Quem é o decisor de compra numa empresa grande
Decisor de compra é o papel com autoridade final para aprovar a compra e escolher o fornecedor. Numa empresa grande esse papel divide a decisão com cerca de outras nove pessoas, e metade da influência sobre a escolha fica com gente de compras, finanças e TI, segundo pesquisa da Bain com a LinkedIn publicada em […]
Como funciona o processo de compra B2B numa empresa grande
O processo de compra B2B numa empresa grande não corre em etapas enfileiradas. São seis tarefas que o comitê refaz mais de uma vez, trabalhadas em paralelo por treze pessoas de departamentos diferentes. O que estica o prazo é a discordância dentro desse comitê, presente em 74% dos casos segundo a Gartner. Neste artigo Quais […]
Como decidir qual é o próximo Touch Point numa conta
Como decidir o próximo touch point numa conta depende de duas informações, o que mudou nela desde o último contato e qual papel do comitê ainda não foi trabalhado. Faltando qualquer uma das duas, esse touch point não deveria existir. O que sai sem essas respostas não é contato, é ruído com a data certa. […]
Como vender para grandes empresas quando o ticket é alto
A resposta curta para como vender para grandes empresas com ticket alto é construir relação com quem decide antes de existir compra. O grupo que decide reúne cerca de 10 pessoas, e em 80% dos casos as definições principais acontecem antes de qualquer fornecedor entrar na conversa. Em 85% dos negócios fechados, o vencedor já […]
ABM vs inbound marketing B2B: qual usar e quando
Para cada 100 MQLs que marketing entrega, vendas converte cerca de 13 em oportunidade real. Essa é a taxa média de conversão de MQL para SQL no B2B em 2026, segundo benchmarks de mercado (Data-Mania, MQL to SQL Conversion Rate Benchmarks, 2026). Em empresas com ciclo de venda longo e ticket alto, o número tende […]
Por que geração de leads B2B não resolve pipeline em conta estratégica
Marketing entrega o que prometeu. Vendas reclama que as contas certas não aparecem no pipeline. E os dois lados têm razão ao mesmo tempo. Não é contradição. É o sintoma de um desalinhamento estrutural entre o que geração de leads foi projetada para fazer e o que fechar uma conta estratégica realmente exige. Este post […]
Como fazer ABM com um time de marketing pequeno
Quem pesquisa ABM para implementar com o time de marketing acaba sempre no mesmo lugar: cases de empresas com estrutura montada, orçamento dedicado para mídia e plataforma de ABM, e SDR que executa a cadência enquanto marketing cuida da inteligência. O conteúdo disponível em português foi produzido, em grande parte, para esse contexto. Para quem […]
Como mapear o comitê de compras de uma conta estratégica
Três semanas de contato consistente, conteúdo entregue, duas trocas de mensagem sobre o problema que a empresa tinha. Reunião agendada. E foi só lá dentro que o contato revelou: “Preciso antes alinhar com a equipe de TI e com o nosso CFO.” Dois stakeholders novos. No meio da reunião. Depois de semanas de trabalho. Não […]
ABM 1:1, 1:Few e 1:Many: qual modelo usar (e quando)
Account-Based Marketing não é uma estratégia única. É uma família de abordagens com lógicas operacionais distintas, e escolher o modelo errado é um dos erros mais comuns de quem está começando, ou de quem está fazendo ABM há meses sem ver resultado. O mercado costuma apresentar os três modelos como uma questão de orçamento: “com […]
Timing em ABM: 6 sinais que separam urgência real de urgência fabricada
Existe uma pergunta que deveria travar qualquer reunião de forecast antes de ela começar: o “por que agora” desta conta existe na cabeça do cliente, ou só na sua? A diferença entre as duas respostas é o que separa pipeline real de pipeline esperançoso. E em ABM, onde o foco está em poucas contas de […]