Esse negócio de inbound marketing não funciona para healthtechs. Provavelmente você já pensou isso em algum momento, mas calma que vamos explicar o porquê não está funcionando para você e, o mais importante, como fazer funcionar. 

Então, comece tirando essa história da sua cabeça e vamos entender como fazer o inbound marketing funcionar na sua empresa healthtech!

Só atraio leads desqualificados

Primeiro vamos entender o que são esses leads desqualificados?

Leads desqualificados

Eles podem ser pessoas (ou empresas, dependendo do seu negócio) que ainda não estão no momento de compra. E sim, isso não quer dizer que eles nunca chegaram a este momento, mas que será necessário uma boa estratégia de marketing para preparar esse lead e o transformar em um lead qualificado.

Ele pode não estar no  momento de compra, ou seja, não ser qualificado, por diversos motivos, dentre eles: não conhecer bem o seu produto ou marca, não saber que precisa da sua solução, achar que o preço está elevado e muitos outros motivos, então não se desespere. 

E por que eu atraio esse tipo de lead?

Existem 3 principais motivos para isso acontecer, e provavelmente você (ou a sua empresa) se encaixem em um desses motivos, vamos a eles?

 

• Tipo de target: quando o seu target é uma empresa muito grande ou com grande nível de experiência, é difícil que essa pessoa tomadora de decisão vá baixar um material rico, por exemplo. Isso faz com que seja um pouco mais difícil chegar até o seu target por materiais ricos, ebooks e afins.
• Ticket Médio Alto: quando o seu ticket médio é muito alto, isso reduz bastante o número de empresas que vão adquirir essa solução. O Inbound funciona da seguinte forma, ele atinge um alto número de pessoas e dessas, apenas 1 será aquele lead qualificado. Então, quanto mais complexo, restrito e de alto valor, menor o número de leads qualificados que chegarão pelo inbound marketing.
• Ciclo de venda: quando você tem um longo ciclo de venda ou seu target possui muitos tomadores de decisão, o inbound marketing acaba não se tornando uma boa solução já que teria que realizar diversas ações para chegar em todos esses tomadores de decisão. 

 

Se perceber, tudo está muito ligado ao seu ICP (Perfil de Cliente Ideal), nós falaremos melhor sobre a diferença entre ICP e persona no decorrer do artigo. 

É também muito comum que uma empresa invista em marketing de conteúdo, material rico, veja alguns resultados e leads, porém nunca chegam ao ponto de conversão, esse lead não evolui para uma oportunidade real de venda e fica travado no meio do funil. 

Nesse tipo de caso, o Inbound Marketing é muito mais eficaz quando usado para posicionamento digital, sem necessidade de gerar lead. Quando fazemos isso, o inbound é utilizado junto com outras estratégias e quando acontece uma conversão, é possível enviá-la direto para o setor comercial, fazendo com que o funil fique mais dinâmico.

 

Mas quais problemas os leads desqualificados podem gerar para as healthtechs?

Não só para as healthtechs, como qualquer empresa, ter leads desqualificados não é um bom negócio. 

Para que uma empresa funcione, é preciso vender, isto é vital para qualquer negócio. Os clientes, sejam eles pessoas ou empresas, são o principal ativo de uma companhia.

A mesma ideia se aplica aos leads qualificados, eles são um ativo essencial: eles podem se tornar seus clientes no futuro. 

Mas, se você só tem (ou a maioria é) leads desqualificados, você não tem clientes em potencial, o que faz com que sua empresa tenha um grande problema a ser resolvido.

 

A geração de leads desqualificados

A geração de leads é fundamental para uma estratégia de marketing digital, pois como dissemos é através deles que iremos ter uma métrica de possíveis clientes.

O fato de sua empresa estar gerando leads desqualificados pode ser por conta da sua jornada de compra necessitar de alguns ajustes, é importante também olhar para as personas criadas a fim de buscar erros que podem ter sido cometidos.

Após examinar tudo e criar novas jornadas de compra e novas personas que representem melhor o seu target, é hora de voltar a rodar a sua estratégia de marketing e analisar os resultados obtidos. Sempre comparando os resultados atuais aos antigos para saber se o problema está sendo resolvido. 

Tenha em mente que para transformar leads não qualificados em compradores é preciso de uma estratégia bem-sucedida e que nenhuma campanha é sempre infalível, o que importa é ser rápido e se adaptar assim que o erro for encontrado.

 

Inbound marketing como ferramenta de posicionamento

Como dito anteriormente, o inbound marketing têm tido cada vez menos a necessidade de gerar lead com material rico. Afinal, já entendemos que isso não vai acontecer e aquele lead não vai chegar ao fundo do funil de vendas. É por conta disso que usamos o Inbound Marketing como ferramenta de posicionamento. 

Se pararmos para pensar na estrutura da estratégia do inbound marketing, não muda quase nada. No entanto, começamos a ver os objetivos e resultados de forma diferente, com a intenção de educar o mercado e garantir que ao ser prospectada aquela empresa já tenha tido algum tipo de engajamento com a sua empresa. 

O Inbound Marketing sempre irá trabalhar com um grupo maior de pessoas e dores que o outbound e que ações de ABM (Account Based Marketing). E quando vemos ele como uma ferramenta de engajamento, conhecimento de marca, de buzz, tira-se o foco do material rico, do ebook…para esse objetivo usaremos outbound, ABM, eventos e diversas outras estratégias.

Lembrando que isso, só acontece porque o seu negócio é complexo e têm um alto ticket médio, um grande ciclo de venda ou possui como target empresas de grande escalão.

Mas como gerar demanda?

Se eu não vou usar o Inbound Marketing para gerar demanda, como eu vou fazer isso? É nesse ponto que chegamos, finalmente!

É preciso que você, primeiramente mapeie o seu ICP, ou seja, o perfil do seu cliente ideal para que assim, possa decidir qual a melhor estratégia a seguir. Vamos entender então algumas das possíveis estratégias, como as já citadas: outbound marketing e ABM.

 

ICP versus Persona 

Antes de finalizarmos o artigo explicando melhor sobre as estratégias citadas, é importante que você entenda qual é a diferença entre ICP (Perfil de Cliente Ideal) e Persona para, assim, poder montar esse perfil e ter bons resultados. 

