estratégia digital. É através dele que a sua empresa vai fortalecer o posicionamento e despertar o interesse do potencial cliente. As marcas que investem em conteúdos ricos, úteis e relevantes conseguem maior aceitação do público.

Marketing de conteúdo é a estratégia definida pelo uso de conteúdo na comunicação com o cliente. O foco é a produção de conteúdo de qualidade para atrair o público e criar familiaridade. 

É importante que, ao buscar sobre um produto ou serviço, o consumidor encontre soluções nas suas páginas, blogs, sites, redes sociais etc. De forma que ele confie e acredite no que sua empresa oferece.

É essencial estudar as dores do cliente e analisar os motivos pelos quais a sua solução é a ideal para ele. Assim, será possível construir conteúdos relevantes e que despertem a atenção do lead.

Uma maneira de conhecer mais profundamente o seu target é criando o mapa de empatia da sua persona. Dessa forma, poderá propor os temas mais relevantes. O conteúdo precisa engajar as pessoas e guiá-las pela jornada de compra de forma a convencê-las a escolher a sua marca em vez da concorrente.

Os conteúdos produzidos por uma marca devem se adaptar aos diferentes canais que o seu público esteja. O planejamento de conteúdo precisa ser integrado e todos os materiais devem apresentar uma identidade única, capaz de ser facilmente reconhecida pelo seu cliente.

O marketing atrelado ao conteúdo pode render oportunidades de negócio de forma recorrente. Além disso, essa também é uma excelente maneira de fortalecer uma marca. 

Para o marketing, conteúdos digitais podem ter diferentes objetivos, como gerar mais leads, criar visibilidade para uma marca, promover engajamento, atrair novos clientes, entre outros. O conteúdo é o ouro do marketing digital!

A estratégia de conteúdo é uma das mais baratas que se tem, mas isso não quer dizer que não deva receber investimentos ou que pode ser feita por qualquer pessoal. Um bom conteúdo requer uma boa equipe de redação por de trás! Caso contrário seus conteúdos podem não gerar leads. Se isso acontece na sua empresa, entenda os motivos e como solucionar

 

Geração de Demanda x Geração de Leads 

É comum no mercado existir uma confusão entre os termos geração de demanda e geração de lead. Apesar de complementares eles são diferentes! Vamos entender melhor isso?

 Gerar demanda é atrair pessoas interessadas ao seu produto / serviço. É uma estratégia típica do início da jornada de compra do consumidor. Aquele momento em que você precisa tornar a sua marca conhecida no mercado e despertar o interesse de novos leads para o funil.

 A geração de demanda é uma forma de difusão da marca e promoção de receita para o seu negócio. A segmentação do público-alvo é a base para que a estratégia tenha bons resultados.

 Já a geração de leads é mais específica! Muita utilizada no Inbound Marketing, é o ato de captar dados de potenciais clientes oferecendo a eles em troca conteúdos relevantes, como ebooks, webinars etc. São os famosos formulários e landing pages de captação de informações.

 Como deve ter notado, a geração de leads é também uma das estratégias de geração de demanda. Isso é, a geração de leads normalmente acompanha como boa tática dentro da estratégia de geração de demanda. Você pode se aprofundar mais no tema e aprender como otimizar a geração de demanda B2B aqui. 

 

 Estratégias de Marketing:

 Inbound Marketing

O Inbound Marketing é o marketing de atração. É formado por um conjunto de estratégias que tem como objetivo fazer com que o cliente encontre a sua marca de forma voluntária.

Nessa técnica a empresa cria e distribui conteúdos relevantes para chamar atenção do público-alvo e fazer com que ele engaje com a marca de alguma forma. O objetivo é criar uma conexão, educando o lead e ligando-os ao conteúdo de maneira orgânica.

A estratégia de geração de leads é a base do Inbound Marketing, com a distribuição de materiais ricos em landing pages. A estratégia funciona bem para empresas com ticket médio baixo e que precisam de volume no seu topo de funil. Se esse é o seu caso, pode apostar com tudo!

Em vendas complexas e com ticket médio alto, o Inbound precisa ser repensado. Não é que não funcione! Pode funcionar muito bem, mas como o público que deseja engajar é normalmente um público corporativo e de cargos altos, materiais ricos não são o foco. 

Nesses casos, a estratégia de Inbound Marketing precisa ser bem mais personalizada e direcionada a educar o mercado e garantir que o lead já tenha tido algum contato com a empresa. Assim, gerando conhecimento da sua empresa e funcionamento como estratégia de posicionamento!

É comum pensarem que o Inbound Marketing e o Marketing de Conteúdo são a mesma coisa. Mas, não são! O Inbound Marketing é sobre o direcionamento da comunicação, em que a empresa é encontrada e não o contrário. O Marketing de Conteúdo é uma das estratégias que fazem parte do Inbound, como forma de atração.

 

Outbound Marketing

O Outbound Marketing são as estratégias tradicionais de marketing, em que a empresa procura o cliente e apresenta o produto ou serviço de modo ativo e pago. São as formas mais tradicionais de fazer publicidade como anúncios de rádio, tv, revista, telemarketing, outdoor e anúncios digitais.

O Outbound continua sendo uma estratégia eficaz para resultados de curto prazo e de efeito massivo. Um bom planejamento de marketing deve compor o Inbound com o Outbound.

