O ABM (Account Based Marketing) é uma estratégia de marketing com foco em contas pré-definidas. Essa estratégia busca ser objetiva e eficiente, trazendo ótimos resultados para a sua empresa. 

As agências que utilizam essa técnica de ABM costumam ter mais qualidade, além de prestar mais atenção em quem importa, seu target. 

No decorrer deste artigo, vamos entender o que é ABM e as 5 tarefas diárias do ABM para o Marketing Digital.

O que é ABM (Account Based Marketing)?

Em tradução, o ABM quer dizer focar suas estratégias em contas pré-definidas. Dessa forma você é capaz de selecionar quem são seus potenciais clientes. Com isso selecionado, é a hora de fazer campanhas para atraí-los e se relacionar com eles.

Podemos dizer que, com o ABM, a agência irá pegar uma lista de prospecção com perfis ideais e, trabalhar paralelamente a isso, a estratégia de Inbound Marketing.

A diferença entre Account-Based Marketing e Inbound Marketing.

No caso do Inbound Marketing, os clientes vêm até a empresa, ocorre uma geração de Leads e a qualificação dos mesmos. Já no ABM, você irá escolher diretamente o seu target. Sendo assim, você consegue ser muito mais preciso em sua campanha, impactando somente quem é desejado. 

No ABM, são selecionados possíveis clientes antes de iniciar uma campanha de marketing, para que essa campanha impacte somente quem a agência deseja. Dessa forma, os riscos de mostrar sua campanha para aqueles que não são qualificados irão diminuir muito. 

5 tarefas diárias de ABM (Account Based Marketing).

Vamos conferir as cinco principais maneiras pelas quais as rotinas de uma agência de marketing digital mudam quando estamos lidando com o ABM (Account Based Marketing).

Anúncios de Mídia Paga

Em primeiro lugar, é preciso verificar as campanhas publicitárias que estão em vigência. Nesse ponto, é importante não estar perseguindo cliques ou otimizando CPMs. A ideia é se concentrar na influência dos anúncios nas contas de destino, ou seja, aquelas pré-determinadas.

Análise de Tráfego

Muito dinheiro é gasto para que os possíveis clientes cheguem até o seu site. Logo é preciso entender se, após chegar neste website, esse cliente está fazendo o percurso que é desejado. 

É importante verificar as métricas do site, fazer conteúdo de valor para o blog e tudo mais. O ABM ajuda no foco do comportamento da sua conta de destino, facilitando o direcionamento ao tráfego qualificado.

Personalização de Conteúdo

Personalizar a experiência do usuário é algo cada vez mais importante, acontece que essa personalização traz um maior envolvimento ao visitante.

É importante fazer pesquisas de intenção de busca para entender o que o seu target está pesquisando, e o que você irá oferecer a ele. O marketing baseado em contas facilita a personalização de conteúdo para os visitantes do site e, assim, ajuda no aumento do engajamento.

Remarketing

O remarketing é uma forma excelente e mais em conta de atrair visitantes para o seu site e engajá-los novamente. O marketing tradicional define cookies 24 horas por dia, para continuar construindo sua audiência aos poucos. 

Mas, com o ABM, o remarketing pode ser muito mais inteligente. Com ele você irá configurá-lo para aquelas contas que fazem parte do perfil que você está interessado. Ou seja, o ABM faz com que o remarketing seja mais ativo, preciso e eficiente.

Prospecção ativa

A prospecção ativa pode ser realizada por uma equipe específica, ou pelo próprio time de vendas. Para isso, é preciso que, diariamente, a sua empresa entre em contato com esses possíveis clientes, tomando cuidado com:

• Não insistir com prospects que não estão prontos. Se o cliente não está maduro, não adianta insistir desenfreadamente. Mas isso não quer dizer que você nunca mais vai falar com esse cliente, ao contrário, apenas que você irá esperar que ele esteja pronto. 
• É importante ter tudo registrado e um bom sistema de vendas com registro de o que já foi falado e as ações realizadas. É importante ter em mente que cada novo contato precisa gerar valor para o lead.

Como aplicar o ABM na sua empresa com a Seja+.

O Account Based Marketing (ABM), é uma estratégia que necessita de bastante expertise por meio daqueles que irão aplicá-lo. 

