Hoje em dia, há informação chegando por diversas vias: redes sociais, google, sites, blog, jornal, televisão. Isso causa o que chamamos de excesso de informação. 

 

Vamos entender melhor o conceito de Infoxication, a melhor forma de filtrar as informações que recebemos, e como isso pode impactar no mercado B2B.

 

Vamos lá?

Infoxication: o excesso de informação.

O termo Infoxication foi visto pela primeira vez no livro de Dawis Lewis, ‘Information Overload’.

 

Em sua definição, Infoxication quer dizer, consumo excessivo de informação. Já em 2019 nós geramos 20x mais informação do que em 2005, estudos comprovam que em algumas regiões do mundo existem mais smartphones do que pessoas. 

 

Seja por meio de smartphones, smartwatch, ou em outro sensor inteligente, estamos coletando novos dados todos os segundos. Acontece que, tem um momento em que chegamos ao limite físico e biológico de consumo, processo e análise de informação. 

 

Ao mesmo tempo que tanta informação é ótimo para investigação de hipóteses, identificação de highlight e de insights. Por outro lado, falhamos ao analisar grandes volumes de dados, não somos capazes de processar informação em alta velocidade, não conseguindo distinguir o que é relevante e o que não é.

 

Mas por que a desinformação acontece?

Lidar com tanta informação exige um gasto muito grande de energia do cérebro. Energia essa que são capazes de investigar hipóteses, identificar highlights relevantes e ter insights a partir das descobertas. 

 

Por outro lado, falhamos ao analisar grandes volumes de dados, não conseguimos processar informação em alta velocidade e não conseguimos distinguir – de forma eficiente – o que é mais relevante quando estamos diante de muitos dados. 

 

Apesar de não perceber, nosso cérebro precisa trabalhar muito para selecionar a informação que vamos consumir.

 

Esse esforço costuma ser elevado por causa do volume de informação que está ao nosso alcance. Isso dá margem a disseminação de fake news, por exemplo. 

 

Fake News

Como falamos, são muitas informações chegando por todos os lados e, com a internet, isto fica mais forte ainda. O fácil compartilhamento faz com que muitas notícias falsas (as fake news) sejam distribuídas como verdadeiras. 

 

Além disso, as pessoas acabam esquecendo de verificar as fontes, o que também acelera essa disseminação.

Por que isso impacta no mercado B2B?

O excesso de informação faz parte da realidade na era digital e também causa impactos no meio corporativo.

Empresas são feitas por pessoas! Pessoas que são bombardeadas de informações e que também geram informações a todo momento.

Além disso, os próprios processos e equipamentos das empresas também geram um volume gigantesco de dados.

Tantas informações aliadas à velocidade de mudanças transformaram diversos modelos de trabalho e gestão.

Se por um lado, foram muitos os benefícios, por outro, o excesso de informações acirrou ainda mais o mercado competitivo, aumentando o nível de estresse entre os colaboradores.

As empresas enfrentam um cenário de maior concorrência pela atenção do cliente. A transição das empresas para o ambiente online tornou o marketing digital mais complicado e rebuscado.

Cerca de 10 anos atrás, as redes sociais estavam apenas começando, os custos de publicidade ainda não eram tão altos, o algoritmo do Google ainda não era tão sofisticado e o nível de concorrência online bem mais baixo.

Nesse cenário, a qualidade do conteúdo também aumentou. Empresas B2B estão focadas em oferecer suporte a suas equipes de vendas para segmentar seus clientes ideais.

Elas produzem menos conteúdos, mas de maior qualidade.

Hoje, milhões de posts de blogs e redes sociais são publicados por dia, bilhões de e-mails marketing são enviados.

Os tomadores de decisões das empresas recebem uma enxurrada de informações e são disputados quase que a tapa por fornecedores.

O universo de informações disponíveis colabora para tomadas de decisões orientadas por dados, mas também exige muito mais atenção e sofisticação nos processos.

Existe um excesso de informação conflitante e de sutilezas que dificulta muito entender como você deve encaixar todas as peças para realmente ter resultado.

A informação chega às empresas em alto volume e de fontes variadas, o que obriga os gestores a montarem uma estratégia para que esses dados possam suportar os processos internos.

Pensando pelo fator humano da empresa, os colaboradores precisam ter um esforço maior para filtrar e selecionar as informações que são relevantes.