A estratégia teve uma adaptação ao formato digital e ganhou uma versão conhecida como Outbound 2.0. A internet possibilitou que todas as ações sejam baseadas em métricas, com cálculos reais do retorno do investimento (ROI). Algo que os modelos tradicionais como tv e rádio nunca garantiram com exatidão. Saiba mais vantagens e desvantagens do Outbound.

Funil Y

Se você trabalha na área de marketing digital certamente o funil de vendas faz parte do seu dia a dia. O funil de vendas é um representativo da jornada de compras do seu cliente.

Com as novas estratégias de marketing digital, o funil de vendas foi readaptado para o Funil em Y. Essa nova versão faz a junção das estratégias de Inbound e Outbound Marketing.

O funil Y leva em consideração a nova realidade do marketing digital, a jornada do cliente mais eficiente. O objetivo é criar pontes que do Inbound e Outbound de modo que elas sejam integradas de acordo com a maturidade do lead.

Para ter um bom funcionamento o Funil Y é necessário o alinhamento entre as equipes de marketing e vendas. O trabalho em equipe é a chave para conseguir melhores resultados, evitar as barreiras do funil e fechar mais clientes. Veja como funciona o Funil de Y etapa por etapa e conheça seus benefícios. 

 

Conclusão

A definição do posicionamento digital é o ponto de partida para a construção de uma marca forte e um negócio de sucesso. Entender o propósito do seu produto ou serviço e a percepção que o público têm dele auxilia na construção de estratégias mais eficientes e com discursos coerentes.

Como vimos, estratégias de marketing de conteúdo e personalização são o que vão fazer a diferença na hora de posicionar a sua empresa perante a concorrência. Assim, ficará mais fácil conquistar novos negócios e construir um relacionamento bom e duradouro com seus clientes.

Integração entre marketing e vendas – Funil em Y

funil em y

O funil de vendas é muito importante e está presente no cotidiano de quem trabalha com marketing digital, é com ele que irá ser controlado o aumento de vendas e o fluxo de leads. 

Apesar de não ser um conceito muito novo, são poucas as empresas que utilizam o Funil de Vendas em Y em suas estratégias.

Vamos entender melhor nesse artigo sobre:

  • O que é Funil de Vendas em Y
    • Inbound Marketing
    • Outbound Marketing
  • Como que ele funciona
    • Alinhamento entre Marketing e Vendas – SLA
    • Benefícios de adotar esse tipo de estratégia
  • Porquê usar essa técnica em seu negócio
    • Funil de vendas em Y na prática

 

O que é o Funil de Vendas em Y?

O funil de vendas padrão identifica e representa a jornada de compra de seu cliente, ou seja, cada etapa do funil de vendas irá mostrar o quão maduro aquele lead está em relação a sua empresa/produto e a equipe de vendas se baseia nesse funil para identificar as ações seguintes.

Isso funcionava muito bem quando tínhamos apenas a expertise do outbound marketing, mas com o surgimento do inbound marketing, os processos ficaram um pouco mais complexos de serem administrados.

Com o surgimento desta nova estratégia do marketing, nasce o funil de vendas em Y, onde iremos adaptar o funil de vendas padrão ao outbound e inbound, de forma que, a jornada do cliente se torna mais eficiente.

O Funil de Vendas em Y ajuda também na parte de treinamento de novos colaboradores, facilita no gerenciamento e otimização. O seu nome veio inspirado em seu formato que lembra a letra Y, já que a segmentação do funil passa pelo inbound e outbound ‘ao mesmo tempo’.

 

Inbound Marketing e Outbound Marketing.

Já falamos um pouco sobre Inbound e Outbound Marketing aqui em nosso blog, mas vamos fazer um resumo das principais práticas de cada uma dessas estratégias.

 

Inbound Marketing

Atração

Tudo se inicia com o objetivo de atrair possíveis novos clientes por meio de estratégias de conteúdo. Para isso é necessário fazer o mapeamento da persona a fim de entender seus hábitos, necessidades e também os melhores canais para divulgação e comunicação com ela.

Nesse ponto, é comum se investir em blogs, redes sociais e links patrocinados. O SEO (Search Engine Optimization) se torna grande aliado nesse momento otimizando os texto de forma que eles sejam achados mais rapidamente em mecanismos de busca como google.

Conversão

Já com esse possível cliente atraído pelo seu conteúdo e serviço, vamos para a parte da conversão. Aqui usamos as landing pages e formulários para conseguir informações sobre esse possível cliente em troca de um conteúdo de interesse como e-books, infográficos e newsletter.

Nutrição

Para finalizar, temos a etapa de nutrição que é muito importante. É nela que o lead começa a aceitar essa relação de troca, onde sua empresa oferece um conteúdo relevante em troca de informações). Aqui ele ainda não está pronto para a efetivação da compra. Após passar pela etapa de nutrição, é necessário continuar alimentando-o para gerar interesse na marca e educar esse possível cliente quanto ao nicho, mercado e vantagens.

Essa nutrição pode ser feita de forma automatizada por meio de e-mail marketing, redes sociais e até dos SMS, dependendo do seu nicho de atuação.

 

Outbound Marketing

Prospecção

A ideia é prospectar clientes/empresas de forma ativa, um exemplo de estratégia Outbound é o famoso “cold mail” Essa prospecção vem por um contato direto por meio de conversas e reuniões.