Para que você consiga aplicar o ABM da forma correta, é preciso:

1. Identificar e definir contas
2. Gerar lista de contas
3. Criar ofertas e conteúdos personalizados
4. Criar uma campanha
5. Mensurar os resultados

Caso você queria conhecer os 5 erros mais comuns das estratégias de ABM, clique aqui.

A Seja + é uma HUB de geração de demanda. Podemos te ajudar a montar uma estratégia de ABM do zero, para que juntas consigamos alavancar seus resultados. Entre em contato com nosso time de especialistas e tire todas as suas dúvidas.

A pesquisa de mercado é muito importante para estratégias comerciais. Além disso ela pode ajudar muito em estratégias como as de ABM (Account Based Marketing).

 

Se você não conhece essa estratégia de marketing, pode ler mais sobre ela em nosso artigo clicando aqui.

 

O que é pesquisa de mercado?

A pesquisa de mercado é uma ótima ferramenta para definir as estratégias de negócio e muito usada no marketing.

As informações obtidas ajudarão para traçar os melhores caminhos e tomar decisões, em relação, por exemplo, aos 4P’s do marketing: produto, promoção, preço e praça.

 

“A pesquisa de mercado nada mais é do que a coleta de informações a fim de identificar oportunidades e problemas inerentes à área de atuação da empresa e/ou dos seus produtos/serviços.”

 

Confira alguns exemplos de como a pesquisa de mercado pode ser usada para auxiliar na definição de cada P do Marketing:

 

Produto:

• Mensurar a satisfação do público em relação aos produtos e serviços oferecidos.
• Avaliar a qualidade e o desempenho dos produtos ou serviços, testar a recepção do público, capacidade de absorção do mercado, etc.
• Detectar novas tendências de mercado.
• Identificar demandas ainda não atendidas pelo mercado.
• Teste de conceito de produtos.
• Teste de conceito de embalagens.

 

Promoção:

• Pesquisa de planejamento estratégico de mídia para identificar os canais mais usados por seu público-alvo.
• Pré-teste de comunicação para avaliar se a mensagem está sendo transmitida corretamente, sua credibilidade, engajamento e outros fatores.
• Pós-teste de comunicação para identificar como foi a percepção e a reação do público às suas campanhas.

Preço:

• Pesquisa para avaliar quanto o consumidor está disposto a pagar por seu serviço ou produto.
• Pesquisa de avaliação de proposta de valor para auxiliar na precificação.

 

Praça:

• Pesquisa de hábitos de consumo para descobrir onde o consumidor compra e quais canais prefere.
• Pesquisas que podem auxiliar na definição de vários Ps do marketing:
• Analisar o perfil do público-alvo: hábitos de consumo, aspectos comportamentais, estilo de vida, escolaridade, faixa etária, características socioeconômicas, etc.
• Avaliação de lembrança de marca.
• Pesquisa NPS.

 

Porque devo fazer uma pesquisa de mercado?

A pesquisa de mercado pode (e deve) ser feita por qualquer empresa, desde pequeno a grande porte, já que toda organização precisa de um estudo de mercado para entender o ambiente em que está atuando.

 

Seja produto digital, startup, agência ou multinacional, a rotina de um negócio é pautada por decisões assertivas, e para tomar esse tipo de decisão é necessário auxílio dos dados e informações concretas.

 

Outros motivos para se fazer a pesquisa de mercado são:

• Poder contar com mais documentação ao tomar decisões que favoreçam o crescimento e o desenvolvimento de um negócio ou empresa.
• Ter informações reais que ajudam a resolver problemas.
• Conhecer o tamanho do mercado que você deseja cobrir, no caso de vender ou lançar um novo produto.
• Conhecer as necessidades reais dos consumidores e detalhes como gostos, preferências, hábitos de compra, nível de receita etc.
• Saber como mudam os hábitos de compra do cliente para que, assim, os empreendedores possam responder e se adaptar a eles.
• Ter informação valiosa que pode ser usada para manter ou ocupar um lugar importante no mercado.
• Detectar novos nichos ou micro nichos em seu mercado.

 

Se formos colocar todas as vantagens da pesquisa de mercado, não iríamos parar de escrever este artigo, por isso pontuamos acima os principais benefícios desta estratégia.

Para usá-la é necessário recorrer a vários métodos de coleta de dados, tais como as enquetes, avaliações, observações e outros.

