Uma forte campanha de marketing baseado em contas (ABM) é essencial para a geração de demanda em um mundo que prioriza o digital.
No mercado B2B, adotar essa estratégia é o caminho do sucesso para ter bons resultados e alcançar grandes clientes.
A elaboração de uma estratégia de demanda clara e alinhada com as vendas pode maximizar o potencial do ABM. Nesse artigo, vamos abordar as boas práticas e benefícios da união desses conceitos.
Unindo o ABM dentro da geração de demanda
Para uma empresa crescer e se destacar através do marketing digital é preciso muito trabalho, não podemos negar.
Nesse universo, temos dois conceitos de marketing que são indispensáveis quando falamos de mercado B2B e processo de compras complexas. São elas o marketing baseado em contas e a geração de demanda.
De acordo com o objetivo do seu negócio você opta por qual estratégia faz mais sentido para a sua empresa.
O que queremos mostrar aqui é que ao optar pelo ABM ou pela geração de demanda, você não precisa abrir mão da outra! Muito pelo contrário, é muito interessante para os resultados você concilie as duas táticas.
O ABM envolve descobrir em quais contas você deve se concentrar para diferentes partes do projeto. Ele faz a união dos times de marketing e vendas com o objetivo de trazer bons resultados.
A estratégia se destaca pelo potencial de trazer clientes valiosos, gerar mais valor e aumentar as chances de venda das empresas. É aplicada através de uma comunicação altamente direcionada e personalizada.
Já a geração de demanda é a aplicação de estratégias que despertem o interesse dos consumidores nos seus produtos ou serviços.
É um processo que começa desde o momento de atração dos leads e segue até a fase de relacionamento com eles. Mas que vai muito além da coleta de informações.
A geração de demanda serve para reconhecimento de marca, geração de autoridade, geração gradual de confiança, entre outros fatores.
Percebe como os conceitos se entrelaçam e seguem para um mesmo caminho?
Buscar formas de gerar mais receita para o negócio e estabelecer um relacionamento duradouro e próximo com as contas-chaves.
Isso significa que você pode usar o ABM para otimizar a sua geração de demanda e vice-versa.
Boas práticas desse casamento
Utilizando o ABM dentro da sua estratégia de geração de demanda, você pode se concentrar em grupos. Isso significa descobrir quais grupos vão responder bem às suas táticas e trabalhar com eles.
Muitas vezes as empresas se espalham, tentando se concentrar em vários grupos ao mesmo tempo. Esse não é um caminho inteligente!
Você verá mais resultados se concentrando em contas-chaves e grupos específicos.
Dessa forma, é possível melhorar seus esforços de geração de demanda por meio de sua estratégia de marketing. Veja alguns exemplos:
- Envie recomendações de produtos / serviços para mais clientes a partir de seus hábitos de compra.
- Compartilhe conteúdos relevantes, para aumentar sua taxa de cliques.
- Convide pessoas para participar do seu programa de indicações.
Por outro lado, unindo esforços da geração de demanda ao seu ABM os times têm a oportunidade de testar diferentes estratégias e ideias em suas campanhas.
Seguir o fluxo de testes em pequenos grupos trará insights interessantes sobre o comportamento de compra dos tomadores de decisão de contas-chaves.
No ABM você deve desenvolver uma proposta de valor personalizada e conteúdo relevante para cada parte interessada que influencia uma decisão de compra, de cada setor da empresa prospectada.
Os testes ajudam muito nesse processo de criação. Com eles você pode acompanhar diferentes métricas e verá mais sucesso em seus negócios.
Como fazer? Siga esses passos:
- Experimentar uma ideia ou estratégia em uma pequena parte de potenciais clientes.
- Análise de como o grupo reage.
- Coletar informações com base no que eles fazem
Os dados coletados ajudam a aperfeiçoar o seu ICP e direcionar melhor os esforços, assim como os investimentos.
