Empresas de tecnologia b2b enfrentam desafios específicos no B2B: ciclos de vendas longos, múltiplos decisores, concorrência intensa e produtos complexos. ABM 1:1 é a estratégia ideal para engajar contas estratégicas de alto valor, mas muitas empresas falham na execução.

Os principais erros incluem selecionar contas sem dados concretos, pular a fase de awareness, abordar decisores sem uma narrativa clara e não construir um relacionamento contínuo. Este guia apresenta um modelo estratégico de ABM 1:1, estruturado para gerar previsibilidade e acelerar conversões.

 

Por Que ABM Falha?

Muitas empresas iniciam ABM 1:1 sem um planejamento adequado. Os três erros mais comuns são:

1. Escolha incorreta das contas
   Muitas empresas selecionam contas com base apenas no desejo comercial, sem validar sinais de intenção, histórico de interações ou stack tecnológica. ABM 1:1 exige um investimento significativo, e trabalhar contas sem real potencial de compra gera desperdício de recursos.
2. Ignorar a fase de awareness
   Abordar decisores C-Level sem que eles tenham conhecimento prévio da sua empresa reduz drasticamente a taxa de resposta. ABM não é apenas sobre personalização, mas sobre construção de percepção de valor antes do contato direto.
3. Falta de uma estratégia de relacionamento
   Muitas empresas enxergam ABM apenas como uma tática de prospecção, quando, na verdade, o sucesso depende de um trabalho contínuo de relacionamento e influência dentro da conta-alvo.

 

Seleção de Contas e Uso de Tecnologias para Priorização

A escolha das contas certas é a base do sucesso no ABM. O processo precisa ser baseado em dados concretos e sinais de intenção, e não apenas na percepção da equipe comercial.

Critérios essenciais para priorização:
✔ Fit de Mercado: A empresa tem desafios que sua solução resolve?
✔ Intenção de Compra: A conta já demonstrou interesse (visitas ao site, downloads, interações em eventos)?
✔ Stack Tecnológica: A empresa usa tecnologias complementares ou concorrentes que indicam um alto potencial de adoção?
✔ Momento da Empresa: Mudanças recentes indicam necessidade de transformação (troca de liderança, novas rodadas de investimento, IPOs)?

Tecnologias para seleção de contas:

• Intent Data (6sense, Bombora, LinkedIn Sales Navigator) → Identificação de contas que estão ativamente pesquisando soluções similares.
• BuiltWith, Wappalyzer → Análise de stack tecnológica para entender integrações e concorrência.
• CRM + Marketing Automation (HubSpot, Salesforce, Marketo) → Histórico de interações da conta com sua empresa.

A partir desses dados, é possível criar um Account Plan estratégico que servirá como base para toda a abordagem.

 

Awareness – Como Posicionar Sua Empresa Antes da Abordagem Direta

Antes de engajar decisores de uma conta, sua empresa precisa estar no radar deles. Executivos C-Level não respondem a mensagens frias. O trabalho de awareness em ABM 1:1 tem o objetivo de garantir que sua marca seja percebida como relevante antes do primeiro contato direto.

Algumas estratégias para gerar awareness na conta-alvo:

✔ Conteúdos altamente direcionados → Publicação de artigos e insights específicos para a indústria e desafios da conta.
✔ Campanhas de mídia hipersegmentadas → Anúncios no LinkedIn e display advertising voltados apenas para decisores da empresa-alvo.
✔ Social Selling → Executivos da sua empresa interagindo de forma estratégica com conteúdos e discussões dos decisores da conta.
✔ Eventos e Webinars Exclusivos → Criação de experiências privadas para stakeholders da conta.

O erro comum: Muitas empresas acham que ABM começa com um e-mail ou mensagem no LinkedIn. Sem awareness prévio, o decisor não terá contexto suficiente para se engajar.

 

Engajamento – Criando Conexões Estratégicas com Decisores

Uma vez que a conta já foi exposta a conteúdos relevantes e campanhas direcionadas, é hora de engajar decisores de forma estruturada.