Resumindo, a realização de uma pesquisa de mercado, entre diversos benefícios, permite:

• avaliar a viabilidade de um empreendimento;
• testar novas campanhas, produtos e serviços;
• explorar novos nichos de mercado;
• criar segmentos inéditos;
• descobrir informações estratégicas;
• otimizar processos internos da empresa;
• elaborar estratégias mais competitivas.

A importância e o quanto impacta nos meus resultados?

Como já foi dito, a pesquisa de mercado é um método muito importante e usado para orientar a tomada de decisões assertivas.

Hoje em dia, é muito mais fácil fazer uma pesquisa de mercado rodar, já que temos auxílio da tecnologia, Com isso, muitas vezes é possível que você mesmo crie, distribua e analise os resultados.

Entenda as possíveis funções de uma pesquisa de mercado.

Vamos entender melhor as funções da pesquisa de mercado para que você consiga identificar qual é a melhor opção para a sua empresa e o momento em que ela está.

Determinar a viabilidade de um novo empreendimento

Na hora de iniciar um negócio, a pesquisa de mercado pode ser útil para definir pontos importantes como localização, processo de logística e identidade visual. A pesquisa de mercado também pode te ajudar a lapidar a sua ideia até você achar o nicho ideal para a sua empresa.

O objetivo é validar o modelo de negócio com uma versão mínima dele na prática.

É um tipo de pesquisa rápida, curta, com um público selecionado, que vai lhe fornecer respostas rápidas também. Assim você não perde o timing do seu empreendimento e minimiza riscos.

Testar novos produtos e serviços

É possível testar novas ideias de produtos e serviços por meio das pesquisas de mercado.

Esse tipo de pesquisa tem o objetivo de avaliar se vale a pena o desenvolvimento e lançamento de um novo produto, de acordo com o comportamento e opinião dos consumidores.

A pesquisa é capaz de melhorar o projeto, trazendo novas percepções de mercado que sua empresa não tenha considerado.

Hoje, vemos isso acontecendo no facebook e instagram, por exemplo.

Sempre que há uma nova função nessas plataformas é primeiro disponibilizado para usuários beta antes de ser liberado para todos.

Dependendo do resultado dessa amostra, essa nova funcionalidade pode ser retirada do ar sem gerar gastos desnecessários.

Criar segmentos novos de negócios

Aqui nós juntamos as duas outras funções. Por exemplo, digamos que a sua empresa já esteja consolidada no mercado e você deseja abrir este leque.

Para isso acontecer é preciso avaliar a viabilidade e testar produtos e serviços, um novo nicho de negócios também precisa de uma pesquisa para reduzir os riscos dessa empreitada.

Por isso, não deixe que o conhecimento que você tem com sua empresa domine suas decisões.

Não é porque algo deu certo uma vez que irá dar certo sempre. A pesquisa de mercado é vital para ajudá-lo a esclarecer diferenças estratégicas e de planejamento.

Descobrir informações estratégicas para o lançamento de um produto

Seu produto está pronto para ser lançado. É hora de levantar informações que de público, preferências, percepções e outras coisas captadas pela pesquisa de teste de produto que serão fonte direta do setor de marketing e ajudará na formulação das ações de lançamento. 

Aprimorar processos internos e gerenciais da empresa

Pesquisas de satisfação são muito eficazes para que você melhore seus processos internos.

Nelas muito pode ser observado em relação a atendimento, logística, tempo de resposta e até questões relacionadas ao produto e serviço.

Esse tipo de informação é muito importante, já que como gestores, muitas vezes achamos que tudo está redondo e funcionando e com este tipo de pesquisa percebemos que as coisas podem não ser tão preto e branca.

 

Então, a pesquisa de mercado tem um grande valor para o aprimoramento constante dos processos internos, auxiliando no desempenho, otimizando tempo e recursos, e até, aumentando a motivação dos seus funcionários e o reconhecimento de seus clientes.

Estratégias de Marketing vs. Pesquisa de Mercado

Um dos tipos de pesquisa mais comuns é a pesquisa de concorrentes, muito usada pelo setor de marketing para que o gestor conheça os seus concorrentes.

É por meio dela que criamos estratégias competitivas e, muitas vezes, identificamos oportunidades não aproveitadas.

