Escalar Healthtechs: tendências e táticas para gerar negócios

healthtechs

Em meio às crises enfrentadas em todo o mundo, as healthtechs ganharam escala e a atenção dos investidores. O setor de saúde nunca esteve tão em alta como no último ano. No Brasil, as healthtechs se fortaleceram ao entregar soluções inovadoras para dores que estavam latentes no mercado e estão permitindo a transformação digital do setor.

As inovações na área da saúde estão revolucionando o mercado. Agentes mais tradicionais estão sendo obrigados a virar os olhos para a importância da tecnologia. As tendências para os próximos anos são de um cenário futurista, como robôs, dispositivos inteligentes e dados auxiliando na criação de soluções ricas e que podem salvar muitas vidas.

Engana-se quem pensa que essa é uma realidade ainda distante, já existem muitos players locais atuando nessa transformação. Em meio a um setor gigantesco cheio de oportunidades, as healthtechs têm um novo desafio: se diferenciar e ganhar escala no mercado.

Nesse cenário, o marketing digital é o melhor meio para as empresas se posicionarem com autoridade no mercado, tornar sua empresa conhecida e conquistar novos negócios.

Nesse artigo vamos abordar o crescimento do mercado das healthtechs no Brasil e conhecer as tendências para 2021. Também vamos mostrar as estratégias de marketing digital que estão em alta e que podem te ajudar na construção de uma marca forte e com presença digital. 

 

Crescimento do mercado de healthtechs

O ano de 2020 foi sem dúvidas um ano marcante para as healthtechs. A pandemia do Covid-19 e a crise econômica acabaram destacando empresas e acelerando o crescimento do setor. Ao que tudo indica as pesquisas, a atenção dos investidores continua voltada para o setor da saúde em 2021.

A inovação na área da saúde ganhou relevância e atraiu atenção dos investidores no Brasil. Segundo relatório da Distrito, somente no último ano os aportes em healthtechs foram 70% maiores do que o investido no setor em 2019, com a marca de mais de US $106 milhões.

Mais da metade das healthtechs tem menos de cinco anos de operação no país, o que mostra que é um mercado em amadurecimento e com muita oportunidade. Principalmente porque o Brasil ainda possui diversas falhas no sistema de saúde.

As healthtechs desenvolvem soluções para problemas não cobertos pelo governo e colaboram para aprimorar o nível tecnológico do setor. O cenário desmascarou falhas no sistema de saúde e fortificou o quanto a inovação é necessária.

 

Tendências do setor

Os avanços na tecnologia vêm impactando diversas áreas e proporcionou uma revolução no setor de saúde em todo o mundo. Uma tendência geral que se destacou no último ano foi uma mudança no comportamento da população em relação à sua própria saúde.

O paciente se tornará cada vez mais preocupado em tomar medidas de prevenção contra doenças e ter uma participação ativa em decisões que envolvem o seu bem-estar. As pessoas revelaram o interesse em controlar sua própria saúde.

Mais do que nunca é esperado transparência das informações, o que impacta na relação do paciente com o médico ou profissional de saúde. Isso forçou empresas e startups a se concentrarem ativamente na experiência do cliente (CX), a qual tem se tornado prioridade.

Em paralelo se fortaleceu a medicina de precisão através das pesquisas genéticas, uma tendência que reúne conhecimentos de diferentes campos científicos. O objetivo é customizar os tratamentos de acordo com o perfil genético individual, buscando tratamentos mais efetivos e com menos efeitos colaterais.

A busca por precisão e efetividade tem como aliada a análise de dados e a tecnologia. Seguindo este caminho, empresas têm buscado trabalhar com ecossistemas para buscar soluções para problemas emergentes ou pré-existentes.

A inovação tecnológica é o grande pilar desse ecossistema. As principais tendências da tecnologia aplicada no setor de saúde para os próximos anos são:

Robótica

A utilização de robôs em hospitais e clínicas já é uma realidade e tende a ficar cada vez mais comum. Os computadores ajudam na detecção de doenças e a fazer atendimento interativos para casos leves ou em busca de prevenção.

Robôs também estão sendo projetados para serem capazes de realizar tarefas repetitivas e monótonas, serem assistentes médicos e até no desenvolvimento de unidades cirúrgicas que podem realizar procedimentos que salvam vidas.

A heathtech Laura criou o robô Laura, que vem ajudando médicos e enfermeiros do Paraná a salvar vidas e a reduzir os casos de infecções graves. Através da inteligência artificial a robô Laura identifica anomalias nos processos dos pacientes. 

Ainda existe bastante ceticismo por parte de profissionais e pacientes em relação ao uso da tecnologia em alguns casos. Mas, estudos mostram que a tecnologia se tornará prevalente em 90% dos hospitais.

 

Big Data e Bockchain

Vivemos em tempos em que graças às tecnologias mobiles as pessoas geram dados o tempo todo. Nos últimos anos cresceu muito o uso de serviços ou aplicativos de saúde online, que tem gerado dados preciosos para as empresas.

