Quem é o decisor de compra numa empresa grande

Decisor de compra é o papel com autoridade final para aprovar a compra e escolher o fornecedor. Numa empresa grande esse papel divide a decisão com cerca de outras nove pessoas, e metade da influência sobre a escolha fica com gente de compras, finanças e TI, segundo pesquisa da Bain com a LinkedIn publicada em […]

Como funciona o processo de compra B2B numa empresa grande

O processo de compra B2B numa empresa grande não corre em etapas enfileiradas. São seis tarefas que o comitê refaz mais de uma vez, trabalhadas em paralelo por treze pessoas de departamentos diferentes. O que estica o prazo é a discordância dentro desse comitê, presente em 74% dos casos segundo a Gartner. Neste artigo Quais […]

Como vender para grandes empresas quando o ticket é alto

A resposta curta para como vender para grandes empresas com ticket alto é construir relação com quem decide antes de existir compra. O grupo que decide reúne cerca de 10 pessoas, e em 80% dos casos as definições principais acontecem antes de qualquer fornecedor entrar na conversa. Em 85% dos negócios fechados, o vencedor já […]