Elementos-chave do engajamento em ABM:

✔ Mapeamento preciso de decisores e influenciadores dentro da conta → Nem sempre quem responde primeiro é quem toma a decisão final.
✔ Criação de uma narrativa estratégica → A abordagem deve conectar desafios do mercado à necessidade de mudança na empresa-alvo.
✔ Uso de múltiplos canais para contato → E-mail, LinkedIn, convites para eventos exclusivos, recomendações de conteúdo personalizado.

Construindo a Narrativa de Engajamento

O foco da abordagem inicial não deve ser apresentar um produto, mas sim construir um raciocínio lógico sobre por que a empresa-alvo precisa mudar sua forma de operar.

Estrutura de narrativa para ABM:

1. Mudanças no setor → Quais tendências estão impactando o mercado do decisor?
2. Impacto direto para a conta-alvo → Como essas mudanças afetam os KPIs estratégicos da empresa?
3. Nova abordagem necessária → O que a empresa precisa fazer para se adaptar?
4. Como sua empresa pode ajudar → Como sua solução se encaixa nessa transformação?

 

Relacionamento – Mantendo a Conta Ativa e Evoluindo a Conversa

ABM 1:1 não é uma estratégia de curto prazo. Empresas que têm sucesso não apenas engajam decisores, mas constroem um relacionamento contínuo dentro da conta-alvo.

Principais ações para fortalecer o relacionamento e manter a conta aquecida:

✔ Criação de um fluxo de conteúdos estratégicos → Envio recorrente de materiais que agreguem valor ao processo decisório.
✔ Convites para eventos privados e peer discussions → Aproximação contínua dos stakeholders em ambientes de alto valor agregado.
✔ Alinhamento entre times de marketing e vendas → Garantia de que as interações com a conta evoluem de forma coordenada.
✔ Monitoramento de novos gatilhos de compra → Mudanças de liderança, fusões e aquisições, novas rodadas de investimento.

 

Medindo o Sucesso do ABM 1:1

O sucesso do ABM deve ser avaliado com base em métricas que realmente refletem impacto em pipeline e receita.

✔ Engajamento qualificado → O time comercial vê valor nas interações geradas?
✔ Evolução no funil → Quantas contas avançam de awareness para engajamento e relacionamento contínuo?
✔ Ciclo de vendas e ticket médio → O ABM 1:1 está acelerando negociações estratégicas?

ABM é um processo contínuo de construção de percepção, relacionamento e influência. Empresas de tecnologia que implementam esse modelo corretamente criam uma vantagem competitiva duradoura.

Próximo passo: Sua empresa está pronta para estruturar um programa de ABM 1:1 de alto impacto? Se sim, a estratégia precisa começar agora.

Uma forte campanha de marketing baseado em contas (ABM) é essencial para a geração de demanda em um mundo que prioriza o digital.

No mercado B2B, adotar essa estratégia é o caminho do sucesso para ter bons resultados e alcançar grandes clientes.

A elaboração de uma estratégia de demanda clara e alinhada com as vendas pode maximizar o potencial do ABM. Nesse artigo, vamos abordar as boas práticas e benefícios da união desses conceitos.

 

Unindo o ABM dentro da geração de demanda

Para uma empresa crescer e se destacar através do marketing digital é preciso muito trabalho, não podemos negar.

Nesse universo, temos dois conceitos de marketing que são indispensáveis quando falamos de mercado B2B e processo de compras complexas. São elas o marketing baseado em contas e a geração de demanda.

De acordo com o objetivo do seu negócio você opta por qual estratégia faz mais sentido para a sua empresa.

O que queremos mostrar aqui é que ao optar pelo ABM ou pela geração de demanda, você não precisa abrir mão da outra! Muito pelo contrário, é muito interessante para os resultados você concilie as duas táticas.

O ABM envolve descobrir em quais contas você deve se concentrar para diferentes partes do projeto. Ele faz a união dos times de marketing e vendas com o objetivo de trazer bons resultados.