Se você fizer uma alteração e notar uma grande queda ou diminuição em seus negócios, deverá reverter a alteração. Você deve então tentar uma abordagem diferente para melhorar sua estratégia de geração de demanda.
No ABM só engajamento não basta, é preciso uma análise mais aprofundada dos KPIs de geração de demanda.
As métricas permitem que você avalie seu negócio e trabalhe na direção dos seus objetivos.
Já que o engajamento de contas nem sempre tem uma linha direta com a receita, o que gera um desespero dos profissionais de marketing.
Elaborando um bom projeto de ABM você consegue descobrir quais métricas são mais importantes de acompanhar. Ao criar as métricas a empresa pode medir seu sucesso e trabalhar para ganhar mais dinheiro.
Existem ferramentas de geração de demanda que permitem atribuir os esforços de campanha ao pipeline, à receita e ao ROI.
Estas plataformas podem ajudar a mudar o foco do engajamento e da vaidade para insights que realmente conduzem a resultados tangíveis e de resultado final.
A união também permite criar planos personalizados para contas-chaves à medida que for testando ideias, coletando dados através de métricas e fazendo ajustes.
Por exemplo, você pode notar que um cliente responde bem a mensagens de texto, mas ignora as mensagens de mídia social. Você pode ter outros leads que fazem o oposto.
Em resumo, se você trabalha em um modelo ABM, pode ajustar sua estratégia de geração de demanda para cada experiência do cliente.
Força tarefa entre Marketing e Vendas
Tanto o ABM quanto a geração de demanda exigem que os setores de marketing e vendas trabalhem em conjunto para ter sucesso.
Usando os ABM como estratégia de demanda não seria diferente! Após coletar informações preciosas de potenciais clientes você pode trabalhar com seus leads de diversas formas.
A combinação de dados comerciais e pessoais constrói audiências precisas em mercados com altas taxas de correspondência.
Aplicando a estratégia de geração de demanda em diferentes grupos de pessoas você pode direcionar melhor os esforços dos times.
Isso significa que alguns leads podem receber e-mails personalizados, enquanto outros respondem melhor a um conteúdo relevante no blog.
Você pode fazer com que as equipes de marketing e vendas se concentrem nesse aspecto.
Trabalhando o projeto de ABM em grupos, o time de marketing e vendas podem incentivar os leads a passar pelo funil de vendas.
Por exemplo, se um potencial cliente souber da sua empresa e criar uma conta, você poderá enviar mais informações. A partir daí, ele fica conhecendo a empresa e interagindo com os conteúdos ou partes do seu site.
Nesse processo é muito importante que você invista algum tempo identificando contas-chaves, para que possa trabalhar melhor com elas.
Contas de valor são aquelas promissoras, que tendem a comprar mais e retornar a fazer negócio regularmente.
Um bom gestor deve personalizar a experiência de marketing desse público, adequando seus negócios às necessidades deles para deixá-los encantados com a oferta.
Esse trabalho gera relatórios robustos que se concentram no ROI das campanhas de marketing, mostrando o total de gastos pelo total de pipeline e receita resultantes.
TOP 5 da união do ABM com geração de demanda
- Foco em ações para pessoas específicas
- Redução e melhor direcionamento de recursos
- Otimização de estratégias certas nos leads certos
- Análise de técnicas funcionam melhor para contas-chaves
- Otimização da automatização de marketing, através da coleta de informações
Conclusão
Trazer o ABM para a estratégia de demanda é explorar ao máximo o potencial desses conceitos. No mercado competitivo digital, despertar o interesse de potenciais novos clientes é uma tarefa cada vez mais trabalhosa.
Ao adotar técnicas para falar com as contas-chaves da forma mais adequada e nos melhores canais, você aumenta muito as chances de eficácia.
Quando se concilia essa abordagem com conteúdo relevante direcionado para as dores do indivíduo e uma experiência personalizada, os resultados são infalíveis.
A Seja+ pode te ajudar a implementar o ABM na sua geração de demanda! Fale com nossos especialistas e vamos juntos construir um plano singular ao seu objetivo.