O funil de vendas é muito importante e está presente no cotidiano de quem trabalha com marketing digital, é com ele que irá ser controlado o aumento de vendas e o fluxo de leads.
Apesar de não ser um conceito muito novo, são poucas as empresas que utilizam o Funil de Vendas em Y em suas estratégias.
Vamos entender melhor nesse artigo sobre:
- O que é Funil de Vendas em Y
- Inbound Marketing
- Outbound Marketing
- Como que ele funciona
- Alinhamento entre Marketing e Vendas – SLA
- Benefícios de adotar esse tipo de estratégia
- Porquê usar essa técnica em seu negócio
- Funil de vendas em Y na prática
O que é o Funil de Vendas em Y?
O funil de vendas padrão identifica e representa a jornada de compra de seu cliente, ou seja, cada etapa do funil de vendas irá mostrar o quão maduro aquele lead está em relação a sua empresa/produto e a equipe de vendas se baseia nesse funil para identificar as ações seguintes.
Isso funcionava muito bem quando tínhamos apenas a expertise do outbound marketing, mas com o surgimento do inbound marketing, os processos ficaram um pouco mais complexos de serem administrados.
Com o surgimento desta nova estratégia do marketing, nasce o funil de vendas em Y, onde iremos adaptar o funil de vendas padrão ao outbound e inbound, de forma que, a jornada do cliente se torna mais eficiente.
O Funil de Vendas em Y ajuda também na parte de treinamento de novos colaboradores, facilita no gerenciamento e otimização. O seu nome veio inspirado em seu formato que lembra a letra Y, já que a segmentação do funil passa pelo inbound e outbound ‘ao mesmo tempo’.
Inbound Marketing e Outbound Marketing.
Já falamos um pouco sobre Inbound e Outbound Marketing aqui em nosso blog, mas vamos fazer um resumo das principais práticas de cada uma dessas estratégias.
Inbound Marketing
Atração
Tudo se inicia com o objetivo de atrair possíveis novos clientes por meio de estratégias de conteúdo. Para isso é necessário fazer o mapeamento da persona a fim de entender seus hábitos, necessidades e também os melhores canais para divulgação e comunicação com ela.
Nesse ponto, é comum se investir em blogs, redes sociais e links patrocinados. O SEO (Search Engine Optimization) se torna grande aliado nesse momento otimizando os texto de forma que eles sejam achados mais rapidamente em mecanismos de busca como google.
Conversão
Já com esse possível cliente atraído pelo seu conteúdo e serviço, vamos para a parte da conversão. Aqui usamos as landing pages e formulários para conseguir informações sobre esse possível cliente em troca de um conteúdo de interesse como e-books, infográficos e newsletter.
Nutrição
Para finalizar, temos a etapa de nutrição que é muito importante. É nela que o lead começa a aceitar essa relação de troca, onde sua empresa oferece um conteúdo relevante em troca de informações). Aqui ele ainda não está pronto para a efetivação da compra. Após passar pela etapa de nutrição, é necessário continuar alimentando-o para gerar interesse na marca e educar esse possível cliente quanto ao nicho, mercado e vantagens.
Essa nutrição pode ser feita de forma automatizada por meio de e-mail marketing, redes sociais e até dos SMS, dependendo do seu nicho de atuação.
Outbound Marketing
Prospecção
A ideia é prospectar clientes/empresas de forma ativa, um exemplo de estratégia Outbound é o famoso “cold mail” Essa prospecção vem por um contato direto por meio de conversas e reuniões.
Com um perfil bem definido, a estratégia será muito mais assertiva. Por isso que o ICP (Ideal Customer Profile) é tão importante nesse ponto.
Conexão
É nesse ponto que começam as tentativas de conexão os com leads que foram captados na fase anterior. Aqui entra o e-mail marketing, ligações. E o mais importante é deixar as portas abertas para o caso daquele não ser o momento do lead converter.
Qualificação
Essa é a última etapa do outbound marketing, e uma das mais importantes. É preciso separar os leads que estão qualificados para fechar negócio daqueles que ainda não estão.