Persona

A persona é nada mais nada menos que uma criação fictícia do cliente ideal. Geralmente, ela é criada de acordo com os dados analisados e descobertos no ICP. Ou seja, a persona vem no ICP. 

Toda persona tem características físicas, psicológicas e comportamentais, além de ser criada para ela uma história de vida com motivações e objetivos.

Ao criar uma persona devemos levantar os seguintes dados:

– Nome

– Idade

– Profissão

– Estilo de vida

– Hábitos

– Hobbies

– Comportamentos

– Preferências, etc.

 

ICP (Perfil de Cliente Ideal)

Como o nome já diz, o ICP trata-se do cliente ideal para o seu negócio. É aquele cliente que se identifica com a sua empresa, com os valores, serviços e produtos, tendo suas necessidades supridas por você. 

Ele é muito útil quando temos como objetivo evitar desperdiçar tempo e dinheiro com pessoas que podem não compreender as propostas oferecidas por sua empresa.

 

Para montar o ICP de empresas B2B deve-se levar em conta:

– Área de atuação

– Localização

– Porte

– Estrutura

– Ciclo de vendas

– Ticket médio

 

Além disso, vale dizer que cliente ideal e cliente modelo não é a mesma coisa. O ICP não é o cliente que você quer atender e sim o que se mostra engajado e possui as necessidades que você pode suprir como empresa.

Para que o seu serviço tenha uma fácil aceitação e bons resultados é muito importante saber identificar o melhor ICP, sendo uma tarefa que requer muita atenção. Sendo assim, tanto o ICP quando a persona são processos de grande valia dentro de um serviço de marketing eficaz.

 

Outbound Marketing

É uma estratégia mais focada na captação de clientes, onde a empresa vai até o consumidor por meio de uma prospecção ativa. Para entender mais a afundo sobre outbound marketing, você pode visitar este nosso outro artigo. 

Algumas das vantagens do Outbound Marketing são:

• ROI mais rápido: ao começar a prospecção de cliente também se inicia o retorno do investimento, então tudo depende de você e acontece mais rápido do que o inbound marketing.
• Mensuração: as estratégias de outbound são fáceis de serem mensuradas com relação a sazonalidade, comportamento do cliente e outras informações que ajudam na montagem da estratégia final.
• Assertividade do contato: por meio da personalização do contato há um aumento da conversão final, já que você conhece o cliente a ponto de saber as suas dores e objetivos, sendo mais fácil realizar a conversão.

 

ABM (Account Based-Marketing)

Nada mais é do que montar toda uma estratégia de marketing focando exclusivamente em uma empresa específica. Para saber tudo sobre ABM, clique aqui e leia nosso artigo completo.

No ABM, primeiro você vai decidir quais as empresas quer como cliente e depois vai focar em criar a campanha para ela. Ele é o caminho inverso e a palavra-chave é personalização. 

Por conta disso, ele têm uma alta taxa de sucesso e apesar de trabalhoso, pode ser uma ótima opção para quem tem um target específico e com alto ticket médio. Que, caso tenha chegado até aqui, é o seu caso.

Como vimos durante este artigo, gerar leads qualificados é essencial para o seu negócio, e o inbound marketing é mais uma estratégia dentre as que serão usadas não só por healthtechs, como para toda e qualquer empresa que deseja ter clientes com aquelas características específicas.

É através dos seus leads que você tem a possibilidade de aumentar as suas vendas, captando contatos e os preparando para avançar no funil de vendas até estarem prontos para comprar com você e depois divulgarem a sua marca.

Não é que o inbound marketing não funcione para as healthtechs, é que elas estão traçando um caminho errado. Porém, nós ainda podemos ajudar a corrigir isto e fazer com que os leads qualificados cheguem até você e suas vendas aumentem de forma correta. Vamos juntos?

As empresas data-driven maximizam o potencial que os dados oferecem. Mas quais são as funções dos dados? No geral, eles são coletados para transformar informação em ação que irá gerar lucro.

O futuro será mais analítico, não é por menos que a transformação digital está ganhando tanta força atualmente em empresas de diversos setores.

Porém, essa transformação digital também está deixando muitos dados pelo caminho e não transformá-los em informação é um grande desperdício. Afinal, onde há dados, há informação e onde há informação, há oportunidades.

“A tecnologia da informação está aí para todos, aqueles que melhor se utilizarem desses recursos serão os mais preparados para o futuro.” CAPPRA, Ricardo

 

O que é data-driven?

Data-driven, em português, quer dizer orientação por dados. Uma empresa data-driven é aquela que possui uma cultura de dados, ou seja, é aquela empresa que coleta dados e os usa de forma inteligente para tomar decisões estratégicas em seus negócios.

 

Por que ser data-driven?

Ser uma empresa de cultura data-driven é muito importante, e o principal motivo é pela segurança. Quando se é uma empresa data-driven, você toma decisões com base em comprovações e previsões, ou seja, de forma estratégica sendo muito melhor para os lucros do que tomar decisões com base em suposições e achismos.

A era do achismo acabou!

As empresas agora podem e devem usar os dados coletados como pesquisa de mercado para garantir resultados em lançamentos de um produto, por exemplo.

De acordo com a Gartner (empresa de consultoria) o estado de maturidade das empresas em relação ao uso de dados chamam atenção:

• Apenas 3% dos dados coletados são efetivamente usados para algo.
• Os profissionais perdem 37% do seu tempo procurando os dados que precisam.
• Ao mesmo tempo, os profissionais perdem 23% do seu tempo gerenciando os dados.

 

Sua empresa exerce a cultura do data driven?

A cultura data driven, como já foi dito, consiste em usar os dados como centro das decisões. Então, para ser uma empresa data driven é preciso que todas as suas ações estejam fundamentadas em informações (dados).

Para que essa cultura do Data Driven seja fortalecida é preciso estabelecer métodos eficientes de coleta e análise de dados. Por isso, algumas tecnologias devem ser adotadas em empresas que exercem a cultura do Data Driven, como:

• Business Intelligence
• Business Analytics e
• Big Data.

 

Essa cultura é um modelo de gestão racional que tem como função, em sua maioria, organizar informações reais, palpáveis, objetivas e relevantes para sua empresa fazer planejamentos reais e consistentes.