Quando o funcionário precisa lidar com informações não relacionadas à sua atividade, ele perde um tempo que poderia ser gasto acumulando conhecimentos a respeito da sua área de atuação.

Há também, problemas relacionados à perda de horas buscando a informação recebida em uma das ferramentas disponíveis. Tais situações se tornam repetitivas e exaustivas.

Muitas vezes levando a uma queda na produtividade, ansiedade e irritação no ambiente de trabalho.

Hoje o tempo é o recurso mais escasso nas empresas. Gerenciar corretamente a informação tornou- se uma obrigação para quem quer ter sucesso no ambiente corporativo.

Sendo assim, não existem meios de fugir dessa realidade. Estudos mostram que o volume de dados e informações só devem aumentar.

As empresas cada vez mais vão precisar enfrentar e extrair valor do grande volume de informação gerado diariamente para impulsionar seus negócios.

O cientista de dados e pesquisador de cultura analítica, Ricardo Carppa, defende que a cultura analítica precisa ser incorporada em nossa cultura de dados.

Para ele, cidadãos, governos e empresas devem ser educados para melhor usufruir dos benefícios que as informações podem trazer, sem deixar que a tecnologia simplesmente empurre toda essa informação sem critério.

Então, o melhor método de se lidar com problemas com excesso de dados é estabelecer uma política de análise e apuração.

Temos algumas dicas para ajudar no processamento de informações:

1 – Filtrar – mapeamento de fontes qualificadas

2 – Capturar – organizar e qualificar a informação.

3 – Processar – consumir e processar a informação

4 – Armazenar – combinação de informações e obtenção de insights

 

Você concorda que o excesso de informação pode ser prejudicial para o mercado B2B, ou acha que o seu negócio sai ileso deste cenário?

Conte com a Agência para te ajudar a criar conteúdo relevante e melhorar as métricas do seu negócio.

 

Ações Personalizadas: Explicar como o ICP é importante para essa etapa de estratégias de marketing e que é muito importante não ultrapassar os limites , utilizar o conteúdo do post

Por que ICP é indicado para ABM: Focar em ICP em projetos de ABM

 

Se tem algo que é certo é que sua empresa precisa de um ICP (Perfil de Cliente Ideal). Já que quando você vende para todo tipo de cliente, terá dificuldade em crescer de forma sustentável e previsível.

 

Os clientes que estão dentro do ICP, ou seja, que são certos para a sua empresa, permanecem com a empresa e geram crescimento, enquanto os errados entram e saem gerando prejuízo. 

 

Quando a sua empresa, de fato, sabe o seu ICP, atinge um crescimento muito melhor, ajudando a sua organização a ter uma melhor especialização. 

 

Vamos então entender melhor tudo sobre a importância do ICP.

A importância de se mapear o ICP

Definir o ICP é sinônimo de direcionar a atuação do negócio para onde estão as melhores oportunidades.

 

E isso não significa que a empresa precise pensar pequeno. Ao contrário, ela terá maiores condições de crescimento, uma vez que os esforços estarão nos lugares certos.

Vantagens de ter um Perfil de Cliente Ideal

Vamos às principais vantagens de ter um ICP bem definido dentro da sua empresa.

 

Esforços de marketing direcionados

Conseguir alocar os esforços e verbas de marketing em leads qualificados é a primeira grande vantagem do ICP.

Como você terá um perfil claro de clientes a impactar, ficará mais fácil de encontrar onde eles estão.

Assim, a capacidade de atrair leads qualificados será muito maior. Resultando em um Custo por Aquisição de Clientes (CAC) baixo.

 

Maior taxa de conversão

Já que estará se comunicando com leads mais qualificados, as taxas de conversão tendem a aumentar, pois o funil de vendas se torna muito mais eficaz, resultando em um ROI maior. 

Ou seja, o ICP permite criar estratégias mais ágeis e altamente eficazes.

 

Crescimento consistente e previsível

Definir o ICP permite reduzir os custos de operação, além de conseguir uma maior previsibilidade na receita. Dessa forma, aumentar as vendas não estará mais ligado a contratação de mais vendedores.

 

Maior retenção de clientes

Clientes fiéis compram mais e com mais recorrência. Logo, vender para o cliente certo é fundamental, pois ele sabe a importância do seu produto fazendo com que todo o processo se torne mais fácil.

Como mapear o ICP

Agora que já ficou claro o que é o ICP, sua importância e vantagens, vamos entender como você pode definir esse perfil.