Existem inúmeras ferramentas digitais que permitem que você ‘espie’ a atuação dos seus concorrentes no ambiente online. E esse conhecimento é muito valioso para suas estratégias obterem resultados ainda melhores.

 

As pesquisas de mercado são úteis no marketing, podendo ajudar a:

 

Conhecer o seu público

Com dados específicos do seu público-alvo será mais fácil construir a sua persona. Essa informação te ajuda a entender melhor a sua audiência, ajudando a tomar decisões mais precisas em todas as áreas da sua empresa. 

 

Entender a estratégia dos seus concorrentes

Ter conhecimento dos seus concorrentes, como falamos acima, é muito importante ajudando na condução das suas estratégias de acordo com ações tomadas por eles.

Seus concorrentes são uma fonte rica de insights e experiências que não podem ser ignoradas!

 

Identificar oportunidades com antecedência

Além de conhecer os pontos positivos e negativos da área de atuação, a pesquisa de mercado ainda oferece a oportunidade de detectar novas demandas com antecedência. Informações como essas podem mudar completamente os rumos de um negócio.

 

Como podemos ver a pesquisa de mercado têm diversas funcionalidades e pode ajudar muito a sua empresa a tomar decisões assertivas que irão te ajudar muito a não desperdiçar ativos.

 

Conte com a gente para te ajudar a tomar as melhores decisões para o seu negócio por meio de pesquisas de mercado eficazes. Fale com um de nossos especialistas.

 

O marketing digital está em ascensão e também em constante evolução. Nesse cenário vimos nos últimos anos se fortalecer um novo tipo de estratégia de marketing que tem sido muito praticada no mercado B2B (business to business): o Account-Based Marketing, mais conhecido como ABM. 

O ABM se adapta muito bem ao mercado B2B por concentrar a lógica do marketing em contas pré determinadas e de um mercado específico. Por isso é muito utilizada pelas empresas com targets Enterprise, que são aquelas com grandes contas e processos de compra extremamente rígidos. 

Esse tipo de estratégia também costuma ter grande impacto em empresas de tecnologia com soluções complexas, e ou, ticket médio alto, por exigir um alto grau de personalização e conteúdos densos e ricos.

O objetivo do projeto é gerar conexão, engajamento e negócios com leads qualificados. O esforço direcionado é revertido em bons resultados, ao trazer clientes valiosos e gerar valor para as empresas. 

Você é gestor de um negócio que segue esse perfil? Nesse artigo vamos explorar os conhecer os 5 erros mais comuns na implementação de estratégias de ABM. Assim você vai saber como evitá-los e iniciar um projeto de sucesso. 

 

1 – Não alinhamento entre marketing e vendas 

O ABM tem como base o estudo e definição do ICP (perfil de cliente ideal). Ou seja, o sucesso do projeto depende do alinhamento das equipes de Marketing e Vendas para que essa definição seja bem estruturada e fiel a realidade do mercado.

A estratégia exige uma visão única de cada conta trabalhada e um esforço conjunto entre as áreas, de forma multidisciplinar, e não tratada como uma campanha isolada. A liderança também deve participar ativamente por se tratar de uma estratégia nova, monitorando e incentivando os times.

No mercado ainda é bem comum rivalidades e atropelamentos entre as equipes de Marketing e Vendas. O ABM exige uma mudança de mindset para que essas equipes possam colaborar entre si, abrir caminhos um para o outro, para chegarem efetivamente aos tomadores de decisão dos leads. 

Essa união é conhecida como Vendarketing. O alinhamento deve começar com uma concordância entre as equipes do objetivo final da estratégia de ABM. Esse acordo é fundamental para gerar sincronia e comprometimento para definição do ICP. 

Marketing e Vendas devem juntos definir o setor de atuação e quais são as contas-alvos mais adequadas dentro dele. Dessa forma, irão estabelecer a melhor estratégia para engajá-las e convertê-las. 

Sendo assim, a criação de um ambiente de compartilhamento de informações é fundamental para o sucesso do projeto de ABM. Manter uma comunicação clara e contínua entre os profissionais é regra do jogo. É preciso uma força conjunta entre essas áreas e todas outras que participem do processo de vendas.

O time de Marketing deve informar sobre o status de engajamento e relacionamento com os leads para que o Comercial possa abordá-los no momento certo e ter maior chance de êxito na conversão. 