Além disso é possível: otimizar o atendimento ao cliente para identificar gargalos no funil de vendas, encontrar anomalias e soluções para esses problemas e alcançar a satisfação e fidelização de clientes.

 

Fundamentos da cultura data driven

Para implementar a cultura data driven em sua empresa é preciso ficar de olho em alguns fundamentos básicos e importantes, como por exemplo: a democratização dos dados, a garantia da qualidade das informações e a governança de dados.

Com democratização de dados estamos pensando em deixá-los disponíveis e de fácil compreensão a todos os colaboradores da empresa. 

Lembrando que essas informações precisam ser confiáveis, reais e consistentes, garantindo a qualidade dos dados já que eles são ativos da gestão empresarial.

Por último, mas não menos importante, uma organização data driven precisa de uma base de governança de dados, isso vai permitir a criação de fluxo de informações e armazenamento de um único lugar.

 

Principais benefícios da cultura data driven

Se você chegou até aqui, com certeza você entendeu o porquê de se ter a cultura data driven em sua empresa. Mas para cessar qualquer tipo de dúvida, vamos te apresentar os principais benefícios de adotar a cultura data driven.

• atualização de tecnologias e reestruturação de práticas e metodologias;
• integração da gestão de dados com sistemas em nuvem, que aumentam a capacidade de armazenamento e de acesso às informações;
• mudança de mentalidade por parte dos gestores e colaboradores;
• otimização de processos e melhora nas tomadas de decisão;
• segmentação de mercado e de público-alvo mais eficiente e clara;
• foco nas necessidades, expectativas dos clientes.

 

Esses são só alguns dos benefícios de se implementar o data driven da sua organização. Inclusive uma empresa com esse tipo de pensamento costuma ter uma gestão mais racional, equilibrada, estratégica e visionária. 

Chegou até aqui e descobriu que precisa implementar o Data Driven? Vamos lá!

 

Como implementar a cultura data driven na sua empresa?

Quando pensamos na implementação da cultura data driven, precisamos considerar algumas questões. Nós já citamos alguns fundamentos dessa metodologia de gestão e decisão. Mas, para fechar com chave de ouro e te ajudar ainda mais, vamos finalizar com mais algumas dicas para implementar a cultura data driven na sua empresa.

 

Invista em tecnologia

É preciso investir em coleta e análise de dados que irão permitir que você capture as informações sistematicamente de forma organizada, automatizada e rotineira. É interessante adotar alguns recursos como EPMs, ERPs, CRMs e softwares de atendimento e comunicação interna.

 

Defina seu público-alvo

Com o público-alvo definido as análises serão mais focadas e mais qualificadas. Além disso, independente da cultura da sua empresa saber para quem você está falando/produzindo é fundamental.

 

Transforme a cultura organizacional

A maioria dos gestores tem a mente um pouco fechada para novas ideias, por isso mudar a cultura organizacional do seu negócio é tão importante, afinal, a tomada de decisões agora será feita de forma centralizada na análise de dados e não em achismos e opiniões dos gestores. Para a sua empresa ser data driven, ela precisa colocar os dados em primeiro lugar.

 

Tenha uma equipe qualificada

Contar com uma equipe qualificada em buscar resultados. É interessante ter profissionais com conhecimento técnico, capacidade de análise crítica e visão estratégica. Essa é a combinação perfeita para que a cultura do data driven funcione a todo vapor.

 

Planeje suas ações

A cultura do data driven pede uma criação de estratégias, é indispensável montar um planejamento e sempre trabalhar com dados para as tomadas de decisão. Definir objetivos, estabelecer prazos, especificar os tipos de dados que serão e como serão armazenados, tudo precisa ser pensado e planejado com antecedência e estudo.

 

Transforme insights em decisões certeiras

Os dados capturados pelos programas de BI (Business Intelligence) e BA (Business Analytics) devem ser transformados em idéias e decisões criativas e diferentes. Afinal de contas, o objetivo da cultura data driven é subsidiar a tomada de decisão com dados reais e qualificados.

 

Agora você entende o que é a cultura data driven e sabe como implementá-la em sua empresa. Então, hora de colocar mão na massa.

Provavelmente, você deve ter escutado falar sobre a Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais (LGPD) por esses dias, isso porque criada em 2018, ela está entrando em vigor, começando a valer multa em maio do ano que vem. Vamos entender mais sobre a LGPD, crimes cibernéticos e as principais tendências do mercado tecnológico neste ano.

• O que é a LGPD?
  • Como se adaptar a nova lei?
  • O que muda para minha empresa?
• Você está sendo vigiado
• Cibersegurança: o que é?
  • Principais dicas para proteger os dados da sua empresa
• CiberCrime: o que é?
  • Principais crimes cibernéticos
• Principais tendências tecnológicas em 2020

 

O que é a LGPD?

A LGPD, ou Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais, é uma lei que possui o objetivo de proteger a liberdade e a privacidade dos consumidores. Essa lei demanda que empresas e órgãos públicos mudem a maneira que coletam, armazenam e usam os dados das pessoas.

Essa lei foi criada por conta do aumento dos casos de vazamento de dados que fez com que as empresas começassem a se preocupar mais em criar mecanismos para evitar a invasão de sua privacidade.

Vamos entender melhor como se adaptar a esta lei, e o que você precisa mudar na sua organização para ficar de acordo com as novas normas.

A LGPD foi inspirada no Regulamento Geral de Proteção de Dados da União Europeia (GDPR, na sigla em inglês), criado em 2018, que trata da segurança de informação dos cidadãos europeus.

Como se adaptar a nova lei?

A LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais) estava prevista para entrar em vigor no mês de agosto deste ano. Contudo, foi adiada para maio de 2021, após o Governo editar a Medida Provisória (MP) nº 959 que trata da operacionalização do pagamento do Benefício Emergencial de Preservação do Emprego e da Renda, e adiamento da Lei nº 13.709, que estipula a LGPD. Por conta disso, as instituições terão até o ano que vem para se adaptar. 