A estratégia se destaca pelo potencial de trazer clientes valiosos, gerar mais valor e aumentar as chances de venda das empresas. É aplicada através de uma comunicação altamente direcionada e personalizada.

Já a geração de demanda é a aplicação de estratégias que despertem o interesse dos consumidores nos seus produtos ou serviços.

É um processo que começa desde o momento de atração dos leads e segue até a fase de relacionamento com eles. Mas que vai muito além da coleta de informações.

A geração de demanda serve para reconhecimento de marca, geração de autoridade, geração gradual de confiança, entre outros fatores.

Percebe como os conceitos se entrelaçam e seguem para um mesmo caminho?

Buscar formas de gerar mais receita para o negócio e estabelecer um relacionamento duradouro e próximo com as contas-chaves.

Isso significa que você pode usar o ABM para otimizar a sua geração de demanda e vice-versa.

 

Boas práticas desse casamento

Utilizando o ABM dentro da sua estratégia de geração de demanda, você pode se concentrar em grupos. Isso significa descobrir quais grupos vão responder bem às suas táticas e trabalhar com eles.

Muitas vezes as empresas se espalham, tentando se concentrar em vários grupos ao mesmo tempo. Esse não é um caminho inteligente!

Você verá mais resultados se concentrando em contas-chaves e grupos específicos.

Dessa forma, é possível melhorar seus esforços de geração de demanda por meio de sua estratégia de marketing. Veja alguns exemplos:

• Envie recomendações de produtos / serviços para mais clientes a partir de seus hábitos de compra.
•  Compartilhe conteúdos relevantes, para aumentar sua taxa de cliques.
•  Convide pessoas para participar do seu programa de indicações.

 

Por outro lado, unindo esforços da geração de demanda ao seu ABM os times têm a oportunidade de testar diferentes estratégias e ideias em suas campanhas.

Seguir o fluxo de testes em pequenos grupos trará insights interessantes sobre o comportamento de compra dos tomadores de decisão de contas-chaves.

No ABM você deve desenvolver uma proposta de valor personalizada e conteúdo relevante para cada parte interessada que influencia uma decisão de compra, de cada setor da empresa prospectada.

Os testes ajudam muito nesse processo de criação. Com eles você pode acompanhar diferentes métricas e verá mais sucesso em seus negócios. 

Como fazer? Siga esses passos:

1. Experimentar uma ideia ou estratégia em uma pequena parte de potenciais clientes.
2. Análise de como o grupo reage.
3. Coletar informações com base no que eles fazem

 

Os dados coletados ajudam a aperfeiçoar o seu ICP e direcionar melhor os esforços, assim como os investimentos.

Se você fizer uma alteração e notar uma grande queda ou diminuição em seus negócios, deverá reverter a alteração. Você deve então tentar uma abordagem diferente para melhorar sua estratégia de geração de demanda.

No ABM só engajamento não basta, é preciso uma análise mais aprofundada dos KPIs de geração de demanda. 

As métricas permitem que você avalie seu negócio e trabalhe na direção dos seus objetivos.

Já que o engajamento de contas nem sempre tem uma linha direta com a receita, o que gera um desespero dos profissionais de marketing.

Elaborando um bom projeto de ABM você consegue descobrir quais métricas são mais importantes de acompanhar. Ao criar as métricas a empresa pode medir seu sucesso e trabalhar para ganhar mais dinheiro.

Existem ferramentas de geração de demanda que permitem atribuir os esforços de campanha ao pipeline, à receita e ao ROI.

Estas plataformas podem ajudar a mudar o foco do engajamento e da vaidade para insights que realmente conduzem a resultados tangíveis e de resultado final.

A união também permite criar planos personalizados para contas-chaves à medida que for testando ideias, coletando dados através de métricas e fazendo ajustes.

Por exemplo, você pode notar que um cliente responde bem a mensagens de texto, mas ignora as mensagens de mídia social. Você pode ter outros leads que fazem o oposto.