Com um perfil bem definido, a estratégia será muito mais assertiva. Por isso que o ICP (Ideal Customer Profile) é tão importante nesse ponto.

Conexão

É nesse ponto que começam as tentativas de conexão os com leads que foram captados na fase anterior. Aqui entra o e-mail marketing, ligações. E o mais importante é deixar as portas abertas para o caso daquele não ser o momento do lead converter.

Qualificação

Essa é a última etapa do outbound marketing, e uma das mais importantes. É preciso separar os leads que estão qualificados para fechar negócio daqueles que ainda não estão. 

É necessário entender quais são as necessidades, dores e objeções desses leads para trabalhar elas a longo prazo.

 

 

Como que o Funil de Vendas em Y funciona

Agora que já foi relembradas as funções do outbound e inbound marketing, podemos entender melhor como o funil de venda em Y, de fato, funciona.

Acontece que, enquanto o inbound têm como objetivo principal atrair, converter e nutrir. O outbound irá prospectar, conectar e qualificar

Vão-se criando pontes entre o outbound e o inbound para que as etapas sejam integradas de acordo com a maturidade dos leads.

Existem 3 principais fontes que unem os dois times (marketing e vendas) para gerar leads e aumentar a receita da sua empresa. Vamos conferir quais são elas:

Converter e Conectar:

Se um uma pessoa (considerada cliente ideal) converter por meio de um material rico e não engajar com novos produtos, está na hora de transferi-la para o outbound marketing, onde a equipe de vendas vai entrar em contato por meio de e-mails, por exemplo.

Conectar e Nutrir:

Se o outbound não funcionar, seja por conta do orçamento, por falta de conhecimento do lead, ou por falta de conexão com a marca é hora de voltar com ele para o inbound e nutrí-lo com informações que ajudar a seguir pelo funil.

Nutrir e Qualificar:

Agora que o lead já está totalmente nutrido seria a hora de solicitar o orçamento, mas ele não vez isso. Então, vamos de outbound. É aqui que os profissionais de venda vão ligar para esse lead confirmar o interesse dele no produto, qualificando-o. 

Todo esse processo irá ajudar a fechar mais clientes, visto que aproveitando ao máximo todos os leads que entram no funil.estaremos desviando das barreiras do funil de vendas comum.

 

 

Alinhamento da equipe de marketing e vendas

Toda empresa que tem a intenção de utilizar o funil de vendas em Y precisa ter alinhada a equipe de vendas e de marketing. Não adianta ter 10 pessoas na equipe de marketing e 2 na equipe de vendas e vice-versa pois não gerará uma harmonia e alinhamento.

SLA – Service Level Agreement

O Service Level Agreement (ou Acordo de Nível de Serviço) é um documento que irá juntar a equipe de marketing e vendas. É uma forma de mantê-las em sintonia.

É importante analisar o funil como um todo e não focar apenas nas vendas. Quando chegarmos na quantidade de leads do funil que podem ser convertidos em compradores é preciso incluir em informação no SLA para que todos possam ter acesso.

Faça esse documento de forma que todas as informações necessárias a equipe de vendas e marketing estejam disponíveis para que não haja nenhum tipo de desalinhamento durante o processo.

 

 

Benefícios de adotar esse tipo de estratégia

Se você ainda não está convencido que o Funil de vendas em Y é uma estratégia extremamente promissora e poderosa, vamos te contar alguns do benefícios de usá-la.

  1. Melhor aproveitamento da base

O maior dos benefícios em adotar o Funil em Y é o gerenciamento mais prático, podendo acompanhar toda a jornada do lead e entender quais conteúdos são de valor para eles.

  1. Integração entre os processos:

Acredito que já explicamos bastante essa parte. Mas, quando trabalhamos com um funil de vendas em Y, fica mais simples de mensurar os resultados do marketing e vendas. 

  1. Automação:

Com o uso de automações, os processos ficam mais eficientes. Sendo assim, quando o lead entra na jornada, todo processo irá guiá-lo para onde queremos.

  1. Aumento do desempenho da equipe

Maior precisão do time de representante de vendas (SDR), sabendo o momento certo para entrar em contato com o lead. 

  1. Fácil mudança de rota

Já que é um funil de vendas ‘maleável’ é mais fácil de fazer os ajustes necessários para ter sucesso.

 

 

Funil de vendas em Y na prática

Quando se identifica a maturidade do lead, é possível começar a usar as pontes de fluxo entre o inbound e outbound.  É essa maturidade que levará esse lead de um lado para o outro dentro do funil de vendas.

É importante mapear a jornada do lead desde o começo. A chave do negócio é ser estratégico, analítico e organizado para que assim consiga obter os melhores resultados.

Precisa de ajuda para implementar o Funil em Y na sua operação? Vem falar com a Seja

Funil de vendas no Facebook: como aumentar suas vendas!

Funil de vendas no Facebook

Se você está no mundo do Marketing Digital por um tantinho mínimo de tempo, você já deve ter ouvido falar sobre Facebook Ads e, estando aqui, é seguro dizer que quer apostar nele.

Bem, já podemos dizer que você você está indo pelo caminho certo!