Para se adequar à LGPD, será necessário mudar a cultura no que diz respeito à gestão dos arquivos, contratação de especialistas e investimento em segurança da informação. Entre as exigências da LGPD está a criação do cargo de DPO (sigla em inglês para Data Protection Officer), um profissional que deve ficar inteiramente responsável pela segurança dos dados. Uma das atribuições desse profissional será prestar contas à ANPD com o envio de relatórios sobre os impactos da proteção dos dados. É recomendável que a empresa faça um mapeamento e documentação dos dados que já possui e classifique essas informações.  

O que muda para minha empresa?

Todas as empresas seja de pequeno, médio ou de grande porte terão que atender às exigências da LGPD. Uma das mudanças mais significativas é que a nova lei prevê o consentimento expresso dos clientes para o uso das informações, que significa que as companhias precisarão deixar claro que suas informações serão usadas. 

 A LGPD garante aos clientes o direito de responsabilizar as empresas caso seus dados sejam roubados por terceiros. Quem descumprir a lei pode ser multado em R$ 50 milhões por infração ou em até 2% do faturamento.

Vale ressaltar que as novas medidas englobam documentos em formato digital e também no papel. A fiscalização será feita pela Autoridade Nacional de Proteção de Dados (ANPD).

 

Você está sendo vigiado

Só por você está aqui, lendo este artigo, quer dizer que já deixou algum rastro do seu perfil  para diversos provedores. As empresas são capazes de identificar você e rastrear os seus hábitos a fim de descobrir suas preferências e desejos.

Esses dados captados são vendidos a empresas que tem seu perfil como perfil ideal para que seja direcionado a você conteúdo, publicidade e produtos, o tal do remarketing.

Se você chegou até aqui e está lendo esse texto, significa que já deixou rastros da sua navegação e do seu perfil para, no mínimo, 20 provedores de dados. Essas empresas identificam você, e estão monitorando seus passos para aprender mais sobre suas preferências e hábitos, e armazenam tudo isso, independente se está usando um computador, tablet ou smartphone.

Antes, as empresas rastreavam e coletavam as informações e você não precisava concordar na primeira página do site.

Os sistemas de monitoramento de navegação, monitoram tudo que você faz, dados pessoais tornaram-se um importante ativo de empresas de internet, afinal a publicidade é uma das principais formas de monetização do negócio delas, quanto mais qualificada for a audiência, maior a chance de conversão.

 

Cibersegurança: o que é?

A cibersegurança é um conjunto de medidas tecnológicas que protegem os computadores, as redes, os programas e os dados de qualquer invasão suspeita e/ou indevida, evitando possíveis prejuízos para as pessoas físicas e jurídicas.

Muitos confundem a cibersegurança com a segurança da informação. Apesar de muitos falarem que esses conceitos são sinônimos, isso é um equívoco.

A segurança da informação se preocupa em proteger todos os ativos da empresa. Envolve a proteção de informações gerenciadas por pessoas, segurança física e outros. 

Já a cibersegurança se preocupa com a proteção de software, hardware, rede, serviços e outros. Ela se limita a segurança de dados digitais por meio de métodos, processos e técnicas para o tratamento automático.

Isso quer dizer que a cibersegurança faz parte da segurança da informação, mas que têm o objetivo de proteger os arquivos de informação digital e não tudo que envolver uma organização. Já que os processos estão cada vez mais tecnológicos esse setor está crescendo cada vez mais e se tornando fundamental.

Principais dicas para proteger os dados da sua empresa

Vamos conferir as principais dicas para proteger os dados da sua empresa, confira abaixo: 

Mantenha softwares atualizados

Sistemas desatualizados comprometem a segurança e causa danos aos dados da sua empresa. Garanta que as atualizações sejam feitas e previna qualquer problema futuro.

Utilize assinaturas digitais

As assinaturas digitais possibilita que a empresa assine documentos digitalmente com validade jurídica. Dessa forma, a organização cumpre as exigências legais e aumenta o nível de confiança para os clientes.

Faça backups regulares

É importante realizar backups regularmente. Os backups são a melhor alternativa para recuperar informações que tenham sido apagadas do banco de dados. Muitas empresas definem uma política de backup que acaba sendo uma ótima solução.

Invista em serviços especializados em cibersegurança

Investir em serviços especializados de cibersegurança é uma maneira de não correr riscos. Quando se utiliza os serviços de empresas especialistas em segurança, é possível garantir que sua empresa estará protegida pelo que há de mais atual no mercado. Ter o suporte de profissionais capacitados é importante para momentos de necessidade.

 

Entendendo o que é o Cibercrime

Os cibercrimes são os crimes cibernéticos que envolvem qualquer atividade ou prática ilícita na rede. Dentre essas práticas pode-se envolver invasões de sistemas, disseminação de vírus, roubo de dados pessoais, falsidade ideológica, acesso a informações confidenciais e etc. 

Em cibercrime também entende-se os crimes convencionais realizados por dispositivos eletrônicos ou seja, que uma ação digital foi instrumento para a prática do crime.

A prática do cibercrime, infelizmente, é comum. De acordo com dados da Norton, empresa especializada em segurança digital, cerca de 60% dos internautas já foram vítimas de algum tipo de cibercrime.

 

Principais crimes cibernéticos

• Pornografia Infantil: a internet e seus dispositivos de acesso são usados para criar e distribuir materiais com conteúdo pornográfico de crianças e menores de idade.
• Lavagem de dinheiro: os criminosos realizam transferências de dinheiro de maneira ilegal com o objetivo de esconder a sua fonte e também o seu destino.
• Ciberterrorismo: consiste em ações premeditadas com motivações políticas cometidas, geralmente, contra governos, partidos e instituições governamentais. Também podem ser cometido amplamente contra civis.
• Ciberativismo: crime praticado contra organizações que defendem determinadas causas. Esse cibercrime envolve roubo de informações e manipulações nos materiais que são divulgados ao público e à imprensa.
• Roubo: envolve a utilização de computadores ou outros dispositivos para desviar fundos ilegalmente, roubar dados de outros indivíduos, empresas ou instituições, para realizar espionagem, roubo de identidade, fraude, plágio e pirataria.

 

Principais tendências tecnológicas em 2020

A ascensão de novas tecnologias e o conceito de transformação digital está muito presente em nosso dia a dia. Vamos conferir as principais tendências tecnológicas para este ano.

Hiperautomação: Ou seja, uma automação mais geral e interligada, este tipo de automação equivale a uma maior autonomia dos softwares e hardwares.