Em resumo, se você trabalha em um modelo ABM, pode ajustar sua estratégia de geração de demanda para cada experiência do cliente.

 

Força tarefa entre Marketing e Vendas

Tanto o ABM quanto a geração de demanda exigem que os setores de marketing e vendas trabalhem em conjunto para ter sucesso.

Usando os ABM como estratégia de demanda não seria diferente! Após coletar informações preciosas de potenciais clientes você pode trabalhar com seus leads de diversas formas.

A combinação de dados comerciais e pessoais constrói audiências precisas em mercados com altas taxas de correspondência.

Aplicando a estratégia de geração de demanda em diferentes grupos de pessoas você pode direcionar melhor os esforços dos times.

Isso significa que alguns leads podem receber e-mails personalizados, enquanto outros respondem melhor a um conteúdo relevante no blog.

Você pode fazer com que as equipes de marketing e vendas se concentrem nesse aspecto.

Trabalhando o projeto de ABM em grupos, o time de marketing e vendas podem incentivar os leads a passar pelo funil de vendas.

Por exemplo, se um potencial cliente souber da sua empresa e criar uma conta, você poderá enviar mais informações. A partir daí, ele fica conhecendo a empresa e interagindo com os conteúdos ou partes do seu site.

Nesse processo é muito importante que você invista algum tempo identificando contas-chaves, para que possa trabalhar melhor com elas.

Contas de valor são aquelas promissoras, que tendem a comprar mais e retornar a fazer negócio regularmente.

Um bom gestor deve personalizar a experiência de marketing desse público, adequando seus negócios às necessidades deles para deixá-los encantados com a oferta.

Esse trabalho gera relatórios robustos que se concentram no ROI das campanhas de marketing, mostrando o total de gastos pelo total de pipeline e receita resultantes.

 

 TOP 5 da união do ABM com geração de demanda

1.   Foco em ações para pessoas específicas
2.   Redução e melhor direcionamento de recursos
3.   Otimização de estratégias certas nos leads certos
4.   Análise de técnicas funcionam melhor para contas-chaves
5.   Otimização da automatização de marketing, através da coleta de informações

 

Conclusão

Trazer o ABM para a estratégia de demanda é explorar ao máximo o potencial desses conceitos. No mercado competitivo digital, despertar o interesse de potenciais novos clientes é uma tarefa cada vez mais trabalhosa.

Ao adotar técnicas para falar com as contas-chaves da forma mais adequada e nos melhores canais, você aumenta muito as chances de eficácia.

Quando se concilia essa abordagem com conteúdo relevante direcionado para as dores do indivíduo e uma experiência personalizada, os resultados são infalíveis.

A Seja+ pode te ajudar a implementar o ABM na sua geração de demanda! Fale com nossos especialistas e vamos juntos construir um plano singular ao seu objetivo.

Personalização é falar com seu potencial cliente de forma direcionada, entregando a ele uma experiência única. Por isso, ela é parte estratégica dentro do projeto ABM – marketing baseado em contas.

No entanto, em tempos de enxurrada de comunicação e disputa pela atenção do consumidor, a comunicação assertiva e direcionada não é mais uma garantia de sucesso.

Por isso, ela não é mais a base do ABM e sim o conteúdo relevante e singular!

Nesse artigo, você vai entender por que a personalização deixou de ter os seus dias gloriosos e como a relevância irá ajudar a trazer resultados de verdade ao seu ABM.

Personalização

O marketing de contas (ABM) vem transformando o mercado B2B e é muito conhecido pelo seu alto grau de personalização.

Muitos especialistas consideram essa uma das características principais da estratégia. Eles têm razão, pois é a personalização que garante que você está falando a mesma língua do seu futuro cliente.

Dentro da área de comunicação temos a máxima que diz “quem fala com todos não fala com ninguém”. Essa reflexão se encaixa perfeitamente ao conceito do ABM, que trabalha com campanhas para empresas específicas.