Afinal, é desnecessário falar que o Facebook é a maior rede social do mundo, e que o Brasil é um dos maiores players com milhares de pessoas compartilhando e assistindo conteúdo o tempo todo!

Seguindo este raciocínio, é fácil chegar ao resultado óbvio: são milhões de possibilidades de vendas, negócios e divulgação da sua marca através da rede social.

Por isso que, se você escolheu investir em Facebook Ads, está no lugar certo! Agora, vamos dissecar um pouco mais dessa ferramenta!

 

Segmentação de Público no Facebook

Se concordamos até aqui, precisamos falar também das formas de anúncio usando a plataforma. O Facebook oferece segmentações que fazem os olhos de qualquer um brilhar.

Além das segmentações mais básicas como gênero, cidade ou idade do público-alvo, você pode ir além, muito além!

Você pode segmentar o público através de cargos, formação, localização, hobbies, entretenimento favorito, estado civil e muito mais. Até renda!

Outra funcionalidade útil para quem trabalha com anúncios na rede social, é a possibilidade de segmentar o mesmo para desktop e celular.

O motivo de ser útil está no fato de que as pessoas se sentem mais confortáveis em comprar quando estão no computador do que no aparelho celular.

Portanto, anunciar em um dispositivo em que o lead está mais disposto a realizar uma compra é mais jogo em alguns casos.

 

Tipos de anúncio no Facebook

A forma como seu anúncio chegará ao seu público também é importante. Em uma rede social onde o visual toma conta, é imprescindível que sua mensagem tire o maior proveito disso.

Seja através de imagens, vídeos, carrosséis ou apresentações multimídia, o Facebook apresenta uma verdadeira variedade de formas de anúncio quando o assunto é venda.

Para cada um desses existe um objetivo ideal. Se você quer mostrar o catálogo de estampas da sua loja de camisas, por exemplo, uma boa aposta é o carrossel.

Por outro lado, se você quiser entreter seu público mostrando as funcionalidades do seu produto ou como ele se encaixa em diferentes cenários, um vídeo pode ser uma opção!

 

Funil de vendas

O funil de vendas é outro conceito que deve ser absorvido por você que quer iniciar sua estratégia de Marketing Digital, seja utilizando o Facebook Ads ou não.

Então, para conceituar, o Funil de Vendas é um conjunto de gatilhos e etapas que serve como suporte para a Jornada de Compra das suas personas.

A Jornada de Compra, por sua vez, é o caminho percorrido pela persona do momento zero até o fechamento da compra.

Exemplificando através de situações, podemos dizer que o Funil de Vendas serve para acompanhar o seu cliente desde a entrada na loja até o caixa.

 

Quais são os estágios do funil de vendas?

Nós costumamos dividir nosso Funil de Vendas em quatro partes, que vamos detalhar logo a seguir:

  1. Primeira etapa do Funil: assim como todo funil doméstico, seu topo é largo. É ali que estão pessoas nas mais diversas situações, entre elas algumas prontas para decidir uma compra e outras não. Como elas chegam através de diversos canais, o filtro começa através de formulários ou landing pages;
  2. Segunda etapa do Funil: é o momento em que estabelecemos um relacionamento com seu lead, identificando quem é o melhor match para o seu negócio e, assim, qualifica-lo;
  3. Terceira etapa do Funil: chegamos nas Oportunidades. Aqui estão os leads que interagiram com seu conteúdo e materiais ricos, são matchs perfeitos para seu negócio. As Oportunidades já estão prontos para uma abordagem direta de venda;
  4. Quarta etapa do Funil: chegamos ao momento mais esperado, onde o lead se torna cliente. É importante dizer que o seu relacionamento com ele não termina no momento da contratação do seu serviço ou compra do produto. Você deve reter clientes e estimular a compra de novos produtos!

Podemos sintetizar o funil em três momentos:

  • Topo de Funil: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema;
  • Meio de Funil: consideração da solução;
  • Fundo de Funil: decisão da compra.

 

A importância do funil de vendas no Facebook Ads

Bom, agora que estamos com as duas partes bem-conceituadas em mente, podemos fazer uma fusão do Funil de Vendas sendo aplicado no Facebook Ads.

Quando falamos lá no início sobre o Facebook Ads e todas as possibilidades que o mesmo traz para você e para seu negócio, talvez tenha ficado claro que é fácil se animar demais.

Embora a animação esteja ligada à motivação, também devemos lembrar que é necessário saber dosar e pensar estrategicamente, visto que é fácil perder dinheiro nessa também.

O que acontece é que o Facebook é excelente, mas também é meio ruim para realizar vendas. Como assim, você me pergunta.

Como vimos, é fácil segmentar seu público para atingi-los com perfeição. Os criativos, por sua vez, são maravilhosos para passar sua mensagem de inúmeras formas.

No entanto, as pessoas estão no Facebook para se entreter, para não pensar. Para responder o quis do Buzzfeed, postar uma ou outra foto e pronto.

E é aí que está o desafio!

 

Por que um Funil de Vendas no Facebook é tão importante?

Como vimos até agora, o processo de levar seu cliente até o caixa pode ser bastante complexo. Seguindo nossa situação-imaginária, são vários os corredores em que ele pode entrar.

E quanto mais corredores ele entra, mais demorado ou distante do caixa ele está. Em um desses corredores, por exemplo, ele pode encontrar uma saída lateral da loja.