Multiexperiência: Aqui o foco são nossos sentidos e como eles estão cada vez mais conectados, levando o usuário a uma experiência única.

Edge computing mais empoderada: os dispositivos que contam com ‘edge computing’ não necessitam colocar seus dados na nuvem, pois são armazenados no próprio hardware que estará capacitado com recursos cada vez mais sofisticados e especializados em armazenamento de dados.

Coisas autônomas: haverá um maior uso e desenvolvimento de tecnologias como drones, robôs fazendo parte do processo produtivo e recreativo das pessoas.

Inteligência artificial e segurança: com a hiperconectividade, a integração de dados também ganha espaço. Cada vez os usuários estão mais expostos à possíveis problemas em relação aos seus dados. Por conta disso, é normal que tenha um investimento maior na área da inteligência artificial e segurança de dados.

Nuvem distribuída: dessa forma os serviços passam da nuvem pública para diversos locais. Com isso o provedor público tem a obrigação de operar, governar e atualizar os serviços. Essa nuvem permitirá acesso em diferentes localidades com servidores conectados a uma única rede de serviços.

Maior transparência: as pessoas estão ficando mais atentas ao uso de suas informações na internet, e para provar isso temos o posicionamento que diversos líderes de Estado têm tomado quanto ao tema de segurança de informação e proteção de dados pessoais. A própria LGPD regulariza o uso de dados por empresas e entrará em vigor no próximo ano.

Um blockchain mais prático: apesar de não muito usado, o blockchain possui um grande potencial de geração de receita nas organizações. Com ele, elementos como fluxo de caixa, redução do tempo de liquidação e troca de valor entre ecossistemas de negócios são otimizados.

Podemos ver que os dados estarão cada vez mais protegidos e, agora, protegidos por lei. Cada vez os dados de uma organização e do usuário se torna mais importante para que tudo funcione e o modo como usamos eles são muito importantes e podem gerar um grande impacto. 

Enquanto a lei não entra ainda em total vigor, adapte sua organização e proteja os seus dados da melhor forma possível.

 

Quando se tem um negócio, saber os custos que ele gera é fundamental, afinal todo seu controle financeiro dependerá diretamente disso. Dentre os vários custos que uma empresa pode ter, o custo de aquisição de clientes (CAC) é um deles.

Talvez você não tenha se dado conta, mas o custo de aquisição de clientes também deve ser levado em consideração, visto que você precisou investir um valor X para trazer cada novo cliente para sua empresa.

O custo de aquisição de clientes leva em conta todo o processo que vai desde atrair novos cliente até a finalização da compra realizada pelo mesmo. Para maior eficiência na realização do CAC, é necessário que seja feito um controle prévio dos custos do processo.

 

Como calcular o Custo de Aquisição de Clientes

O cálculo do custo de aquisição de clientes é uma conta bem simples: nada mais é que a soma dos investimentos feitos para conseguir novos clientes divido pela quantidade de clientes adquiridos. Isto é, podemos expressar dessa forma:

CAC=Soma dos investimento/ Número de clientes adquiridos

Um erro comum é esquecer que várias áreas da empresa podem colaborar para a aquisição de clientes. Então, como primeiro passo, realize tal identificação para posteriormente realizar o CAC.

Da mesma forma como acontece no passo anterior, é importante ter ciência das áreas que não tem qualquer relação primária com o custo de aquisição de clientes, apesar de fazer parte da sua realidade posteriormente. Tais áreas são:

• administrativo;
• suporte;
• criação do produto;
• distribuição;
• embalagem.

Por outro lado, deve-se considerar para fazer o cálculo de custo de aquisição de clientes todos os investimentos em marketing e qualquer outra coisa que seja usado para divulgação e exposição do produto ou serviço e gerar vendas.

Vale lembrar que todos os investimentos em vendas e toda a infraestrutura usada pelos vendedores também devem ser considerados. Se você for trabalhar com panfletos ou vídeos, por exemplo, eles devem estar no cálculo. Outros exemplos são:

• Investimento em mídia paga;
• Eventos;
• Viagens;
• Treinamentos;
• Salários da equipe;
• Comissões de venda;
• Materiais como panfletos, cartões e banners;
• Assinatura de programas;
• Compra de ferramentas de marketing, gerenciamento e outros.

 

Para quais clientes devo usar no meu cálculo?

Outra parte muito importante desse cálculo são os clientes, mas nem todos os clientes são levados em conta na hora da soma. Apenas os clientes que foram conquistados pela sua estratégia de marketing devem ser contabilizados.

Clientes que passam a conhecer seu empreendimento/marca/serviço de forma indireta, isto é, que não teve qualquer relação com a estratégia realizada, não devem ser inseridos na equação para encontrar o custo de aquisição de clientes.

 

Quando devo realizar a análise e o cálculo CAC

O custo de aquisição de clientes pode ser realizado a qualquer momento do ano e pode ter frequência que varia entre anual, semestral, trimestral, bimestral, mensal e quinzenal.

Para definir a frequência do CAC, é essencial que você faça uma análise do seu negócio, assim como o momento pelo qual ela passa e seus objetivos.

No entanto, vale salientar que, ao realizar intervalos mais curtos, os erros serão sanados mais rapidamente e, assim, melhorias poderão ser implementadas com mais velocidade.

 

Identificando se o CAC está positivo

Após fazer os cálculos de custo de aquisição de clientes, é hora de identificar se o seu CAC está dentro dos parâmetros daquilo que é considerado bom ou ruim.

Se você estava procurando uma resposta rápida, infelizmente temos que dizer que, na maioria das vezes, essa não é uma tarefa assim tão fácil.

Tudo dependerá, principalmente, de dois fatores: o tipo de negócio que você está empenhado e o ticket médio. De maneira sucinta, se o custo de aquisição de clientes é menor que o ticket médio, é um bom sinal!

Mas não é tudo! Se o seu ticket médio for R$ 50 e o custo de aquisição de clientes for R$ 45, apesar de estar abaixo, não está bom. Afinal, dificilmente você conseguirá manter todo um negócio que tenha apenas R$ 5 para cobrir despesas e ainda ter lucro.