1. Defina as organizações que pretende atingir

O primeiro passo é entender quem você quer atingir e, para isso, você deve analisar todo seu histórico de negociações e responder as perguntas:

• Com quais empresas você conseguiu finalizar uma venda mais facilmente;
• Quais são os seus clientes atuais mais fáceis de trabalhar, em termos de alinhamento de estratégia?
• Quais empresas contratam os seus serviços de mais forma mais recorrente, sem deixar a agência depois de pouco tempo?

 

Com essas respostas em mãos, você terá uma lista de nome e, a partir daí, deverá separá-los em categorias: tamanho, segmento, tempo de atuação e outras.

 

2. Identifique quem é o profissional de cada organização que vai ajudá-lo a fechar negócio

Agora é a hora de identificar com quem dentro dessa empresa você precisa falar. Um CEO? Diretor? Time de marketing?

Saber essa informação é muito importante, já que é essa pessoa que você precisará ‘convencer’ na hora da finalização da compra.

3. Entenda a rotina do seu cliente

Identifique a rotina do profissional que você pretende atingir.

Sabendo isso fica mais fácil de alinhar estratégias com o time comercial e ser mais preciso em sua abordagem. 

Lembre-se, o processo para atingir o CEO de uma startup super moderna será totalmente diferente do processo para atingir um CEO de uma empresa tradicional, por exemplo. 

4. Esteja atento às mudanças dentro do seu segmento de mercado

É importante, não só entender, como ficar atento às mudanças do mercado. Assim você é capaz de antecipar tendências e se posicionar de forma favorável ao setor.

Isso irá ajudar a maximizar resultados, além de te colocar em uma posição de especialista.

5. Descubra como é o processo de compra das organizações que pretende atingir

É preciso ficar atento a alguns pontos para entender melhor o seu cliente e, assim, montar o ICP (ideal customer profile) ideal.

Abaixo selecionamos alguns questionamentos importantes para fazer esse mapeamento, lembrando que quanto mais completas forem as perguntas, melhor:

• Quantas pessoas estão envolvidas no processo de compras da empresa que você atende ou pretende atender?
• Quem é o responsável pela decisão final? É a mesma pessoa com a qual você negocia?
• Quais os principais medos que essa empresa possui e podem travar o processo de compra?
• Como a compra do seu serviço vai afetar o cotidiano do cliente: ele precisará de treinamento? Precisará fazer ajustes em algum software que já utiliza?

6. Fique atento ao meio de comunicação preferido do seu cliente

Qual o melhor meio de comunicação para falar com essa pessoa? Identificar a ferramenta certa é parte fundamental da estratégia para formar o ICP.

O motivo é bem simples: você precisa escolher a melhor maneira para chamar a atenção do seu cliente.

Por que ICP é diferente de Persona

É muito comum confundir ICP com Persona e até achar que é a mesma coisa.

 

A definição do ICP é uma etapa estratégica que envolve o direcionamento das ações da organização como um todo. O ICP é definido por elementos demográficos como: região, cargo e setor.

 

A construção da persona, é uma etapa tática que deve apoiar a elaboração de campanhas de marketing. A persona é definida por elementos comportamentais como:  preferências, hábitos e costumes.

 

Um único ICP pode ter várias personas dentro de si.

A importância do ICP nas estratégias de marketing

Como podemos ver ao longo deste artigo, o ICP é muito importante para as estratégias de marketing como um todo, pois é por meio dele que a sua equipe de marketing vai pode montar estratégias que irão captar os leads certos e, assim, chegar a uma alta taxa de conversão irá se tornar lucro para a sua empresa. 

 

Nós sabemos que criar esse perfil do cliente ideal não é a tarefa mais simples a se fazer e, por isso, estamos aqui para te ajudar.

 

Entre em contato com os especialistas da SEJA, e conte com a nossa ajuda para chegar ao seu ICP e montar estratégias que irão fazer seu negócio decolar. 

 

A geração de leads é um grande desafio para as empresas Tech, ainda mais com o mercado cada vez mais competitivo.

Infelizmente, não tem como escapar disso, já que manter um fluxo consistente de novos clientes é primordial para que a sua empresa continue crescendo e fazendo cada vez mais sucesso.

 

Principais dores na geração de lead para as empresas de Tech

Se diferenciar da concorrência é muito importante para captar mais leads e, assim, conseguir mais vendas. 