Ou enxergar uma promoção do outro lado da rua pela janela e simplesmente ir embora sem nem dizer tchau.

Portanto, o Funil de Vendas no Facebook é importante para que você o acompanhe em todas as etapas e tente garantir que ele chegue até o caixa.

Sem dizer que poucas empresas sabem realizar todo esse processo. Logo, você estará um passo à frente dos demais.

No momento em que você realiza campanhas atrás de campanhas sem entender os estágios em que as pessoas estão, você está simplesmente perdendo dinheiro.

Por quê? Pois você está investindo sem saber em que momento ela está, o que realmente procura, quais são suas expectativas. Enfim, está atirando para todos os lados.

Não atire para todos os lados. Ao contrário, tente buscar sempre o produto ideal para o público ideal daquele momento.

 

Em termos práticos:

 

  • Transformando pessoas em Leads

 

Imagine que você não faça ideia de que Baton é um chocolate, certo? Nesse sentido, você não acharia estranho alguém virar e falar para você “Compre Baton, Compre Baton, Compre Baton”?

Como você vai comprar algo que não faz ideia do que seja só porque tem alguém insistindo para que você o faça?

Não faz nem sentido, né? Bom, aí é que começa nosso papo neste tópico. É importante que você fale sobre o produto/marca/serviço, como se estivesse fazendo uma apresentação: é um chocolate ao leite, prático, barato, saboroso, todo mundo gosta etc.

É importante criar materiais e conteúdos que façam a pessoa se interessar, mas sem que seja “pedir demais dela”. Alguns exemplos são quizzes, baixar ebooks, assistir vídeos e se colocar à disposição para contato.

 

  • Transformando pessoas em Leads com conteúdo relevante

 

Nesta parte você deve atrair pessoas com conteúdo que realmente faça diferença, que seja relevante de fato. Assim, ela se sentirá mais interessada em você.

Através de infográficos, curiosidades, artigos, vídeos e outras várias possibilidades, você pode fazer esta parte funcionar.

Depois de ela ter interagido com seu material, aí sim você pode começar a apostar em anúncios que sejam mais voltados para venda.

É compreensível querer pular logo para a parte do cartão de crédito, mas é fundamental que a marca entenda que a compra e fidelização será bem mais fácil se o relacionamento estiver estreito.

 

  • Transformando pessoas em Leads com brindes

 

Existe um fenômeno que acontece quando falamos que “você vai ganhar um brinde”. As pessoas são capazes de criar filas só para pegar o copo de um banco.

Dar algo de valor para as pessoas geram nela uma sensação positiva com relação a sua marca. Elas estarão mais à vontade para avançar pela Jornada de Compra até chegar ao caixa.

Se serve como incentivo ainda maior, muitas pessoas tendem a sentir que são obrigadas a retribuir o presente. Isto é, elas acabam comprando o produto por causa do brinde.

 

  • Transformando Leads em Oportunidades

 

Uma mudança de nomenclatura traz uma mudança de significado! Lead é aquele que ouviu falar do seu produto e está interessado nele de alguma forma.

Contudo, são pessoas que não estão totalmente preparadas para realizar uma compra e, por isso, é importante não encher essas pessoas de ofertas o tempo todo.

Para que elas se transformem em leads, aumente o interesse das pessoas no seu produto. Não esqueça de sempre estar mostrando as vantagens e soluções da sua marca.

 

  • Vendendo para Oportunidades

 

Faça uma proposta que ele não pode recusar. Free trials são ótimos exemplos para quem comercializa assinaturas de software ou streaming, por exemplo.

Mas não significa que seu negócio não possa ter algo similar, você só tem que achar a oferta correta. Um grande desconto? Um brinde junto com a compra? Pague um, leve outro?

Sendo atraído por uma dessas ofertas, fica muito mais fácil conquista-lo de vez. Mas lembre-se: como falamos no início, a conversão não é tudo.

Não se esqueça, você já tem um relacionamento com essa pessoa, sabe o que ela busca, que tipo de problemas ela tem, faça uma oferta sob medida, seja a solução dos problemas do seu cliente.

 

  • A era pós-conversão

 

Vale lembrar que o seu relacionamento com o cliente não termina no caixa. É importante que seu cliente tenha a vontade de voltar e não só isso: fazer com que ele fale de você.

Nada melhor para uma marca do que um cliente ou consumidor poste uma foto do seu produto no Instagram feliz da vida de tê-lo comprado.

Ainda mais legal é que ele defenda sua marca com unhas e dentes (alô, Apple!) ou tire onda por estar usando algo seu (como o Starbucks).

Para manter essa audiência, procure realizar ações exclusivas, como descontos ou a possibilidade de ter algo antes de todo mundo.

Manter o relacionamento é tão importante quanto tudo que falamos ao longo desse texto. Não nade para morrer na praia, fechou?

 

Como aproveitar o Facebook para vendas?

Considere que nosso mindset aqui está voltado para não perder dinheiro no Facebook e otimizar a verba para atrair clientes, certo?

Por isso é importante investir em conteúdo que una a parte do entretenimento com a parte prática de vendas.

Investindo em bom conteúdo e fazendo o target certo na hora de configurar sua campanha, o resultado será sucesso.