O monitoramento tecnológico permite acompanhar medidores de atividade física, sinais vitais, pressão sanguínea, biossensores. Dados ricos que permitem maior previsibilidade sobre onde ou quando as intervenções são necessárias.

Os dados por si só não dizem nada se não forem convertidos em benefícios, neste caso, para as pessoas e instituições. Os dados são fonte para pesquisas e melhores tratamentos. 

Melhorias na ciência de dados e análise preditiva tornaram possível para os profissionais buscarem insights mais profundos. Podemos dizer que são os maiores ativos no campo das pesquisas em tecnologia da saúde. 

Como no mercado de tecnologia geral, garantir a segurança desses dados é fundamental. O Blockchain é considerado a criptografia mais potente existente hoje. Para o setor de saúde, será o grande trunfo contra vazamento de dados, blindando pacientes e instituições.

 

Iot

IoT é a abreviação da expressão em inglês “Internet of Things”, que descreve a rede de objetos físicos que são incorporados a sensores, software e outras tecnologias com o objetivo de conectar e trocar dados com outros dispositivos e sistemas pela internet.

Na medicina, o IoT é aplicado a partir de dispositivos vestíveis (wearables) e equipamentos médicos mais complexos que também funcionam conectados à internet. Esses dispositivos permitem coletar dados diariamente e armazená-los, possibilitando análises mais detalhadas.

Por exemplo, pode-se coletar dados de um paciente enquanto ele mantém sua rotina normalmente. O registro é feito de forma automática e são transmitidos para a clínica, que pode analisá-los na composição do indivíduo.

Recife tem se mostrado um polo em potencial. A startup Salvus  oferece excelentes soluções através de uma plataforma de IoT,  transformando a aquisição e gestão dos dados de pacientes, estrutura e logística. 

Outro nome promissor da região é a Senfio  A healthtech realiza o monitoramento de temperatura e umidade de ambientes, vacinas, câmaras frias, CPDs, estoques, geladeiras e freezers com a tecnologia IoT.

 

IA

A inteligência artificial (IA) aplicada no setor de saúde vem ultrapassando barreiras. O uso de chatbots é um exemplo disso, que tem sido usado por diversas instituições no atendimento ao paciente.

Mas, o uso da IA não ficará restrito a automação mais “simples”.  O aprendizado de máquina tem sido usado em outras vertentes, como na redução do tempo de desenvolvimento de medicamentos.

Em 2020 a IA ganhou espaço no mercado por causa da sobrecarga do trabalho de médicos e profissionais da saúde. Atualmente, já são 58 healthtechs atuando nessa categoria. Com o surgimento de novas tecnologias de ponta, esse número deve seguir aumentando ao longo deste ano.

A healthtech Hoobox Robotics é um grande case brasileiro. A primeira healthtech do mundo focada em reconhecimento facial de alta precisão para segurança e bem-estar de pessoas e redução de custos em diferentes setores.

De acordo com o relatório Healthcare 2030, da consultoria KPMG, o setor deve fazer investimentos significativos em soluções como ferramentas genéticas, calculadoras de risco, algoritmos de detecção de doenças raras, machine learning e análise preditiva, entre outras.

 

Realidade virtual e Realidade Aumentada

A realidade virtual e realidade aumentada já são usadas na medicina para tratar doenças físicas e psicológicas. Algumas aplicações das tecnologias são na recuperação de derrames e deficiências corporais, alívio da dor, ansiedade e transtorno de estresse pós-traumático.

O ambiente imersivo distrai o paciente da dor física e até mental, sem risco de dependências. Além disso, o treinamento médico também tem sido aperfeiçoado com o uso de realidade virtual. A realidade virtual também já tem sido usada em cirurgias. Pesquisas mostram que os investimentos dessas tecnologias na área de saúde digital devem mais do triplicar até 2026.

 

Cloud Computing

Cloud Computing é um serviço onde recursos compartilhados, softwares e informações são fornecidas apenas com conexão à internet. Nuvem é esse local na rede onde é possível acessar arquivos e serviços de forma segura, rápida e colaborativa.

Os usos das plataformas de nuvem aumentam a colaboração entre médicos e pacientes, tornando o processo de consulta mais eficiente. A principal vantagem é a integração de dados independente do ponto de origem ou armazenamento.

A healthtech Ambra Saúde  foi criada no EUA, mas atua no Brasil desde 2013 e é referência mundial em armazenamento e gerenciamento de imagens médicas em nuvem. A empresa simplifica o processo de compartilhamento de imagens médicas, conectando instituições de saúde, médicos e pacientes.

A nuvem auxilia na operação da análise de Big Data e dos algoritmos de Inteligência Artificial, impulsionando a pesquisa médica. Também democratizar o acesso a dados, fornecendo informações fáceis aos pacientes.

A tecnologia ajuda a suprir a demanda da população em ter maior controle sobre sua própria saúde, sendo uma ferramenta para a educação e o envolvimento do paciente.

  

 

Tendências do marketing digital no mercado tech

O crescimento do mercado das healthtechs reforça a necessidade das empresas se posicionarem de forma estratégica e buscarem táticas criativas para despertar o interesse do cliente. 