Para um trabalho fluido e colaborativo as equipes devem definir juntamente submetas que ajudem a chegar a meta principal, que geralmente é trazer novos clientes ou expandir negócios com os clientes existentes. 

Isso é, fazer com que todos se entendam, alinhando métricas e objetivos. Os KPIs e os SLAS irão ajudar os times a olhar para os mesmos números e saber o que esperar uns dos outros. 

 

2 – Esperar resultados no curto prazo 

ABM é uma estratégia voltada para vendas complexas, com ciclos de venda longos e processo de decisão longos. Um trabalho de resiliência no compromisso entre os líderes da empresa.

Isso porque a prática do ABM é baseada na criação de um relacionamento com o cliente, através de uma conexão e engajamento. Tal relação não se constrói do dia para a noite, é preciso tempo para fortalecer os laços.

A confiança do comprador final é conquistada passo a passo, com a continuidade nas entregas relevantes (conteúdos, brindes, convites e etc) e a consistência na comunicação. 

É comum profissionais começarem a aplicar o ABM e se sentirem frustrados por não verem os resultados que esperavam acontecer. Por isso, é importante medir expectativas e entender que o ABM não é um método milagroso, com receitas prontas. 

O bom caminho é estabelecer metas realistas e acompanhar o passo a passo da implementação da estratégia com paciência. Valorizar cada incremento aos poucos e não esperar resultados alucinantes do dia para noite. 

O segredo é manter uma trajetória ascendente, focada no longo prazo. Esse é o segredo de bons projetos de ABM. 

 

3 – Falta de planejamento e monitoramento

O ABM é a prática mais direcionada dentro do marketing e isso requer um bom planejamento das táticas para a execução. 

Como vimos, o alinhamento multidisciplinar entre as áreas da companhia é um ponto de atenção máxima nas estratégias de ABM. Uma ótima estratégia não se sustenta se houver falhas no produto ou na entrega.

Tão importante quanto pensar em um bom planejamento é levar em conta que toda estratégia precisa de acompanhamento e otimização.

Uma estratégia que envolve vários times, contatos personalizados e alto investimento exige atenção redobrada no monitoramento.

Não basta softwares e soluções tecnológicas para garantir o sucesso. Muitas vezes será preciso deixar o ego de lado para reconhecer que a estratégia de ABM é um processo de aprendizado, até mesmo antes do primeiro ciclo de vendas.

A otimização deve ser constante para aproveitar ao máximo o mercado, que por ser previamente definido, se torna pequeno.  

É preciso ter atenção e pensar o que faz sentido ser aperfeiçoado no curto prazo. Agir rápido é importante porque a espera pode levar o seu processo ao fracasso. 

O recomendável é que se faça pelo menos uma análise de acompanhamento por mês. Podendo iniciar com uma amostra, de acordo com a abordagem de alcance do projeto.

Mas o que avaliar? Para analisar o sucesso da estratégia é interessante olhar para métricas mais amplas, como conscientização, engajamento, relacionamentos e ROI.

Importante analisar quantas conversões você tem em um determinado período, os principais pontos de contato atribuídos a essa conversão e os tipos de apelo de conteúdo que melhor funcionaram para fechar a conversão.

Outros pontos interessantes de serem analisados são a duração do ciclo de vendas, o tamanho do negócio e a receita total dos contratos novos.

 

4 – Ultrapassar nos limites da personalização

A personalização é palavra chave no marketing digital, cada vez mais é primordial focar no consumidor, onde está sua atenção e seus comportamentos. Nas estratégias de ABM isso se reforça ainda mais!

Com a enxurrada de informações que o consumidor tem disponível e que recebe todos os dias, chamar a sua atenção se tornou um desafio cada vez mais difícil. 

A comunicação e o conteúdo precisam ser relevantes e voltados para as necessidades dos possíveis compradores para se destacarem.

Isso se aplica tanto para o mercado B2C quanto para o mercado B2C. É importante sempre lembrar que mesmo nas vendas B2B tradicionais existem pessoas por trás de cada decisão. E grande parte das vezes mais de uma! 

A estratégia de ABM funciona muito bem nesse contexto, principalmente para empresas Enterprise, que são aquelas com vendas complexas e processos de compra muito rígidos. 

Com vários tomadores de decisão no processo de compra, a preocupação deve ser educar os contatos específicos dentro da empresa, educando a conta inteira e não apenas um contato.