Nas empresas do ramos da tecnologia, os problemas para se gerar um lead, normalmente são por conta da grande complexibilidade de seus serviços, que fazem com que muitas pessoas que não possuem expertise sobre o assunto não entenda o que está sendo ofertado.

Isso dificulta muito pois se o seu lead não sabe sobre o seu produto ele não entende também o valor que ele tem, o que é ruim para qualquer negócio.

Além disso têm a questão do marketing que nem sempre é o mais bem estruturado, fazendo com que a empresa de tecnologia não tenha um bom posicionamento no mercado, logo é difícil ter clientes fiéis a você.

As campanhas de inbound marketing costumam ser eficientes por gerar leads qualificados. Tendo uma boa estratégia de marketing de conteúdo, análise de métricas, lead scoring e otimização de conversões será possível gerar um grande volume de leads qualificados e assim nutrir sua base para que seu negócio ganhe novas oportunidades. 

 

Estratégias para geração de lead para empresas de Tech

Agora que já sabemos as principais dores na geração de lead, vamos indicar algumas estratégias que irão facilitar isso para você gerando sempre novos leads para o seu negócio.

 

Inbound Marketing

Como já falamos, o Inbound Marketing é uma estratégia de marketing digital que tem como foco atrair o seu público em potencial e convertê-los em clientes. Uma das grandes estratégias desse tipo de marketing é o conteúdo relevante que é capaz de atrair, educar e encantar seus visitantes. Com a estratégia de inbound marketing você não só vai ter clientes como fãs da sua marca.

 

Mídias sociais

Outra coisa muito importante é manter sempre um diálogo com o seu público, isso os aproxima e faz com que a coleta de dados seja mais fácil. Para realizar isso, usamos estratégias de mídias sociais como Facebook, LinkedIn, Youtube e outras, afinal, elas são ótimas para promover conteúdos. 

Além disso é possível fazer um planejamento estratégico e promover esses conteúdos para que ele chegue às pessoas certas.

 

Otimização das conversões

O CRO (Conversion Rate Optimization ou, em português, otimização da taxa de conversão) tem o poder de aumentar as conversões no seu site. Essa estratégia é uma forma estruturada e sistemática de melhorar a performance do seu site adicionando alguns recursos que irão levar os leads pelo funil de vendas até estarem prontos para a compra.

 

Invista em novas tecnologias

Torne o seu site responsivo, ou seja, compatível com computadores, smartphones e tablets e alcance uma quantidade superior de leads para sua empresa.

 

Automação de marketing

A  automações tornam os processos de gerenciamento e nutrição de leads mais eficiente e mensurável. É importante entender sobre os seus leads e descobrir como eles interagem para guiá-los pelo funil de vendas até a hora de converter na ação da compra.

Dessa forma, ao fazer um conteúdo você consegue entregá-lo no momento certo, a pessoa certa sendo muito mais assertivo e eficiente. Isso traz aumento de vendas e redução dos custos de aquisição.

 

Ofereça testes Free Trial

Quando falamos em Tech, uma das melhores formas de captar leads qualificados é dar a eles permissão para testar os seus serviços por um tempo limitado pré-assinatura, normalmente isso se chama Free Trial.

Dessa forma você quebra possíveis resistências e dúvidas quanto a compra do seu serviço.

 

Anúncios + Landing Pages

Os anúncios e as landing pages (páginas de destino) são uma ótima combinação, muito eficazes para essa geração de leads.

O Google AdWords, pode ser um pouco mais caro por conta das palavras-chaves relacionadas ao assunto que é falado, mas é uma estratégia que vale muito a pena investir. Quando uma campanha desse tipo é feita de forma correta, com uma boa landing page, é certo que serão obtidos diversos leads qualificados para o seu negócio.

 

Campanhas de co-marketing e parcerias

Parcerias com empresas do mesmo segmento é muito comum no âmbito dos negócios. Pense em parcerias do tipo: co-produção de artigos, materiais e até eventos voltados para o público-alvo. Assim você e a outra empresa dividem leads já qualificados e que acreditam em seu negócio.

 

 

Como dito, o marketing é muito importante para a geração de leads em geral, e ele consegue passar por cima das dores do seu tipo de negócio. Nós da Agência Seja, podemos te ajudar a conseguir chegar a outro patamar com nossa expertise em marketing digital para empresas do segmento de tecnologia. 

Entre em contato com um de nossos consultores e tire todas as suas dúvidas.