Por meio de dados de mercado, compras e navegação, pode oferecer experiências diferentes de acordo com o estágio da jornada de compra, o perfil ou o comportamento do seu ICP.

Personalizar é você entender o lado do outro. É a criação de uma conexão através da experiência. 

Assim, um potencial cliente d terá uma comunicação exclusiva e pensada em suas dores e expectativas. Uma oportunidade de aumentar a taxa de conversão, agradar e fazer muito mais por ele.

A personalização é parte crucial para tirar a campanha do papel, após os times de marketing e vendas fecharem uma lista de contas-chaves do projeto de ABM. 

Com a definição da estratégia de conteúdo e táticas de marketing, é o conteúdo personalizado que fará a diferença para trazer o resultado esperado.

É importante reforçar que quando falamos de personalização, falamos de criação de conteúdo direcionado para cada visitante, de cada setor da empresa.

Quando o ABM é aplicado todos os decisores e influenciadores dentro do negócio são impactados.

Você pode estar se perguntando como conhecer a sua audiência e personalizar a comunicação. O primeiro passo é um trabalho de empatia.

Faça uma análise se a sua mensagem se conecta com os interesses da pessoa que você está querendo falar.

É preciso conquistar e agradar os vários decisores dentro do processo de compra. Isso só será possível entregando conteúdo de valor para ele.

Quando falamos em mercado de B2B, é importante considerar quais são as dores daquela empresa e daquela área com a qual deseja fechar negócio.

Pense de que forma você pode ajudar o seu cliente atingir os objetivos e metas dele. O sucesso do seu cliente vai ser o seu sucesso!

Relevância e Singularidade

Nesse outro artigo você pode se aprofundar nos principais elementos do ABM e entender por que muitas vezes ele é malsucedido.

Agora, vamos dar mais um passo importante nesse aprendizado. Ao contrário do que muitos pensam, a base do ABM é a relevância e a singularidade, não a personalização!

Como vimos acima, a personalização é fundamental e parte característica do marketing de contas, mas ela não é mais a sua base.

A única forma de inovar e estabelecer um relacionamento duradouro hoje com os clientes é por meio de conteúdos relevantes.

A verdade é que durante a pandemia vimos a personalização subir e descer da glória. A rotina do home office trouxe mudanças não só na rotina de grande parte das pessoas, como também no comportamento.

Pesquisas apontam que se criou um cenário de mais horas trabalhadas durante a semana e dificuldade de separação entre o horário comercial e a vida pessoal.

Nesse sentido, as pessoas tiveram que empregar priorização implacável para manter algum tipo de equilíbrio em suas semanas.

Tudo isso em meio a uma enxurrada de informações, que já vinha acontecendo há alguns e só aumenta. É cada vez mais difícil despertar o interesse e ganhar a confiança dos tomadores de decisão

Por isso, a comunicação e o conteúdo precisam ser relevantes e voltados para as necessidades dos possíveis compradores para se destacarem.

As pessoas só se importam se você puder resolver o problema delas melhor do que a solução atual.

O cliente quer produtos e experiências feitos para atender às suas necessidades o mais rápido possível. Ele precisa sentir confiança na solução que você está oferecendo.

Mostre a ele como está entregando resultado no mercado e como pode ajudar a resolver o problema dele de forma direcionada.

Que tipo de conteúdo é relevante para ele? Quais são as dores que ele tem no seu dia a dia de trabalho? Quais problemas você consegue resolver?

De que forma o seu produto ou serviço se encaixa na rotina desse profissional?

Esses são alguns questionamentos que podem ajudar a fazer o mapeamento de comportamento das contas-chave.

Com base nesse estudo você poderá pensar em conteúdos que abordam tais temas de forma bastante personalizada.

Veja um exemplo interessante, o case da agência de marketing americana Ampfactor. Eles impulsionaram um aumento de 480% no engajamento de vários clientes durante a pandemia.

