Como funciona o processo de compra B2B numa empresa grande
O processo de compra B2B numa empresa grande não corre em etapas enfileiradas. São seis tarefas que o comitê refaz mais de uma vez, trabalhadas em paralelo por treze pessoas de departamentos diferentes. O que estica o prazo é a discordância dentro desse comitê, presente em 74% dos casos segundo a Gartner. Neste artigo Quais […]
Como decidir qual é o próximo Touch Point numa conta
Como decidir o próximo touch point numa conta depende de duas informações, o que mudou nela desde o último contato e qual papel do comitê ainda não foi trabalhado. Faltando qualquer uma das duas, esse touch point não deveria existir. O que sai sem essas respostas não é contato, é ruído com a data certa. […]
Como vender para grandes empresas quando o ticket é alto
A resposta curta para como vender para grandes empresas com ticket alto é construir relação com quem decide antes de existir compra. O grupo que decide reúne cerca de 10 pessoas, e em 80% dos casos as definições principais acontecem antes de qualquer fornecedor entrar na conversa. Em 85% dos negócios fechados, o vencedor já […]
ABM vs inbound marketing B2B: qual usar e quando
Para cada 100 MQLs que marketing entrega, vendas converte cerca de 13 em oportunidade real. Essa é a taxa média de conversão de MQL para SQL no B2B em 2026, segundo benchmarks de mercado (Data-Mania, MQL to SQL Conversion Rate Benchmarks, 2026). Em empresas com ciclo de venda longo e ticket alto, o número tende […]
Por que geração de leads B2B não resolve pipeline em conta estratégica
Marketing entrega o que prometeu. Vendas reclama que as contas certas não aparecem no pipeline. E os dois lados têm razão ao mesmo tempo. Não é contradição. É o sintoma de um desalinhamento estrutural entre o que geração de leads foi projetada para fazer e o que fechar uma conta estratégica realmente exige. Este post […]
Como fazer ABM com um time de marketing pequeno
Quem pesquisa ABM para implementar com o time de marketing acaba sempre no mesmo lugar: cases de empresas com estrutura montada, orçamento dedicado para mídia e plataforma de ABM, e SDR que executa a cadência enquanto marketing cuida da inteligência. O conteúdo disponível em português foi produzido, em grande parte, para esse contexto. Para quem […]
Como mapear o comitê de compras de uma conta estratégica
Três semanas de contato consistente, conteúdo entregue, duas trocas de mensagem sobre o problema que a empresa tinha. Reunião agendada. E foi só lá dentro que o contato revelou: “Preciso antes alinhar com a equipe de TI e com o nosso CFO.” Dois stakeholders novos. No meio da reunião. Depois de semanas de trabalho. Não […]
ABM 1:1, 1:Few e 1:Many: qual modelo usar (e quando)
Account-Based Marketing não é uma estratégia única. É uma família de abordagens com lógicas operacionais distintas, e escolher o modelo errado é um dos erros mais comuns de quem está começando, ou de quem está fazendo ABM há meses sem ver resultado. O mercado costuma apresentar os três modelos como uma questão de orçamento: “com […]
Timing em ABM: 6 sinais que separam urgência real de urgência fabricada
Existe uma pergunta que deveria travar qualquer reunião de forecast antes de ela começar: o “por que agora” desta conta existe na cabeça do cliente, ou só na sua? A diferença entre as duas respostas é o que separa pipeline real de pipeline esperançoso. E em ABM, onde o foco está em poucas contas de […]
Sequência ou Orquestração de ABM: qual é a diferença na prática?
Muita empresa acha que está fazendo orquestração de ABM quando, na prática, está rodando uma sequência de prospecção com mais canais. Os dois têm touchpoints. Os dois têm cadência. Os dois envolvem marketing e vendas. Mas o que separa um do outro não é a quantidade de ações, é a lógica que decide o próximo […]