Para isso, você deve:

 

1 – Chamar a atenção

Através de conteúdo único, criativo e excepcional! Chame a atenção do seu target, fale dos interesses dele, suas particularidades e dos seus problemas. Inicie um papo.

O objetivo desse papo também tem que estar claro: você deve atrair esse target para o seu site com o intuito de construir uma audiência.

Nunca faça conteúdo apenas por fazer!

 

2 – Saber chamar a atenção

Como falamos acima, fazer conteúdo apenas por fazer é lotar seu feed de textos e imagens que não têm uma função definida, e que se perdem na narrativa.

Explore os criativos do Facebook, mas faça também imagens e textos impactantes. Enquanto produz tais imagens e textos, se pergunte:

Eu clicaria aqui?

Se você levantar os ombros, volte e faça tudo de novo.

 

3 – Saber para quem falar

As configurações de target também pode ser um ponto desafiador, por isso é importante testar, testar, refinar, refinar.

Comece de forma ampla – escolhendo gênero e idade, por exemplo – e, conforme caminha, defina interesses e outros dados disponíveis na ferramenta.

A localização do anúncio também é importante neste tópico. Se o objetivo é levar pessoas para o seu site, então aposte no CPC mais barato, pelo menos neste primeiro momento.

 

4 – Saber gerar leads

Bom, se o primeiro passo para sua construção de audiência é conseguir levar visitantes para seu site, o segundo é transformá-lo em leads.

Para que ele te dê dados como nome, email ou telefone, de repente, você precisará dar algo em troca. E tem que ser algo de valor, naturalmente!

Embora e-mail, nome e telefone sejam coisas muito banais hoje em dia, as pessoas se mostram relutantes em fornecer online, principalmente se ela não conhece a empresa.

Exemplos de conteúdo de valor em troca de informações de contato:

  • Ebooks;
  • Webinars;
  • Templates;
  • Planilhas;
  • Dicas por email;
  • Descontos.

 

5 – Saber vender para um Lead

Depois de todos os processos que falamos, é de se pensar que converter, isto é, fechar a venda, será moleza, né?

Mas não necessariamente. É importante que você foque seus esforços criativos e comerciais em sua buyer persona.

Seja direto, fale das vantagens do seu produto, ofereça valor de compra para ele. Se for possível, avaliações – de preferência que vá além das estrelinhas – são ótimos meios.

Afinal, todo mundo se sente mais confortável comprando um produto pré-aprovado. Não à toa tantos e tantos coachs utilizam essa forma de persuasão para fechar suas vendas.

 

6 – Saber que o processo não termina na conversão

O pós-venda é tão importante quanto todo o processo pelo qual passamos. Lembre-se que um cliente pode comprar mais de um produto seu!

Ainda mais importante, o cliente tem o poder de indicação muito forte, falando do seu produto para outras pessoas.

 

O que você não deve fazer no Facebook Ads

Nosso mindset aqui é não perder dinheiro e otimizar a verba para atrair clientes. Por isso:

– Apostar em criativos pobres;

– Com baixo valor – não no sentindo monetário;

– Deixar a audiência ampla demais;

– E não metrificar corretamente.

 

Ideias legais para fazer no Facebook Ads

Procure estimular sua audiência com conteúdos e formatos interessantes, como estes:

– Gerar curiosidade;

– Usar a linguagem correta para seu target;

– Ser relevante. Nada de ser mais do mesmo!;

– Usar vídeos!

 

Como vimos, trabalhar Facebook Ads é extenso e complexo, muito mais do que realizar campanhas apenas por realizar. Trabalhando de forma correta e objetiva, traçando porquês para todas as ações, você evitará desperdício de dinheiro, além de atrair as pessoas certas para seu negócio. E, acredite, o processo de fechamento e fidelização ficarão muito mais fáceis depois disso!

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    Não cometa esses 7 erros no Funil de Vendas!

    Erros no funil de vendas

    Antes de iniciarmos o texto em si, é importante lembrar que o Funil de Vendas deve estar em constante aprimoramento.

    Não é algo que você faz hoje e não volta mais a olhar. Embora tenha dito que o texto não tinha começado, tenho que falar: se você faz isso, vai um alerta: este já é o primeiro erro da lista a ser evitado futuramente.

    Se o seu objetivo é sempre melhorar e fazer suas vendas aumentarem no processo, listamos os erros mais comuns quando falamos em Funil de Vendas.

     

    Não preparar seu negócio para seus futuros clientes

    Não ter uma apresentação sólida e clara do seu negócio ou um ambiente estruturado – onde seu site seja de fácil navegação e entendimento – é o primeiro erro da nossa lista a ser evitado.

    O motivo é simples: pense só em estar em um site que demora demais para carregar ou que não tenha uma versão para o mobile.

    O usuário simplesmente se frustra por achar difícil demais, o stress aumenta e ele aperta o X. O resultado? Queda na conversão!

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      Não investir em CTAs

      Ainda sobre a navegação, outro ponto importante que é comumente ignorado é a construção de um bom CTA.

      Você deve orientar seu cliente em casa step do processo, inclusive em ações que podem parecer óbvias. Guie-o a clicar onde você queira que ele clique, por exemplo. Se não, ele achará que o progresso não é importante.

      É através do CTA também que você deve expressar o senso de urgência para que o lead gere a ação. Do contrário, ele vai pensar que qualquer hora ele pode voltar e ter a mesma coisa.