É necessário entender quais são as necessidades, dores e objeções desses leads para trabalhar elas a longo prazo.
Como que o Funil de Vendas em Y funciona
Agora que já foi relembradas as funções do outbound e inbound marketing, podemos entender melhor como o funil de venda em Y, de fato, funciona.
Acontece que, enquanto o inbound têm como objetivo principal atrair, converter e nutrir. O outbound irá prospectar, conectar e qualificar
Vão-se criando pontes entre o outbound e o inbound para que as etapas sejam integradas de acordo com a maturidade dos leads.
Existem 3 principais fontes que unem os dois times (marketing e vendas) para gerar leads e aumentar a receita da sua empresa. Vamos conferir quais são elas:
Converter e Conectar:
Se um uma pessoa (considerada cliente ideal) converter por meio de um material rico e não engajar com novos produtos, está na hora de transferi-la para o outbound marketing, onde a equipe de vendas vai entrar em contato por meio de e-mails, por exemplo.
Conectar e Nutrir:
Se o outbound não funcionar, seja por conta do orçamento, por falta de conhecimento do lead, ou por falta de conexão com a marca é hora de voltar com ele para o inbound e nutrí-lo com informações que ajudar a seguir pelo funil.
Nutrir e Qualificar:
Agora que o lead já está totalmente nutrido seria a hora de solicitar o orçamento, mas ele não vez isso. Então, vamos de outbound. É aqui que os profissionais de venda vão ligar para esse lead confirmar o interesse dele no produto, qualificando-o.
Todo esse processo irá ajudar a fechar mais clientes, visto que aproveitando ao máximo todos os leads que entram no funil.estaremos desviando das barreiras do funil de vendas comum.
Alinhamento da equipe de marketing e vendas
Toda empresa que tem a intenção de utilizar o funil de vendas em Y precisa ter alinhada a equipe de vendas e de marketing. Não adianta ter 10 pessoas na equipe de marketing e 2 na equipe de vendas e vice-versa pois não gerará uma harmonia e alinhamento.
SLA – Service Level Agreement
O Service Level Agreement (ou Acordo de Nível de Serviço) é um documento que irá juntar a equipe de marketing e vendas. É uma forma de mantê-las em sintonia.
É importante analisar o funil como um todo e não focar apenas nas vendas. Quando chegarmos na quantidade de leads do funil que podem ser convertidos em compradores é preciso incluir em informação no SLA para que todos possam ter acesso.
Faça esse documento de forma que todas as informações necessárias a equipe de vendas e marketing estejam disponíveis para que não haja nenhum tipo de desalinhamento durante o processo.
Benefícios de adotar esse tipo de estratégia
Se você ainda não está convencido que o Funil de vendas em Y é uma estratégia extremamente promissora e poderosa, vamos te contar alguns do benefícios de usá-la.
- Melhor aproveitamento da base
O maior dos benefícios em adotar o Funil em Y é o gerenciamento mais prático, podendo acompanhar toda a jornada do lead e entender quais conteúdos são de valor para eles.
- Integração entre os processos:
Acredito que já explicamos bastante essa parte. Mas, quando trabalhamos com um funil de vendas em Y, fica mais simples de mensurar os resultados do marketing e vendas.
- Automação:
Com o uso de automações, os processos ficam mais eficientes. Sendo assim, quando o lead entra na jornada, todo processo irá guiá-lo para onde queremos.
- Aumento do desempenho da equipe
Maior precisão do time de representante de vendas (SDR), sabendo o momento certo para entrar em contato com o lead.
- Fácil mudança de rota
Já que é um funil de vendas ‘maleável’ é mais fácil de fazer os ajustes necessários para ter sucesso.
Funil de vendas em Y na prática
Quando se identifica a maturidade do lead, é possível começar a usar as pontes de fluxo entre o inbound e outbound. É essa maturidade que levará esse lead de um lado para o outro dentro do funil de vendas.
É importante mapear a jornada do lead desde o começo. A chave do negócio é ser estratégico, analítico e organizado para que assim consiga obter os melhores resultados.
Precisa de ajuda para implementar o Funil em Y na sua operação? Vem falar com a Seja