ABM vs inbound marketing B2B: qual usar e quando

Para cada 100 MQLs que marketing entrega, vendas converte cerca de 13 em oportunidade real. Essa é a taxa média de conversão de MQL para SQL no B2B em 2026, segundo benchmarks de mercado (Data-Mania, MQL to SQL Conversion Rate Benchmarks, 2026). Em empresas com ciclo de venda longo e ticket alto, o número tende […]

Por que geração de leads B2B não resolve pipeline em conta estratégica

Marketing entrega o que prometeu. Vendas reclama que as contas certas não aparecem no pipeline. E os dois lados têm razão ao mesmo tempo. Não é contradição. É o sintoma de um desalinhamento estrutural entre o que geração de leads foi projetada para fazer e o que fechar uma conta estratégica realmente exige. Este post […]

Como fazer ABM com um time de marketing pequeno

Quem pesquisa ABM para implementar com o time de marketing acaba sempre no mesmo lugar: cases de empresas com estrutura montada, orçamento dedicado para mídia e plataforma de ABM, e SDR que executa a cadência enquanto marketing cuida da inteligência. O conteúdo disponível em português foi produzido, em grande parte, para esse contexto. Para quem […]

Como mapear o comitê de compras de uma conta estratégica

Três semanas de contato consistente, conteúdo entregue, duas trocas de mensagem sobre o problema que a empresa tinha. Reunião agendada. E foi só lá dentro que o contato revelou: “Preciso antes alinhar com a equipe de TI e com o nosso CFO.” Dois stakeholders novos. No meio da reunião. Depois de semanas de trabalho. Não […]

ABM 1:1, 1:Few e 1:Many: qual modelo usar (e quando)

Account-Based Marketing não é uma estratégia única. É uma família de abordagens com lógicas operacionais distintas, e escolher o modelo errado é um dos erros mais comuns de quem está começando, ou de quem está fazendo ABM há meses sem ver resultado. O mercado costuma apresentar os três modelos como uma questão de orçamento: “com […]

Timing em ABM: 6 sinais que separam urgência real de urgência fabricada

Existe uma pergunta que deveria travar qualquer reunião de forecast antes de ela começar: o “por que agora” desta conta existe na cabeça do cliente, ou só na sua? A diferença entre as duas respostas é o que separa pipeline real de pipeline esperançoso. E em ABM, onde o foco está em poucas contas de […]

Sequência ou Orquestração de ABM: qual é a diferença na prática?

Muita empresa acha que está fazendo orquestração de ABM quando, na prática, está rodando uma sequência de prospecção com mais canais. Os dois têm touchpoints. Os dois têm cadência. Os dois envolvem marketing e vendas. Mas o que separa um do outro não é a quantidade de ações, é a lógica que decide o próximo […]

Por que seu ABM não gera pipeline: um diagnóstico honesto sobre o que está errado na execução

Você tem uma lista de contas-alvo. Tem personas mapeadas, uma cadência configurada e talvez até um nome bonito para o programa. E mesmo assim, o pipeline não aparece. As reuniões não acontecem. O ciclo não acelera. Se isso soa familiar, o problema provavelmente não é a estratégia de ABM em si. É o que você […]

ABM 1:1 para Empresas de Tecnologia: Como Estruturar um Programa de Alto Impacto

ABM 1:1 não é uma tática. É um modelo de programa onde marketing e vendas concentram recursos em um número reduzido de contas estratégicas, tratando cada uma como um mercado individual, com inteligência própria, narrativa própria e plano de engajamento próprio. Para empresas de tecnologia B2B com ciclo de venda longo, ticket médio alto e […]

Personalização: por que ela não é a base do ABM

Personalização é falar com seu potencial cliente de forma direcionada, entregando a ele uma experiência única. Por isso, ela é parte estratégica dentro do projeto ABM – marketing baseado em contas. No entanto, em tempos de enxurrada de comunicação e disputa pela atenção do consumidor, a comunicação assertiva e direcionada não é mais uma garantia […]