Pensando nisso, nós da SEJA separamos tendências do marketing digital para o mercado de tecnologia. Veja as estratégias que podem ajudar a destacar a sua healthtech:

 

Inbound Marketing

Você certamente já deve ter ouvido falar no Inbound Marketing. Se já pratica na sua empresa, a boa notícia é que essa é uma estratégia que se mantém forte para 2021!

O Inbound Marketing é uma estratégia voltada para a atração de leads a partir de conteúdos relevantes. Quando falamos de Inbound falamos na direção da comunicação: a empresa é encontrada pelo consumidor.

Por isso, o conteúdo é a base do Inbound. A metodologia que se segue é atrair, converter, fechar e encantar potenciais clientes. Tudo funciona a partir de uma boa segmentação de quem é o seu perfil de cliente que deseja atingir e criação da persona.

Em vendas complexas, comuns no mercado de tecnologia, o Inbound Marketing é uma excelente estratégia de posicionamento da marca. É um mercado Business to Business (B2B), com ticket médio alto e mais de 4 tomadores de decisão no processo de compra. Essas empresas precisam de leads qualificados e não de volume. O Inbound ajuda na geração de conhecimento da marca e autoridade digital.

Adaptar o Inbound ao modelo de negócio é fundamental para ter bons resultados. Se deseja saber mais sobre o Inbound Marketing temos aqui um artigo completo sobre a estratégia. Nesse outro artigo abordamos os motivos pelos quais o Inbound pode não ter gerado o resultado esperado na sua healthtech.

 

Outbound 2.0

O Outbound Marketing é o marketing tradicional, em que a empresa corre atrás do cliente para apresentá-lo seu produto ou serviço. É o marketing interruptivo dos anúncios de televisão, rádio, sites e mídias sociais.

A difusão da internet trouxe uma readaptação do Outbound para o seu modelo 2.0. Essa atualização tem como foco o uso dos novos meios digitais para a prospecção ativa de leads. 

O digital permite mensurar resultados, com métricas e cálculos reais do retorno do investimento. Isso garante às estratégias de Outbound 2.0 mais eficiência e resultados expressivos, o que tem despertado atenção das empresas de tecnologia. 

 

ABM

O Account-Based Marketing, em português Marketing Baseado em Contas, é a grande tendência no mercado B2B e a aposta para o segmento tech. É o marketing focado em contas pré definidas com uma comunicação altamente personalizada, ideal para processos de vendas complexas.

O ABM faz o caminho inverso do Inbound. A estratégia é fruto de um trabalho em equipe das equipes de marketing e vendas, que partem da definição de um perfil de cliente ideal e quais são as empresas/contas que se encaixam dentro desse perfil.

A partir da lista de empresas/contas que deseja atrair para o negócio cria-se uma estratégia de marketing específica para elas. Tudo baseado na produção de conteúdo personalizado para atender as dores e necessidades dos tomadores de decisão das contas.

O objetivo é gerar conexão, engajamento e negócio com os leads. Por causa da alta personalização, o ABM traz resultados impressionantes no ROI (Retorno sobre o investimento) e tem sido muito praticada no mercado corporativo.

Ficou interessado? Nesse artigo você pode conhecer mais sobre o ABM. 

 

Conteúdo focado na dor

A era digital trouxe muitas mudanças para o mercado tanto em termos de concorrência quanto no comportamento do consumidor. O consumidor digital é bombardeado com informações diariamente. Isso fez com que ficasse cada vez mais exigente e intolerante às propagandas.

O conteúdo é o segredo para vencer essa barreira! O objetivo é entreter e engajar o consumidor com conteúdo de qualidade de forma que ele crie afeição pela marca e valorize esse relacionamento. 

Mas, como criar esses conteúdos? Para despertar o interesse do consumidor os conteúdos precisam ser planejados pensando nas dores ou necessidades dele. Você deve pensar o que é problema para ele e de que forma pode ajudá-lo. 

Para isso é preciso conhecer a fundo o seus clientes, por dentro e também por fora. Fazer o mapa de empatia da sua persona pode ajudar bastante no processo. Assim será capaz de apresentar ideias de conteúdo que seus concorrentes não terão como alvo. 

O conteúdo é a parte mais importante das estratégias digitais. Por isso, ele é o que determina o sucesso das principais estratégias de marketing atuais: o ABM, o Inbound Marketing,  Outbound Marketing 2.0 e o SEO.

 

SKAGs

As campanhas Single Keyword Ad Group (SKAGs), em português Grupo de anúncio com apenas uma palavra chave, é uma estratégia de anúncio no Google Ads. 

Nessa metodologia você cria grupos de anúncios com apenas uma palavra chave e suas variações. A criação de grupos de anúncios bem restritos e específicos gera um CTR (clique por impressão) maior e menor CPC (custo por clique). Isso acontece porque os anúncios refletem exatamente o que os usuários estão buscando no Google.

Funciona da seguinte forma, imagine que você é uma healthtech que vende um software de gestão e análise de informações clínicas. A palavra chave “software de gestão clínica” é muito abrangente e tem uma procura alta. 