Para melhorar o CAC, precisamos diminuir o número final, isso significa que a empresa deve gastar cada vez menos para conquistar um cliente e, em contrapartida, a lucratividade deve subir.

Com o intuito de melhorar esse valor, a empresa deve buscar ferramentas e estratégicas dentro do mercado para obter melhores resultados. É importante que os gestores saibam estabelecer metas, realize acompanhamentos e mantenha a equipe engajada.

 

Calcular quanto é o custo de aquisição de clientes, é importantíssimo para a saúde financeira da empresa, assim como ter total controle da mesma, e fazê-la render mais com menos recursos.

Se este artigo foi relevante para você e para seu negócio, não saia sem deixar um comentário para a gente! Mas se ainda tiver dúvidas ou quiser trocar uma ideia sobre sua empresa, entre em contato! Adoramos conversar e tomar café!

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Empresas que buscam resultados positivos com Marketing Digital precisam estruturar boas estratégias para alcançar suas metas. A nutrição de Leads é fundamental para um bom relacionamento e posicionamento da empresa como autoridade.

Leads são oportunidades de novos negócios, sua nutrição é de extrema importância para guiar esse possível cliente em sua jornada de compra até que ele se torne um cliente de fato.

A pergunta que fica é: sua empresa sabe como planejar uma estratégia de nutrição de Leads? Nesse artigo iremos te ajudar a entender melhor sobre o assunto.

• O que são Leads?;
• Por que a nutrição e Leads é importante para uma PME?;
• Como transformar Leads em clientes?;
• 4 passos para transformar Leads em clientes.

 

O que são Leads?

Um Lead é um potencial consumidor que chegou até o seu site ou blog através da pesquisa e interesse por um conteúdo. Essa pessoa se interessou pelo seu produto ou serviço, leu artigos e se interessou por algum conteúdo rico, convertendo sua oferta em troca de algumas informações, ou seja, se tornando um Lead, um contato.

Trocando em miúdos, Leads são oportunidades de negócio para sua empresa.

Você pode ler mais sobre no nosso artigo ‘O que são Leads e porque são tão importantes?’

 

Por que a Nutrição de Leads é importante para uma PME?

Uma das maiores necessidades de pequenas e médias empresas é se posicionar no mercado de forma que consiga se tornar uma autoridade no assunto que domina, ampliando alcance e mercado.

Quando sua empresa define uma estratégia de Inbound Marketing e captação de Leads, ela está criando oportunidades de negócios.

Quando uma pessoa com um problema pesquisa sobre algo que possa ajudá-la, e chega de forma orgânica até sua empresa, as chances dessa pessoa se tornar um potencial cliente são grandes, porém, não basta somente captar contatos, é preciso nutrir esses Leads.

Nutrir um Lead quer dizer: manter um relacionamento e ajudar um potencial cliente, mesmo que ele ainda não esteja pronto para efetuar uma compra.

A nutrição de Leads é importante para PME, pois são chances de conversão com baixo custo. A nutrição de um Lead que já é cliente aumenta as chances de fidelização e satisfação com a sua empresa. Lembre-se que um cliente satisfeito indica seu produto e/ou serviço, e isso também é uma excelente forma de Marketing.

 

Como transformar Leads em clientes

Uma das dúvidas mais recorrentes para empresas que começam a gerar Leads é: o que fazer agora?

O primeiro passo é não pensar em Leads como números de conversão ou uma mera métrica de vaidade. Um Lead deve ser visto como um potencial cliente!

• Sua empresa sabe vender para Leads

Sua empresa sabe como nutrir Leads de acordo com sua jornada de compra?

A nutrição desses Leads precisa ser exatamente o que essa pessoa precisa, as informações e contatos devem ser feitos no momento certo para que tenha um resultado de impacto para esse Lead e não seja apenas um contato perdido, ou informação ignorada.

Todo cliente passa por uma jornada de compra, que possui estágios. Esses estágios são definidos como um funil, com topo, meio e fundo.

Se a sua empresa quer resultados positivos com Leads, é preciso estudar as necessidades e dores desses Leads e entregar informação relevante para ele no momento certo, ou seja, é preciso acompanhar o Lead em sua jornada de compra, identificar em que estágio do funil de vendas ele está para, em seguida, entregar o conteúdo que ele precisa de acordo com seu momento.

Dessa forma, o aproveitamento desse material será maior, e as chances desse Lead passar a próxima etapa de sua jornada muito maior.

 

4 passos para transformar Leads em clientes:

1 – Segmentar e definir bem o seu público.

Se você cria uma estratégia que atinge o público correto e gera Leads com características e interesse que se encaixam no que sua empresa quer atingir, os Leads gerados são pessoas com muito mais chances de se tornar um cliente ideal da sua empresa.

Mesmo depois de converter essas pessoas em Leads, é necessário avaliar quais desses Leads realmente podem se tornar potenciais clientes.

A comunicação com esses Leads precisa ter a linguagem deles. Isso deve estar bem definido nas Personas que representam seu público. Com essas informações, o seu conteúdo tem mais chances de atingir e interessar a esses Leads.

 

2 – Estruturar um caminho

Se sua empresa trabalha com um produto ou serviço, é preciso estruturar um caminho que uma pessoa deve seguir para se informar melhor sobre o assunto e caminhar em uma jornada de compra.

Aprendizado e descoberta:

Oferecer em seu site e blog artigos interessantes sobre seu assunto de especialidade atraindo visitantes. Por exemplo, um e-book para converter um Lead mais interessado em saber mais.

Agora você já sabe sobre quais assuntos esse Lead se interessa e porque foi até seu site, qual material leu e baixou.

Reconhecimento do problema:

Nesse momento, o Lead descobre o exato problema e o que ele precisa para resolver. O consumidor já se aprofundou um pouco mais no assunto, ele já percebe que tem um problema ou uma oportunidade, e começa a buscar mais informações.

Consideração da solução:

Através das informações, o Lead começa a considerar as soluções, fazer orçamento e comparações.

Decisão de compra:

Apresentar a melhor solução e agregar valor.

A sequência de uma jornada de compra e de um funil de vendas são de extrema importância para que um Lead entenda realmente o que precisa, faça escolhas corretas e siga na direção da compra com confiança na sua empresa. Cada passo desse caminho é importante para que o seu Lead faça a escolha ideal e tenha satisfação em se tornar um potencial cliente da sua empresa.