A personalização tem um papel fundamental na abordagem de cada um dos decisores envolvidos no processo, pois as dores podem e geralmente não são as mesmas quando se muda de cargo e atribuições. 

É comprovado que quanto maior o nível de personalização maior é a taxa de conversão. Mas, é importante lembrar que comunicação personalizada é diferente de invadir a privacidade do cliente. É fundamental respeitar o seu momento de compra.

Um profissional de marketing focado em ABM promove conteúdo para o comprador final, abordando suas principais dúvidas e necessidades. Ele deve fornecer ao time comercial um contato valioso para iniciar uma boa conversa.

A abordagem precisa ser humana e estruturada para resolver a dor cliente (que vamos abordar no próximo tópico). No entanto, sabemos que respostas negativas fazem parte de um processo de compra e venda.

Uma boa equipe de ABM deve saber respeitar o espaço e entender a decisão do lead, visando sempre a nutrição de um bom relacionamento, pensando em futuras oportunidades. 

A linha entre uma comunicação altamente personalizada e a importunação é muito tênue. Por isso, é preciso estabelecer limites bem claros e ter muito bom senso ao abordar o possível cliente. 

Ninguém gosta de se sentir perseguido e você não quer ficar mal visto pelo seu lead, não é mesmo? Além do mais, é essencial também cumprir a nova Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), seguindo regras de segurança de dados. 

 

5 – Não entender as dores do cliente 

O marketing precisa priorizar a experiência do usuário na hora que leva a sua comunicação. Como falamos, os consumidores são bombardeados de informações diariamente, vivemos o cenário competitivo mais difícil da história. 

Conquistar a atenção e confiança do comprador final tornou-se um processo delicado. O conteúdo precisa ser bastante relevante para se destacar em meio a tudo que se vê. 

Uma falha clássica do marketing e que nas estratégias de ABM faz toda a diferença é não pensar na dor do cliente ao desenvolver uma comunicação. 

Para despertar o interesse e convencer o cliente você precisa entender quais são os problemas dele e como você pode resolvê-los através do seu produto ou serviço.

Com o tempo cada vez mais escasso e o poder de decisão de compra na palma da mão, o cliente quer produtos e experiências feitos para atender às suas necessidades o mais rápido possível.

A construção de marcas e estratégias de vendas cada vez mais devem ser feitas pensando com uma cabeça de entretenimento. O consumidor deve escolher o seu conteúdo em meio a tantos outros. 

Para que o seu conteúdo seja escolhido a pessoa precisa se interessar pelo que você tem a dizer. Reforçando mais uma vez a necessidade de entender os interesses e problemas desse cliente.

Que tipo de conteúdo é relevante para ele? Quais são as dores que ele tem no seu dia a dia de trabalho? Quais problemas você consegue resolver? De que forma o seu produto ou serviço se encaixa na rotina desse profissional?

Esses são alguns questionamentos que podem ajudar a fazer o mapeamento de comportamento desse lead. Com base nesse estudo você poderá pensar em conteúdos que abordam tais temas de forma bastante personalizada e direcionada. 

O intuito é que o cliente receba o conteúdo e pense “É exatamente o que estou passando, isso foi escrito para mim”. 

Através desse engajamento será possível estreitar um relacionamento até que o lead esteja de fato convencido de que a sua solução é o que ele precisa. 

Nesse momento entra em cena o time de vendas, com um processo de vendas ativo e humanizado. O que faz a máquina de ABM girar.

Algumas contas podem já ter tido contato com a sua empresa antes e outras podem estar conhecendo agora. 

Por isso, é importante pensar em uma comunicação personalizada para cada uma dessas fases da jornada. Aumentando assim os esforços para aproximar os leads do time de vendas e convertê-los. 

 

Conclusão

Se você é um profissional que trabalha com produtos ou serviços com venda complexa ou deseja trabalhar com grandes contas certamente a estratégia de ABM pode te oferecer benefícios bem interessantes. 

O ABM exige uma mudança de cultura da empresa por envolver vários times e exigir comprometimento por parte da liderança. É um processo gradual e que pode ser difícil de ser implantado logo de início.

Uma ótima dica é iniciar pelo planejamento de um sólido projeto-piloto, que vai dar a experiência necessária para encontrar o melhor formato para o seu negócio.