Com o SKAGs você pode criar grupos de anúncio pensando nos tipos específicos de público que deseja atingir “software de gestão clínica mais baratos” para o tipo de consumidor que se preocupa com o preço. Para os que prezam pela qualidade pode optar por “melhores software de gestão clínica”.

Ter o anúncio com uma palavra-chave específica para o seu objetivo aumenta significante as chances de receber um clique. Assim, aumentando o número de visitas, a taxa de conversão e diminuindo o custo geral.

 

Eventos

Os eventos corporativos são estratégias clássicas de relacionamento e geração de valor para as empresas. É a oportunidade de ouro de reunir pessoas interessantes e ter a atenção delas voltadas exclusivamente para você. Um cenário ideal para mostrar a força da sua marca e criar relacionamento no mercado.

Claramente em tempos de pandemia os eventos presenciais precisaram ser adaptados. Ainda não estamos em tempo de grandes reuniões que promovam o contato face a face que é tão importante.

Mas, diante das adversidades, vimos a tecnologia despontar com as ferramentas de videoconferência. As opções virtuais de Eventos, Meetings e Webinars cresceram muito em 2020 e se consolidaram no mercado. A tendência é que os eventos virtuais se mantenham como forte estratégia de marketing para os próximos anos.

 

Conclusão

O mercado das healthtechs no Brasil está apenas começando a se desenvolver e seu ecossistema está se organizando para abraçar todas as novidades. Não há dúvidas que as inovações na área da saúde vão continuar a crescer e gerar uma revolução ainda maior no mercado.

As healthtechs precisam se posicionar e ter uma boa estratégia de marca para se consolidar no mercado e conquistar novos negócios. Nessa jornada, definir a estratégia de marketing digital certa para o seu negócio é fundamental! 

O marketing será o seu melhor aliado para construir o reconhecimento da sua marca e se tornar uma autoridade de mercado.

Outbound Marketing: O que é e quais suas vantagens e desvantagens

outbound marketing

Muito se fala da diferença do Inbound e Outbound Marketing, sobre como o Funil em Y que trabalha os dois tipos de marketing ao mesmo tempo é vantajoso, mas o que de fato é o Outbound Marketing? Quais são as vantagens e desvantagens de usá-lo hoje em dia? Vamos descobrir isso e muito mais neste artigo.

 

O que é o Outbound Marketing?

O Outbound Marketing é uma estratégia do marketing focada na captação de clientes. Seu objetivo é ir atrás do possível consumidor, possível cliente, mostrando o seu serviço, produto ou posicionamento. 

O Outbound Marketing é conhecido por realizar uma prospecção ativa, enquanto o Inbound Marketing tem um papel mais passivo. Isso quer dizer que enquanto no inbound marketing são criadas estratégias para que o público venha até a sua empresa a procura do seu produto, no outbound marketing é identificado o perfil de cliente ideal e a empresa (equipe de vendas) aborda-o afim de fechar a venda.

 

Outbound Marketing 2.0

Com a chegada da internet o Outbound Marketing teve se que adaptar ao online. Agora toda ação é baseada em dados estatísticos, com cálculos reais de ROI. Mecanismos de busca, como o Google, e as redes sociais acabaram facilitando a definição do perfil de cliente ideal possibilitando, assim, a criação de ações exclusivas.

Ele continua sendo o marketing de interrupção, porém agora é mais focado em gerar resultados e venda. A análise de dados também permitiram que seja prevista a sazonalidade de compra e comportamento do cliente e, até mesmo, qual o melhor argumento para que aquele cliente compre o seu produto ou serviço. 

funil de vendas

 

Vantagens e Desvantagens do Outbound Marketing

Vamos a algumas vantagens e desvantagens de se usar o Outbound Marketing.

 

Vantagens do Outbound

ROI mais rápido

A partir do momento que a sua empresa decide começar a prospectar clientes ela já inicia a ter um retorno sobre o investimento, ao contrário do inbound marketing que precisa de médio a longo prazo para começar a mostrar retorno.

Facilmente mensurável

A análise de dados é muito importante para realizar uma estratégia de marketing. Informações como sazonalidade de compra, comportamento do cliente e outras informações ajudam a direcionar as estratégias.

Velocidade para validar premissas

Caso você queira fazer uma amostragem para validar sua persona, é fácil e rápido comparado ao inbound marketing. Se têm uma lista com mil leads em 1 mês, já é o suficiente.

Assertividade do contato

A personalização do contato em vendas aumenta a conversão final. Estando ciente das dores e objetivos do cliente, é bem mais fácil fechar uma venda.

 

Desvantagens do Outbound

CAC elevado

O processo de outbound, no geral, conta com um time de vendedores altamente capacitado de vendedores o que acaba gerando um custo alto. 

Links patrocinados, por exemplo, são um investimento quase que permanente já que quando para de pagar, eles param de gerar resultados. 

O valor investido em produção de conteúdo ainda continua gerando resultado por algum tempo, mas quando se fala em Ads, o retorno é somente no período de pagamento. 

Visto isso, o Custo por Aquisição de Cliente (CAC) acaba sendo um pouco alto.

