Ações Personalizadas: Explicar como o ICP é importante para essa etapa de estratégias de marketing e que é muito importante não ultrapassar os limites , utilizar o conteúdo do post
Por que ICP é indicado para ABM: Focar em ICP em projetos de ABM
Se tem algo que é certo é que sua empresa precisa de um ICP (Perfil de Cliente Ideal). Já que quando você vende para todo tipo de cliente, terá dificuldade em crescer de forma sustentável e previsível.
Os clientes que estão dentro do ICP, ou seja, que são certos para a sua empresa, permanecem com a empresa e geram crescimento, enquanto os errados entram e saem gerando prejuízo.
Quando a sua empresa, de fato, sabe o seu ICP, atinge um crescimento muito melhor, ajudando a sua organização a ter uma melhor especialização.
Vamos então entender melhor tudo sobre a importância do ICP.
A importância de se mapear o ICP
Definir o ICP é sinônimo de direcionar a atuação do negócio para onde estão as melhores oportunidades.
E isso não significa que a empresa precise pensar pequeno. Ao contrário, ela terá maiores condições de crescimento, uma vez que os esforços estarão nos lugares certos.
Vantagens de ter um Perfil de Cliente Ideal
Vamos às principais vantagens de ter um ICP bem definido dentro da sua empresa.
Esforços de marketing direcionados
Conseguir alocar os esforços e verbas de marketing em leads qualificados é a primeira grande vantagem do ICP.
Como você terá um perfil claro de clientes a impactar, ficará mais fácil de encontrar onde eles estão.
Assim, a capacidade de atrair leads qualificados será muito maior. Resultando em um Custo por Aquisição de Clientes (CAC) baixo.
Maior taxa de conversão
Já que estará se comunicando com leads mais qualificados, as taxas de conversão tendem a aumentar, pois o funil de vendas se torna muito mais eficaz, resultando em um ROI maior.
Ou seja, o ICP permite criar estratégias mais ágeis e altamente eficazes.
Crescimento consistente e previsível
Definir o ICP permite reduzir os custos de operação, além de conseguir uma maior previsibilidade na receita. Dessa forma, aumentar as vendas não estará mais ligado a contratação de mais vendedores.
Maior retenção de clientes
Clientes fiéis compram mais e com mais recorrência. Logo, vender para o cliente certo é fundamental, pois ele sabe a importância do seu produto fazendo com que todo o processo se torne mais fácil.
Como mapear o ICP
Agora que já ficou claro o que é o ICP, sua importância e vantagens, vamos entender como você pode definir esse perfil.
1. Defina as organizações que pretende atingir
O primeiro passo é entender quem você quer atingir e, para isso, você deve analisar todo seu histórico de negociações e responder as perguntas:
- Com quais empresas você conseguiu finalizar uma venda mais facilmente;
- Quais são os seus clientes atuais mais fáceis de trabalhar, em termos de alinhamento de estratégia?
- Quais empresas contratam os seus serviços de mais forma mais recorrente, sem deixar a agência depois de pouco tempo?
Com essas respostas em mãos, você terá uma lista de nome e, a partir daí, deverá separá-los em categorias: tamanho, segmento, tempo de atuação e outras.
2. Identifique quem é o profissional de cada organização que vai ajudá-lo a fechar negócio
Agora é a hora de identificar com quem dentro dessa empresa você precisa falar. Um CEO? Diretor? Time de marketing?
Saber essa informação é muito importante, já que é essa pessoa que você precisará ‘convencer’ na hora da finalização da compra.
3. Entenda a rotina do seu cliente
Identifique a rotina do profissional que você pretende atingir.
Sabendo isso fica mais fácil de alinhar estratégias com o time comercial e ser mais preciso em sua abordagem.
Lembre-se, o processo para atingir o CEO de uma startup super moderna será totalmente diferente do processo para atingir um CEO de uma empresa tradicional, por exemplo.
4. Esteja atento às mudanças dentro do seu segmento de mercado
É importante, não só entender, como ficar atento às mudanças do mercado. Assim você é capaz de antecipar tendências e se posicionar de forma favorável ao setor.
Isso irá ajudar a maximizar resultados, além de te colocar em uma posição de especialista.
5. Descubra como é o processo de compra das organizações que pretende atingir
É preciso ficar atento a alguns pontos para entender melhor o seu cliente e, assim, montar o ICP (ideal customer profile) ideal.
Abaixo selecionamos alguns questionamentos importantes para fazer esse mapeamento, lembrando que quanto mais completas forem as perguntas, melhor:
- Quantas pessoas estão envolvidas no processo de compras da empresa que você atende ou pretende atender?
- Quem é o responsável pela decisão final? É a mesma pessoa com a qual você negocia?
- Quais os principais medos que essa empresa possui e podem travar o processo de compra?
- Como a compra do seu serviço vai afetar o cotidiano do cliente: ele precisará de treinamento? Precisará fazer ajustes em algum software que já utiliza?
6. Fique atento ao meio de comunicação preferido do seu cliente
Qual o melhor meio de comunicação para falar com essa pessoa? Identificar a ferramenta certa é parte fundamental da estratégia para formar o ICP.
O motivo é bem simples: você precisa escolher a melhor maneira para chamar a atenção do seu cliente.
Por que ICP é diferente de Persona
É muito comum confundir ICP com Persona e até achar que é a mesma coisa.
A definição do ICP é uma etapa estratégica que envolve o direcionamento das ações da organização como um todo. O ICP é definido por elementos demográficos como: região, cargo e setor.
A construção da persona, é uma etapa tática que deve apoiar a elaboração de campanhas de marketing. A persona é definida por elementos comportamentais como: preferências, hábitos e costumes.
Um único ICP pode ter várias personas dentro de si.
A importância do ICP nas estratégias de marketing
Como podemos ver ao longo deste artigo, o ICP é muito importante para as estratégias de marketing como um todo, pois é por meio dele que a sua equipe de marketing vai pode montar estratégias que irão captar os leads certos e, assim, chegar a uma alta taxa de conversão irá se tornar lucro para a sua empresa.
Nós sabemos que criar esse perfil do cliente ideal não é a tarefa mais simples a se fazer e, por isso, estamos aqui para te ajudar.
Entre em contato com os especialistas da SEJA, e conte com a nossa ajuda para chegar ao seu ICP e montar estratégias que irão fazer seu negócio decolar.