 

3 – Respeita o estágio da jornada de compra do seu cliente.

A nutrição de Leads precisa respeitar o momento de cada Lead, do contrário, ele não terá o mesmo interesse e aproveitamento de informação que deveria.

Uma estratégia de nutrição de Leads precisa ter um fluxo bem definido baseada na jornada de compra do seu potencial cliente.

Que tipo de material sua empresa irá entregar em cada estágio da jornada de compra do cliente? Quais os materiais ricos serão entregues e em que momento?

Para que um Lead se interesse em ler um artigo, baixar um e-book, ou até mesmo solicitar um orçamento, todo fluxo de nutrição precisa ser bem estruturado para chegar até esse Lead no momento que ele precisa dessa informação.

 

4 –  Crie um bom relacionamento e tenha atenção aos resultados.

Um cliente não quer se relacionar com uma empresa apenas para comprar ou receber uma oferta de venda.

Hoje o consumidor se importa com a forma como consome algum produto ou serviço, com o atendimento, o estilo de vida que determinado produto ou serviço pode proporcionar ou no que pode agregar, com o real valor acima do custo.

Nutrir Leads – tanto os que ainda não são clientes, quantos os que já são – requer certa sutileza em alguns momentos. É importante gerar uma relação de confiança e ajuda, e não de venda a todo tempo.

O cliente precisa ter satisfação em se relacionar com a sua empresa, saber que pode confiar, que será sempre bem atendido e seu problema será resolvido com qualidade.

Isso é importante também para o relacionamento pós-venda, o feedback do seu cliente é importantíssimo para saber no que sua empresa está acertando e no que pode melhorar, tanto em relação ao produto ou serviço de fato, quanto em relação ao seu Marketing e relacionamento com Leads.

 

Conclusão:

Nutrir Leads é necessário para o crescimento positivo de uma empresa, e para que sua estratégia de Marketing Digital tenha sucesso.

Trabalhar a nutrição e conversão de Leads tem um custo baixo para uma PME em relação aos benefícios que pode trazer.

• Reduzir custo de aquisição de clientes;
• Facilitar o relacionamento com seus futuros e atuais clientes;
• Ampliar seus resultados;
• Gerar maior confiança;
• Aumentar o número de indicações e avaliações de clientes satisfeitos;
• Converter o maior número de Leads em potenciais clientes;
• Aumentar o número de clientes fidelizados.

Seguindo uma boa estratégia e respeitando a jornada de compra de seus Leads, a sua taxa de conversão de Leads em clientes subirá consideravelmente, assim como seus resultados com Marketing digital.

 

Inbound marketing ou ‘’novo marketing’’ é um conjunto de estratégias de Marketing Digital baseado na atração voluntária através do compartilhamento de conteúdo interessante. O Inbound pode ser definido como marketing de atração. Tem o intuito de atrair novos visitantes ao seu site ou blog através da oferta de conteúdo criando a possibilidade de conduzir um potencial cliente em sua jornada de compra para convertê-lo em cliente ideal.

A principal diferença entre o Inbound Marketing e o Marketing tradicional, é que no Inbound o cliente te encontra ao invés de chegar até você por propagandas, e isso é muito mais interessante para o novo consumidor, além de estabelecer uma relação de confiança muito maior.

É importante atingir a pessoa certa no momento certo para obter uma conversão considerável. Para isso o Inbound deve ser trabalhado em cima de Personas, que são representações do seu cliente ideal. Através dessas personas a criação de conteúdo para o público certo se torna mais assertiva.

O Inbound Marketing pode ser dividido em quatro etapas principais: Atração, conversão, fechamento e encantamento.

 

Passos Inbound:

• Atrair: Visitantes qualificados são atraídos por conteúdos de qualidade.

(Conteúdo relevante em sites, blogs, e mídias sociais).

• Conversão: Potenciais clientes são convertidos em Leads através da oferta de um conteúdo de qualidade diferenciado, por exemplo, e-book e vídeos.

(Formulários, call to action e landing pages).

• Relacionar: criar uma relação e avançar um Lead no funil de vendas
• Vender: Orientação do Lead na sua jornada de compra, solução para seus problemas e venda final.

(emails, orientações, ofertas).

• Encantar: Entrega de serviço ou produto de qualidade, atenção em todas as etapas de atendimento ao cliente, cuidado no pós venda.

(eventos, conteúdos personalizado, conteúdo dinâmico).

• Analisar: analise de resultados para entender todas as questões do processo, o que está funcionando e o que precisa melhorar.

Porque o Inbound Marketing é importante?

O Inbound oferece informação e conteúdo que busca solucionar os problemas e dores de um potencial cliente.

O consumidor de hoje passa primeiro por diversas buscas de informações e opiniões antes de decidir uma compra, seja de produto ou serviço.

Diferente do Marketing tradicional ele não chega a sua empresa por um simples anuncio e sim porque o seu conteúdo está ajudando a descobrir o melhor caminho para solucionar um problema.

Dessa forma seu potencial cliente se torna muito mais seguro para seguir em sua jornada de compra.  E a sua experiência mais prazerosa e com maior possibilidade de ser uma compra perfeita.

 

Inbound Marketing funciona para minha empresa?

Se a sua empresa precisa:

• Atrair e converter mais clientes
• Diminuir custo de aquisição de novos clientes
• Melhorar seu potencial online
• Vender mais pela internet
• Criar estabilidade
• Se posicionar no mercado como especialista
• Aperfeiçoar seu processo de vendas e melhorar seu negócio
• Otimizar Marketing com custo viável

O Inbound Marketing é perfeito para sua empresa!

Com Inbound você pode criar autoridade e atrair mais clientes para sua empresa com custo que se adapta a sua verba.

É uma das ferramentas mais eficientes do Marketing digital com melhor entrega de resultados mensuráveis e por isso é indicado para empresas que buscam melhorias e crescimento.

 

Benefícios do Inbound Marketing.