Rejeição

A internet facilitou a forma de chegar aos clientes, e isso gerou um bombardeio de ligações, propagandas, e-mails e etc. 

Quem entende mais acaba recorrendo a bloqueadores de propaganda, filtros em e-mails e até rejeição de chamadas. 

O nível de rejeição aumentou muito fazendo com que seja necessária a assertividade e estudo dessa persona e público ideal para que isso não ocorra com tanta frequência.

Você usa o outbound na sua empresa? A melhor forma de usá-lo é com o Funil em Y, usado aqui na Agência SEJA, entre em contato e fale com nossos consultores. 

Integração entre marketing e vendas – Funil em Y

funil em y

O funil de vendas é muito importante e está presente no cotidiano de quem trabalha com marketing digital, é com ele que irá ser controlado o aumento de vendas e o fluxo de leads. 

Apesar de não ser um conceito muito novo, são poucas as empresas que utilizam o Funil de Vendas em Y em suas estratégias.

Vamos entender melhor nesse artigo sobre:

  • O que é Funil de Vendas em Y
    • Inbound Marketing
    • Outbound Marketing
  • Como que ele funciona
    • Alinhamento entre Marketing e Vendas – SLA
    • Benefícios de adotar esse tipo de estratégia
  • Porquê usar essa técnica em seu negócio
    • Funil de vendas em Y na prática

 

O que é o Funil de Vendas em Y?

O funil de vendas padrão identifica e representa a jornada de compra de seu cliente, ou seja, cada etapa do funil de vendas irá mostrar o quão maduro aquele lead está em relação a sua empresa/produto e a equipe de vendas se baseia nesse funil para identificar as ações seguintes.

Isso funcionava muito bem quando tínhamos apenas a expertise do outbound marketing, mas com o surgimento do inbound marketing, os processos ficaram um pouco mais complexos de serem administrados.

Com o surgimento desta nova estratégia do marketing, nasce o funil de vendas em Y, onde iremos adaptar o funil de vendas padrão ao outbound e inbound, de forma que, a jornada do cliente se torna mais eficiente.

O Funil de Vendas em Y ajuda também na parte de treinamento de novos colaboradores, facilita no gerenciamento e otimização. O seu nome veio inspirado em seu formato que lembra a letra Y, já que a segmentação do funil passa pelo inbound e outbound ‘ao mesmo tempo’.

 

Inbound Marketing e Outbound Marketing.

Já falamos um pouco sobre Inbound e Outbound Marketing aqui em nosso blog, mas vamos fazer um resumo das principais práticas de cada uma dessas estratégias.

 

Inbound Marketing

Atração

Tudo se inicia com o objetivo de atrair possíveis novos clientes por meio de estratégias de conteúdo. Para isso é necessário fazer o mapeamento da persona a fim de entender seus hábitos, necessidades e também os melhores canais para divulgação e comunicação com ela.

Nesse ponto, é comum se investir em blogs, redes sociais e links patrocinados. O SEO (Search Engine Optimization) se torna grande aliado nesse momento otimizando os texto de forma que eles sejam achados mais rapidamente em mecanismos de busca como google.

Conversão

Já com esse possível cliente atraído pelo seu conteúdo e serviço, vamos para a parte da conversão. Aqui usamos as landing pages e formulários para conseguir informações sobre esse possível cliente em troca de um conteúdo de interesse como e-books, infográficos e newsletter.

Nutrição

Para finalizar, temos a etapa de nutrição que é muito importante. É nela que o lead começa a aceitar essa relação de troca, onde sua empresa oferece um conteúdo relevante em troca de informações). Aqui ele ainda não está pronto para a efetivação da compra. Após passar pela etapa de nutrição, é necessário continuar alimentando-o para gerar interesse na marca e educar esse possível cliente quanto ao nicho, mercado e vantagens.

Essa nutrição pode ser feita de forma automatizada por meio de e-mail marketing, redes sociais e até dos SMS, dependendo do seu nicho de atuação.

 

Outbound Marketing

Prospecção

A ideia é prospectar clientes/empresas de forma ativa, um exemplo de estratégia Outbound é o famoso “cold mail” Essa prospecção vem por um contato direto por meio de conversas e reuniões.

Com um perfil bem definido, a estratégia será muito mais assertiva. Por isso que o ICP (Ideal Customer Profile) é tão importante nesse ponto.

Conexão

É nesse ponto que começam as tentativas de conexão os com leads que foram captados na fase anterior. Aqui entra o e-mail marketing, ligações. E o mais importante é deixar as portas abertas para o caso daquele não ser o momento do lead converter.

Qualificação

Essa é a última etapa do outbound marketing, e uma das mais importantes. É preciso separar os leads que estão qualificados para fechar negócio daqueles que ainda não estão. 

É necessário entender quais são as necessidades, dores e objeções desses leads para trabalhar elas a longo prazo.

 

 

Como que o Funil de Vendas em Y funciona

Agora que já foi relembradas as funções do outbound e inbound marketing, podemos entender melhor como o funil de venda em Y, de fato, funciona.

