Venda B2B de ticket alto, como funciona
Numa venda B2B de ticket alto, várias pessoas da sua empresa conversam por meses com várias pessoas da conta, porque finanças, TI e compras do cliente perguntam coisas diferentes e nenhuma dessas áreas aprova sozinha. Na análise da Gong de 1,8 milhão de negócios encerrados em 2024, o time de venda dos ganhos era 67% […]
Vendas complexas B2B, o que muda quando quem decide é um comitê
Venda complexa B2B é a venda que depende do acordo de várias pessoas de áreas diferentes, sem que nenhuma delas consiga aprovar sozinha. Numa decisão típica são 13 pessoas de dentro da empresa e nove de fora, segundo a Forrester em janeiro de 2026, e o acordo entre elas acontece duas vezes, a primeira antes […]
O que é discovery de conta e o que é pesquisa de superfície
Discovery de conta é o levantamento do que a empresa está tentando resolver agora, de quem vai participar dessa decisão e do que essas pessoas já compraram ou avaliaram antes. Pesquisa de superfície descreve a empresa, com setor, porte, notícia recente e cargos. Dá para separar uma da outra trocando o nome da empresa no […]
O que conta como movimento numa conta quando ninguém respondeu
Movimento numa conta que não respondeu é qualquer mudança verificável no estado dela ou no que ela sabe sobre a sua empresa. São seis coisas observáveis sem resposta nenhuma. A 6sense mediu que 80% dos compradores recusam falar com vendedor até estarem por volta de 70% da compra, o que faz do silêncio o comportamento […]
Por que o ciclo de vendas B2B alonga quando o ticket é alto
O ciclo de vendas B2B de contrato alto dura cerca de 15 meses, contra 11 meses nas compras menores, segundo pesquisa da 6sense com quase mil compradores publicada em fevereiro de 2024. O que mais explica esse prazo é o tamanho do comitê que a empresa monta para justificar uma compra desse valor, enquanto o […]
Quem é o decisor de compra numa empresa grande
Decisor de compra é o papel com autoridade final para aprovar a compra e escolher o fornecedor. Numa empresa grande esse papel divide a decisão com cerca de outras nove pessoas, e metade da influência sobre a escolha fica com gente de compras, finanças e TI, segundo pesquisa da Bain com a LinkedIn publicada em […]
Como funciona o processo de compra B2B numa empresa grande
O processo de compra B2B numa empresa grande não corre em etapas enfileiradas. São seis tarefas que o comitê refaz mais de uma vez, trabalhadas em paralelo por treze pessoas de departamentos diferentes. O que estica o prazo é a discordância dentro desse comitê, presente em 74% dos casos segundo a Gartner. Neste artigo Quais […]
Como decidir qual é o próximo Touch Point numa conta
Como decidir o próximo touch point numa conta depende de duas informações, o que mudou nela desde o último contato e qual papel do comitê ainda não foi trabalhado. Faltando qualquer uma das duas, esse touch point não deveria existir. O que sai sem essas respostas não é contato, é ruído com a data certa. […]
Como vender para grandes empresas quando o ticket é alto
A resposta curta para como vender para grandes empresas com ticket alto é construir relação com quem decide antes de existir compra. O grupo que decide reúne cerca de 10 pessoas, e em 80% dos casos as definições principais acontecem antes de qualquer fornecedor entrar na conversa. Em 85% dos negócios fechados, o vencedor já […]
ABM vs inbound marketing B2B: qual usar e quando
Para cada 100 MQLs que marketing entrega, vendas converte cerca de 13 em oportunidade real. Essa é a taxa média de conversão de MQL para SQL no B2B em 2026, segundo benchmarks de mercado (Data-Mania, MQL to SQL Conversion Rate Benchmarks, 2026). Em empresas com ciclo de venda longo e ticket alto, o número tende […]