• O Inbound Marketing trabalha a atração de visitantes que chegam até um conteúdo interessante de forma orgânica.
• Empresas que trabalham com estratégias através de blogs e sites de conteúdo têm mais chances de fazer um novo negócio.
• Um bom relacionamento com o cliente faz com que ele goste da sua marca e consequentemente a indique.
• O Inbound Marketing permite que a sua empresa tenha métricas exatas. E possível saber quem visitou o seu site, quantas pessoas são possíveis clientes, se o seu conteúdo está sendo aceito, entre outras informações importantes para captação e conversão de mais clientes.

 

Conclusão:

Há algum tempo o Inbound Marketing vem ganhando espaço e se tornando mais conhecido por empresas que buscam formas de melhorar e crescer.

O consumidor moderno está presente na internet e posicionar sua empresa on line torna-se cada dia mais importante.

O Inbound oferece a possibilidade de trabalhar um potencial cliente desde o momento de sua atração, passando pela sua conversão em cliente ideal e chegando até as métricas necessárias para que sua empresa possa saber os reais resultados e crescimento.

Além disso, a criação de conteúdo de qualidade posiciona sua empresa como especialista no assunto, gerando confiança e credibilidade.

O Inbound tem custo baixo e pode se adequar a diferentes empresas gerando resultados verdadeiramente importantes.

 

 

 

Se você ouviu falar em Inbound Marketing já deve ter se perguntado se ele realmente funciona e se ele se pode ser importante para a sua empresa. Continue lendo e tire suas próprias conclusões.

Primeiro, vamos contextualizar.

O que é Inbound Marketing?

O Inbound Marketing ou “novo marketing” como algumas pessoas gostam de definir trata-se de um modelo de marketing eficaz dentro dos novos processos de compra que se desenvolveram com o crescimento do mundo digital.

“Você sabia que, com a internet, 70% das decisões de compra são tomadas antes mesmo de ser feito o primeiro contato com um vendedor?”

Costumamos dizer que Inbound é “fazer parte da conversa” porque, ao contrário do Marketing tradicional, o Inbound Marketing tem como objetivo criar valor para o seu negócio, não apenas empurrar um produto ou uma ideia para o consumidor, ou seja, atrair visitantes para seu ambiente digital através de conteúdos relevantes para seu consumidor ideal, converter esses visitantes em Leads, engajar e nutrir esses Leads com informações que são realmente úteis para ele, conduzindo-o pela jornada de compra até o momento ideal para a venda.

• Você sabe o que são Leads?

 

E porque o funciona Inbound Marketing para pequenas empresas?

A resposta é bem simples: Porque trabalha com todas as etapas da Jornada de Compra do potencial cliente de forma assertiva e personalizada de acordo com a necessidade desse potencial cliente.

Esse processo é muito valioso para Pequenas Empresas já que muda o paradigma do Marketing Digital, quando falamos que o Inbound Marketing trabalha com todas as etapas da jornada de compra de um potencial cliente nós saímos das métricas e objetivos comuns de Marketing e entramos em entregas e métricas de negócio. O Marketing Digital como uma máquina efetiva de aquisição de clientes.

No Inbound Marketing não é tão importante quantos seguidores sua empresa tem em determinada rede social. A preocupação do Inbound Marketing é simples, como as ações feitas se aplicarão a nível de novos negócios, ou seja, são métricas como aumento de faturamento, redução do custo de aquisição de cliente, ROI (retorno sobre investimento) entre outras.

• Conheça algumas das estatísticas do Inbound Marketing

 

3 passos para iniciar com Inbound Marketing?

O Inbound é uma metodologia que tem como foco atrair potenciais clientes de forma orgânica e encantadora, ele trás seu potencial cliente até sua empresa promovendo conteúdos interessantes que resolvem problemas e dúvidas desse consumidor. Sendo assim, o primeiro passo de qualquer estratégia Inbound é mapear o seu cliente ideal.

1 – Defina muito bem seu público.

Vamos ser lógicos, se estamos falando em atrair potenciais clientes através de conteúdos relevantes para este cliente, conhecer muito bem seu público é fundamental.

O método que mais gostamos de utilizar aqui na Seja é a criação de Personas, perfis semi-fictícios do cliente ideal. Algumas informações que trabalhamos e consideramos fundamentais no mapeamento de Personas são: Qual o cargo da persona, como ela consome informação, quais as dores desse potencial cliente, como sua empresa pode resolver essas dores e desafios, em que redes sociais ele se encontra.

2 – Planejar, planejar, planejar.

Estudo e mapeie todo o processo de compra do seu cliente ideal, que informações ele busca antes de comprar, que dúvidas ele tem sobre o seu tipo de produto, quais termos ele busca no Google na hora de procurar seu produto como solução, ou, de buscar informações sobre um problema, uma dor, que sua empresa pode resolver. Enfim, entender todos os aspectos da Jornada de Compra do seu cliente.

A Jornada de Compra possui 4 etapas: Aprendizado e descoberta, Reconhecimento do problema, Consideração da solução, Decisão de compra.

Ter a Jornada de Compra bem mapeada para cada persona de sua empresa torna suas estratégias muito mais assertivos. É falar com o cliente certo, no momento certo e no lugar certo.

3 – Conteúdo é rei!

Agora que você já sabe quem é o seu cliente ideal e qual o seu processo de compra é hora de produzir! Produzir conteúdo relevante e interessante para atrair esse potencial cliente. Como fazer isso? Mantendo o foco no cliente! Responda suas dúvidas, suas dores, mostre que você tem a informação e está disposto a ajudar.

Aqui um ponto importante, produza seus conteúdos sempre com foco na jornada de compra, conteúdos específicos para cada etapa da jornada.

Para entender um pouco mais da importância do conteúdo no Marketing Digital, leia este artigo!

Conclusão

Para uma pequena empresa, o Inbound Marketing cria possibilidades de se colocar no mercado como especialista. Quando sua empresa cria redes e conteúdos fortes, você consegue se mostrar como autoridade naquilo que faz de melhor.

Adicione nesta equação um processo de vendas mais assertivo, baseado na jornada de compra de seus clientes, clientes melhor educados dentro da solução do seu produto (conteúdo é rei, nunca se esqueça) e custo mais baixo se comparado com outras formas de Marketing Digital (estratégias de Inbound Marketing custam em média 62% menos do que técnicas utilizadas pelo “velho marketing). 

Não fica difícil perceber que investir em Inbound se mostra uma ótima solução para pequenas empresas.