Acontece que, enquanto o inbound têm como objetivo principal atrair, converter e nutrir. O outbound irá prospectar, conectar e qualificar

Vão-se criando pontes entre o outbound e o inbound para que as etapas sejam integradas de acordo com a maturidade dos leads.

Existem 3 principais fontes que unem os dois times (marketing e vendas) para gerar leads e aumentar a receita da sua empresa. Vamos conferir quais são elas:

Converter e Conectar:

Se um uma pessoa (considerada cliente ideal) converter por meio de um material rico e não engajar com novos produtos, está na hora de transferi-la para o outbound marketing, onde a equipe de vendas vai entrar em contato por meio de e-mails, por exemplo.

Conectar e Nutrir:

Se o outbound não funcionar, seja por conta do orçamento, por falta de conhecimento do lead, ou por falta de conexão com a marca é hora de voltar com ele para o inbound e nutrí-lo com informações que ajudar a seguir pelo funil.

Nutrir e Qualificar:

Agora que o lead já está totalmente nutrido seria a hora de solicitar o orçamento, mas ele não vez isso. Então, vamos de outbound. É aqui que os profissionais de venda vão ligar para esse lead confirmar o interesse dele no produto, qualificando-o. 

Todo esse processo irá ajudar a fechar mais clientes, visto que aproveitando ao máximo todos os leads que entram no funil.estaremos desviando das barreiras do funil de vendas comum.

 

 

Alinhamento da equipe de marketing e vendas

Toda empresa que tem a intenção de utilizar o funil de vendas em Y precisa ter alinhada a equipe de vendas e de marketing. Não adianta ter 10 pessoas na equipe de marketing e 2 na equipe de vendas e vice-versa pois não gerará uma harmonia e alinhamento.

SLA – Service Level Agreement

O Service Level Agreement (ou Acordo de Nível de Serviço) é um documento que irá juntar a equipe de marketing e vendas. É uma forma de mantê-las em sintonia.

É importante analisar o funil como um todo e não focar apenas nas vendas. Quando chegarmos na quantidade de leads do funil que podem ser convertidos em compradores é preciso incluir em informação no SLA para que todos possam ter acesso.

Faça esse documento de forma que todas as informações necessárias a equipe de vendas e marketing estejam disponíveis para que não haja nenhum tipo de desalinhamento durante o processo.

 

 

Benefícios de adotar esse tipo de estratégia

Se você ainda não está convencido que o Funil de vendas em Y é uma estratégia extremamente promissora e poderosa, vamos te contar alguns do benefícios de usá-la.

  1. Melhor aproveitamento da base

O maior dos benefícios em adotar o Funil em Y é o gerenciamento mais prático, podendo acompanhar toda a jornada do lead e entender quais conteúdos são de valor para eles.

  1. Integração entre os processos:

Acredito que já explicamos bastante essa parte. Mas, quando trabalhamos com um funil de vendas em Y, fica mais simples de mensurar os resultados do marketing e vendas. 

  1. Automação:

Com o uso de automações, os processos ficam mais eficientes. Sendo assim, quando o lead entra na jornada, todo processo irá guiá-lo para onde queremos.

  1. Aumento do desempenho da equipe

Maior precisão do time de representante de vendas (SDR), sabendo o momento certo para entrar em contato com o lead. 

  1. Fácil mudança de rota

Já que é um funil de vendas ‘maleável’ é mais fácil de fazer os ajustes necessários para ter sucesso.

 

 

Funil de vendas em Y na prática

Quando se identifica a maturidade do lead, é possível começar a usar as pontes de fluxo entre o inbound e outbound.  É essa maturidade que levará esse lead de um lado para o outro dentro do funil de vendas.

É importante mapear a jornada do lead desde o começo. A chave do negócio é ser estratégico, analítico e organizado para que assim consiga obter os melhores resultados.

Precisa de ajuda para implementar o Funil em Y na sua operação? Vem falar com a Seja

O que é geração de demanda B2B

geração de demanda B2B

Muito se fala sobre a geração de demanda, mas você sabe realmente o que é isso? Geração de demanda e Geração de lead é a mesma coisa? Qual a importância de realizar a geração de demanda? 

Você confere tudo isso e um pouco mais nesse post. Continue lendo!

 

O que é geração de demanda?

A geração de demanda é a aplicação de estratégias que despertem o interesse dos consumidores na sua empresa e produtos. Aqui, o foco são leads totalmente novos que irão entrar na jornada de compra. Ou seja, o topo do funil de vendas, novas oportunidades de negócio.

A geração de demanda é, nada mais nada menos, que uma forma de gerar mais receita para o seu negócio e estabelecer um relacionamento duradouro e próximos ao cliente.

Na prática, a geração de demanda consiste na atração de qualquer lead que esteja buscando pela sua solução.

Para que isso aconteça, é importante que os setores de marketing e vendas trabalhem em conjunto, como uma força tarefa.

 

Diferença entre geração de demanda e geração de lead.

Muitos acham que geração de demanda e geração de lead é a mesma coisa. Apesar de terem diferentes significados, ambos andam de mãos dadas. Onde há geração de demanda, também se trabalha com geração de lead.