       

      Não acompanhar os Leads

      É verdade que o Lead não está pronto para converter logo de cara, mas tampouco significa que você deve deixa-lo para lá, certo?

      Até a conversão chegar, será necessário algum encorajamento. Você pode trabalhar isso através da disponibilidade para tirar dúvidas, encontrar soluções e, claro, oferecer insights. Uma boa dica é utilizar fluxos de automação.

       

      Ignorar os steps do funil, em especial o meio e o fundo.

      É comum que as pessoas estejam tentadas a encher o site de pessoas e deixar a mágica acontecer. O negócio é: não existe mágica e é por isso que ela não vai acontecer.

      É importante que você esteja preparado para responder os questionamentos do lead pela longa estrada da Jornada de compra.

      Antes do comprometimento, é comum que o lead tenha dúvidas e hesitações. O Funil de Vendas busca, exatamente, evitar que ele se perca no caminho.

      Portanto, não esqueça de todos os steps do seu Funil de Vendas.

       

      Você não definiu sua persona!

      Imagina estar no palco de um show. Você está se despedindo com sua banda, quando resolve jogar a palheta da sua guitarra. Por algum motivo, você escolhe que quer jogar a palheta para um homem loiro e de olhos azuis.

      Mas esquece que está na China, e que homens loiros de olhos azuis representam, tipo, nada, niente, nothing, naquele mar de pessoas brancas, de cabelo preto e olhos com tons mais escuros.

      Entendeu onde queremos chegar?

      Não adianta selecionar a faixa etária indo de 18 a 65+, pois, simplesmente, é muito difícil ter um conteúdo, produto ou serviço que realmente seja válido para um grupo tão amplo.

      Quando você ignora o processo para poder trazer o maior número possível de pessoas ou se o faz errado, você estará contando com a sorte para jogar a palheta para a pessoa certa o tempo todo.

      Só que no seu caso, palheta = dinheiro! Saiba mais sobre personas aqui!

       

      Achar que a conversão é tudo

      A conversão em venda é uma ótima notícia, sem dúvida alguma; mas nem de longe significa que seu trabalho está acabado.

      Na verdade, vem a segunda parte: estar disponível para qualquer coisa relacionada ao pós venda, assim como nutri-lo para que ele possa comprar mais e, ainda, indicar para outras pessoas!

       

      Paciência você deve ter, jovem Padawan

      Nós não colocamos na lista, mas outro erro é não analisar dados. Você deve, sim, acompanhar como as campanhas estão se desenvolvendo ao longo do seu período.

      Afinal, foi como falamos logo no início, o funil de vendas não é algo a ser abandonado assim que possível e nunca mais voltar a olhar.

      Mas é necessário um certo equilíbrio. É importante ter paciência para dar tempo ao tempo e ir analisando com calma a atualização dos resultados.

      É importante que a empresa não se compare a outras empresas, principalmente as de grande porte e nome do mercado. É uma competição injustíssima, principalmente se você for novo neste ponto. E, com isso, você acaba jogando dinheiro fora.

      Conselho? Conheça a fundo seu mercado, seus concorrentes, alise todas as formas de divulgação e depois faça suas apostas.

      Funil de Vendas não é difícil, mas deve ser constantemente trabalhado e acompanhado. Dessa forma, sua empresa se sairá muito melhor e as vendas irão crescer muito mais! Se você achou o artigo útil, por favor, não deixe de compartilhar ou comentar. Ou ambos!

      Funil de vendas: como ele ajuda meu negócio?

      o que é funil de vendas

      O post de hoje esclarece, de forma prática e instrutiva, o que é o funil de vendas, como aplicá-lo e, finalmente, como ele realmente pode criar resultados para sua empresa ou negócio.

      Com certeza o termo funil de vendas não é novo para você, mas talvez seu funcionamento e conhecimento mais aprofundado ainda esteja um pouco nebuloso.

      É normal, dado que são muitos os conteúdos que falam e falam sobre, mas não se preocupam em explicar, ou detalhar, o que é, afinal, o topo do funil, meio do funil e fundo do funil.

      E vai além disso: é importante expor o porquê de sua aplicação ser, enfim, importante para o seu negócio. Que diferença ele realmente faz?

      Com o intuito de fazer um conteúdo quase didático sobre o assunto, começamos aqui nosso post.


      Traduzindo o funil de vendas

      O funil de vendas pode ser definido como um conjunto de gatilhos e etapas que serve como suporte à Jornada de Compra das suas personas.

      Consideramos um bom funil, aquele que é escalável e previsível durante todo o processo de aquisição de clientes.

      A Jornada de Compra representa as etapas do processo percorridos pelo cliente até a aquisição de um produto ou serviço.

      Para ilustrar, imagine a seguinte situação:

      Um amigo tem um celular antigo, que não tem uma performance tão boa como o seu, um aparelho que está desatualizado perante aos outros.

      Até que um dia seu amigo percebe a necessidade de comprar um novo aparelho, pois a bateria do atual está viciada.

      O ciclo de compra continua quando seu amigo vai ao shopping e começa a pesquisar lojas que podem solucionar o problema dele, isto é, lojas que vendam celulares.

      O processo chega ao fim na nossa história quando ele contempla suas opções dentro das suas possibilidades e faz a decisão de compra.