O que queremos dizer é que a geração de leads se encaixa em uma estratégia de geração de demanda podendo ajudar sua empresa a adotar métodos mais inteligentes e focados.

Sem os famosos formulários em suas landing pages, sua empresa teria grande dificuldade para capturar as informações de contato para iniciar conversa com aquele público desconhecido.

É importante se concentrar em desenvolver a conscientização e autoridade necessárias para obter leads qualificados para o seu site. Quando você é uma empresa focada no B2B, é preciso focar a estratégia de geração de demanda junto a geração de leads, para que assim, consiga os melhores resultados possíveis. 

Entenda melhor a diferença entre eles geração de lead e geração de demanda:

Atividades de geração de demanda

  • Inbound Marketing;
  • Marketing de Conteúdo, Eventos e Mídia Social;
  • Publicidade Paga;
  • Outbound Marketing
  • ABM
  • e outros.

Atividades de geração de leads

  • Ofertas de conteúdo de inbound no site da empresa e formulários de landing pages;
  • Webinars;
  • Publicidade paga e segmentada em redes sociais ou em mecanismos de pesquisa;
  • Remarketing;
  • Livestreaming de eventos.
  • e outros.

Viram a diferença? Como dito mais acima, os dois não são sinônimos porém andam quase sempre juntos.

 

Importância de realizar a geração de demanda B2B.

A geração de demanda B2B, como já falamos mais acima, levará as suas ações de marketing a uma precisão maior nas abordagens do time de vendas.

Esse é o caminho que deve ser escolhido se seu objetivo é fidelizar a sua base de clientes.

Para quem deseja os melhores recursos e resultados, a geração de demanda se torna a melhor opção por mais trabalhoso que seja.

Trabalhando em conjunto, a tendência é que Marketing e Vendas possam gerar retornos cada vez melhores para o seu negócio, além de criar uma relação mais próxima e natural com os seus clientes.

funil de vendas

 

Como otimizar a geração de demanda B2B.

Vamos a algumas dicas de como colocar em prática a geração de demanda B2B.

  1. Foque na transformação

Existem muitos produtos no mercado, então somente oferecer o seu produto não será o suficiente, é preciso fazer isso de forma atrativa, focando no seu diferencial e nos benefícios trazidos, assim os leads que estão quentes irão continuar dentro da jornada do cliente até a conversão. 

Importante! Ao se fazer uma venda B2B, o que vai importar é o quanto o seu produto (ou serviço) irá ajudar a solucionar a dor de quem está o adquirindo.

  1. Trabalhe sua estratégia de Social Selling

Quando falamos de B2B, estamos falando de duas empresas fazendo negócio, ou seja, o processo de compra é um pouco mais complicado e extenso. É de grande valia entender do assunto ao ponto de poder se colocar como autoridade no mesmo, isso também mantém o lead quente e ajuda na tal jornada de compra. 

O foco aqui é criar conteúdos que gerem valor e/ ou que as pessoas compartilham facilmente. Dessa forma, você irá se tornar, aos poucos, uma autoridade.

  1. Continue gerando valor após a conversão.

É um fato que após se tornar lead, muitas vezes o relacionamento entre o cliente e a empresa vá se tornando mais frio até se tornar algo que não agregue valor. Entenda, somente um relacionamento quente e que gera valor agregado é capaz de fazer com que o lead siga a jornada do cliente. 

Mantenha-o até que sua equipe comercial esteja preparada para entrar em contato.

  1. Mensure seus resultados em tempo real.

Use as ferramentas disponíveis ao seu favor. Aproveite a dinâmica das ferramentas como google analytics, rd station e outras para ter acesso a métricas em tempo real. Dessa forma, é possível saber muitas informações e saber como você está em relação ao seu público.

  1. Mensure resultados a longo prazo

Como foi dito, o relacionamento B2B é mais complexo. E, para captar esse lead, sua empresa terá que envolver toda a equipe de marketing, venda e análise de dados. Todo esse trabalho não pode ser em vão, então a retenção desse cliente tem que ser um objetivo a ser alcançado. Mensurar o resultado a longo prazo irá te ajudar a otimizar a geração de demanda, mantendo sua empresa em constante crescimento.

Como podemos te ajudar?

 

Conheça o Método Seja.

O método Seja+ foi criado para alinhar Marketing, Vendas e Posicionamento Digital com o objetivo de entregar mais resultados para empresas de tecnologia como a sua. A união destes três elementos que define o sucesso de uma estratégia. Conosco você terá:

  • Diagnósticos e imersão completa dentro da sua operação.
  • Definição do posicionamento digital e proposta de valor
  • Planejamento das ações e definições de KPIs do projeto. 
  • Execução das ações, campanhas e estratégias criadas.
  • Marketing + Vendas: alinhamento da equipe de marketing junto a equipe de vendas para obter os melhores resultados. 

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Como aumentar minha taxa de sucesso em vendas?

Sucesso em vendas

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Provavelmente o maior desafio de quem é dono ou está à frente de um negócio é conseguir a maior taxa de sucesso em vendas possível!

A taxa de sucesso nada mais é que o número de possíveis clientes que chegam até você dividido pelo número de clientes que você solidifica um negócio.

Quanto maior este número, naturalmente, é melhor para sua empresa, uma vez que significa mais renda, mais credibilidade, mais empregos, entre outros benefícios!

Entre outras palavras, ter uma boa taxa de sucesso em vendas é muito positivo e é o que todo mundo quer. Embora não exista fórmula, existe dicas para fazer isso acontecer:

Viabilidade e Relevância

Essas duas palavras devem estar em destaque no vocabulário da sua empresa. Isto é, para conseguir uma taxa de sucesso alta, seu negócio deve ser viável e relevante.

Além disso, o produto em si tem que ser muito claro. Tão claro que você conseguiria explicar em centenas de formas diferentes.

É através disso que você consegue transmitir segurança, credibilidade e mostrar que seu negócio é perfeito para quem está procurando.

 

Faça um plano de negócios

É comum encontrar empresas que negligenciam o plano de negócios ou simplesmente faz com que eles existem apenas dentro da cabeça do líder, dono ou gerente.

Nada contra seu plano de negócios estar sempre em sua mente, mas é importante que ele esteja bem estruturado para que a sua taxa de sucesso comercial realmente cresça.

Então, para conseguir mais clientes, faça um plano de negócios que seja de fácil compreensão, siga-o de modo a conquistar seus objetivos e revise-o com regularidade.

 

Sempre dê uma olhada no concorrente

Mas não ao ponto de esquecer seu próprio negócio ou simplesmente fazer qualquer coisa ele faça. Não, longe disso!

Apenas monitore, veja o que eles andam fazendo. Pode ser que não façam nada ou pode ser que eles estejam fazendo algo que pode ser bom para você também.

De uma forma ou de outra, procurar melhorar é sempre positivo e mantém a competição existindo. Quando você deixa de melhorar, aí é que você tem um problema!

 

Indicação é sempre a melhor taxa de sucesso

As indicações são como medalhas de ouro para qualquer dono ou líder à frente de um negócio. E para conseguir indicações existem algumas coisas que você pode fazer.

Por exemplo: contratar bons funcionários e mantê-los. Eles representam sua empresa, e quando são bons, todo mundo nota de uma maneira positiva.

E se eles mudam o tempo todo, isto é, se ninguém fica na vaga, todo mundo nota de uma maneira extremamente negativa!

Outra forma é sempre pedir feedbacks e acompanhar seus clientes, dessa forma eles vão sentir a atenção dada e vão ficar seguros em estar investindo em você.

Além de ser ótimo para manter seus clientes, ações como essa encorajam seus atuais clientes a falarem de você e indicá-lo para vários outros contatos.

 

Fale a língua do seu cliente

Como nós já falamos neste post aqui, falar a língua do cliente é essencial para que ele entenda o seu negócio e invista nele, ao invés de sair correndo assustado.

Sim, isso acontece. Isso acontece quando seu time de vendas está ansioso demais para fazer com que aquela venda saia ou simplesmente desmotivado demais.

Procure entender as reais necessidades do seu cliente. Escute, pergunte, entenda seus problemas e, depois de tudo isso, ofereça as melhores soluções.

 

Desenvolva-se profissionalmente

Outra forma de aumentar sua taxa de sucesso está ligada diretamente às suas habilidades profissionais.

E, como bem sabemos, fazer cursos, ler artigos e trocar de ideias com pessoas ligadas à negócios e estratégias nunca é demais e pode ser benéfico para você e para sua equipe.

Procure sempre estar ligado nas novidades do mercado, aprenda sempre mais sobre seu campo para se manter à frente da concorrência.

 

Calcule seus riscos

Para aumentar sua taxa de sucesso comercial e conquistar novos horizontes, uma dica é sempre calcular com sabedoria seus próximos passos.

Isto é, se você quiser abrir uma nova loja ou oferecer um novo produto, faça-o de modo sólido e seguro de modo que você não caia em prejuízos e se torne mais relevante.

 

Esteja online

Quer algo maior do que a internet em si? Graças ao mundo online, seu negócio pode estar espalhado pelo mundo e ter mais chances de aumentar a taxa de sucesso.

As estratégias de venda online dependem diretamente do seu negócio e devem ser estudadas com cuidado. Lembra o que falamos acima?
De qualquer forma, as estratégias mais comuns para negócios que estão online são através do trabalho nas redes sociais, blogs, e-mails etc.

Se você acha que esse artigo foi de grande utilidade para você, não saia sem deixar seu comentário ou compartilhe com outras pessoas que podem estar interessadas no tema![/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row css=”.vc_custom_1532097748130{background-color: #ef003f !important;border-radius: 10px !important;}” el_class=”padding-cta-1″][vc_column][mk_fancy_title color=”#ffffff” size=”30″ font_weight=”600″ margin_bottom=”5″ font_family=”none” align=”center”]QUER RECEBER MAIS CONTEÚDOS COMO ESSE?[/mk_fancy_title][vc_column_text align=”center” css=”.vc_custom_1531918975641{margin-bottom: 0px !important;}”]Cadastre-se e receba toda semana novos conteúdos sobre Marketing Digital[/vc_column_text]


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