      Funil de Vendas

      As etapas da Jornada de Compra

      Nesta pequena cena, que pode ser substituída por várias outras circunstâncias, situações e especialidades, passamos pelas quatro etapas da jornada de compra.

      Onde:

      • Um celular antigo pode representar um problema, mas o dono ainda não sabe disso. A primeira Etapa ocupa-se em Aprender e Descobrir: onde é necessário que estimulemos o interesse dele para aquele assunto;
      • Quando ele percebe que o celular antigo está com a bateria danificada. Isto é, ele reconheceu o problema, nossa etapa 2, que é o momento da identificação e pesquisa;
      • A etapa 3 é quando ele começa a considerar a solução, isto é, quando ele vai ao shopping encontrar lojas ou marcas de celulares;
      • A decisão de compra é a última etapa, a número 4, quando ele já está comparando os aparelhos que melhor irá lhe atender.

      Como o funil de vendas ajuda meu negócio?

      Não é difícil entender a vantagem de conhecer os processos que levam seu cliente até você.

      Conhecendo a Jornada de Compra de nossos clientes, podemos desenvolver estratégias assertivas para cada etapa do processo de compra, diminuir o ciclo de venda e custo de aquisição de clientes, qualificar melhor os leads e reduzir gaps no processo de vendas.

      Um processo de vendas eficiente, guia o lead por toda a sua Jornada de Compra, desde o primeiro contato com sua empresa até o pós-venda.

      O funil de vendas possibilita que as áreas envolvidas no processo de aquisição de clientes trabalhem em sintonia, de forma previsível. Todo o processo de vendas se torna claro com o funil.

      Funil de Vendas

      O que é a previsibilidade do funil de vendas?

      Imagine que na sua empresa seu time de Marketing gera 30 oportunidades por mês para que a equipe comercial possa trabalha-los.

      Com essas 30 oportunidades por mês, seu time comercial gera 5 vendas, ou seja, uma venda a cada 6 oportunidades.

      Portanto, se objetivo da sua empresa é gerar 10 novas vendas todo mês, o time de Marketing precisa entregar 60 oportunidades para o time de vendas.

      Outro ponto positivo é a possibilidade de identificar quando alguma etapa do processo está performando abaixo do esperado.

      Ainda usando o cenário a cima, se o time de Marketing gerar 60 oportunidades e o time de vendas gerar as mesmas 6 vendas, algo não está funcionando no processo. Seja o time de vendas, a qualificação do time Marketing etc.

      Como aplicar o funil de vendas ao meu negócio?

      Bom, se você leu tudo até aqui, provavelmente já percebeu que você irá ter que entender e construir a jornada de compras das suas personas, certo?

      Funil de vendas

      O responsável ou responsáveis pela equipe comercial ou de vendas será seu grande aliado nesta tarefa.

      Juntos vocês poderão definir todo o processo que leva o cliente até vocês. É importante entender seus anseios, vontades, necessidades e suas dúvidas.

      É importante definir também em qual momento o cliente percebe que precisa de ajuda – isto é, a contratação de um serviço ou compra de um produto.

      Exemplo: em qual momento ele vê a necessidade de uma agência? Quando é que ele se dá conta de que precisa de conhecimento especializado?

      Junto a isso, é importante entender que, geralmente, o funil de Inside Sales é separado em 04 grupos: visitantes, leads, oportunidades e clientes.

      funil-de-vendas

      Etapas do funil de vendas de Inside Sales

      Vistantes – A primeira etapa do Funil, essa etapa costuma ser bem diversificada, é composta por pessoas que se encontram na primeira etapa da jornada de compra até aquelas que já estão prontas para decidir uma compra. Essas pessoas chegam até essa etapa do Funil através de diversos canais, fontes de trafego. Para que os visitantes avancem no funil e se tornem leads é preciso convertê-los através de algum formulário ou Landing Page.

      Leads – A segunda etapa do Funil é o momento de estabelecer um relacionamento com seu Lead, ajudá-lo a caminhar na jornada de compra, e, educá-lo para que chegue mais maduro para o momento de vendas. É o momento de identificar quais leads são fit para seu negócio e qualificá-los.

      Oportunidades  São leads que estão prontos para uma abordagem de venda. Aqueles que são o fit do seu negócio e foram qualificados pelo marketing, interagiram com seus conteúdos e materiais ricos. É importante lembrar que nem toda oportunidade solicita um orçamento! 

      Clientes – É onde o Lead efetivamente se torna cliente. Nessa etapa o seu foco deve ser a retenção de clientes. Estimular a compra de novos produtos. Garantir o sucesso do seu cliente. Leve esta etapa bem a sério!

      Funil de vendas

      Conclusão

      Entender a Jornada de Compra e desenvolver seu funil de vendas, apesar de parecer uma estratégia longa, é essencial para que seu negócio ande lado a lado com o seu futuro cliente e que seu negócio tenha um processo de vendas sustentável e escalável.

      Com base nisso, ficará mais fácil criar estratégias de aproximação e fechamento de vendas, aumentando seus lucros e a relevância da sua marca no mercado.

      Se você achou este artigo útil e bem explicado, não deixe de compartilhar ou deixar seu comentário para que possamos tirar cada vez mais dúvidas e ajuda mais!

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