Mas quando o verão de 2021 terminou, a única coisa que impulsionou oportunidades de vendas qualificadas e conversão em receita foi conteúdo relevante e mensagens em seu canal preferido.

 

Privacidade x Compartilhamento de dados

Vamos a um ponto de atenção: a comunicação personalizada com conteúdo relevante deve respeitar a privacidade do seu cliente.

É fundamental considerar o seu momento de compra para não ganhar o desafeto ou até mesmo um posto de vendedor chato e inconveniente.

A LGPD, Lei Geral de Proteção de Dados, entrou em vigor no Brasil em setembro de 2020, após anos de debate e redação. Assim, o país entrou para o rol dos 120 países que possuem lei específica para a proteção de dados pessoais.

O principal objetivo da LGPD é dar às pessoas maior controle sobre suas próprias informações.

A lei estabelece regras para empresas e organizações sobre coleta, uso, armazenamento e compartilhamento de dados pessoais tanto no meio online quanto offline. Impondo multas e sanções no caso de descumprimento.

No marketing, a lei acelerou a busca por métodos mais limpos e naturais para alcançar pessoas.

Um bom gestor de marketing soube aproveitar o momento para repensar e evoluir suas táticas, de modo a gerar valor para o cliente através do conteúdo relevante.

Outra tendência preocupante desse mercado é a regulamentação da utilização de dados externos para melhor direcionamento da comunicação.

Com isso, as empresas terão que gerar seus próprios dados primários, no maior número de plataformas certas para o seu negócio.

Caso medidas sejam definidas nesse sentido, certamente aumentará ainda mais as necessidades orçamentárias. Pensando pelo lado positivo, damos primários e exclusivos fomentam a geração de insights para a operação.

Ao implementar uma estratégia ABM você gastará tempo e orçamento de marketing para criar seus próprios dados de intenção.

Mais do que nunca a relevância será o cerne desta estratégia e 100% do desempenho vai depender de estar mirando no alvo certo.

Não tem segredo, a estratégia ABM bem-sucedida é construída em um núcleo de obsessão do cliente.

 

Mensuração

Medir os resultados do ABM não é como medir o impacto de outras táticas padrão de geração de lead.

Isso pode causar alguns entraves de início, porque os dados nem sempre são capazes de esclarecer com total precisão o impacto de uma estratégia de personalização.

É importante ter em mente que a jornada do consumidor não é linear e monitorar o movimento da conta em um conjunto com os times de marketing e de vendas.

Temos 3 categorias que ajudam no monitoramento do desempenho de conteúdos relevantes.

1. consumo: número de visualizações, downloads ou ações previamente estipuladas;
2. engajamento: tempo de sessão, taxa de conversão ou número de compartilhamentos;
3. retorno: cálculo de ROI, geração de leads e oportunidades de vendas.

 

 Essas definições podem exigir estudos aprofundados e testes de otimização, mas o mais importante é que elas precisam ser aprimoradas constantemente.

Para evitar perda de tempo e de dinheiro tenha bem definido esses elementos:

• Objetivo:  a análise precisa ser sempre norteada por um objetivo, como reconhecimento de marca, número de vendas ou retenção de clientes.
•  Metas: o objetivo precisa ser justificado e dividido em etapas compreensíveis. Esse é o papel das metas. É fundamental que elas sejam claras e plausíveis.
•  KPIs: indicadores-chave de performance, ou seja, as métricas que de fato se relacionam com o seu objetivo e contribuem para ele.

 

 Conclusão

Vivemos em tempos em que a personalização deixou de ser um diferencial, para ser um requisito básico dentro das principais estratégias de marketing, principalmente quando falamos de ABM.

O que fará diferença dentro do seu projeto ABM é o entendimento das dores da sua conta-chave e a construção de conteúdo relevante, que ajude a resolver esses problemas da melhor forma e o mais rápido possível.

Você vai precisar abordar tais temas e construir uma oferta personalizada de acordo com as necessidades de cada decisor dentro da conta.

A SEJA+  existe pelo propósito de ajudar empresas no desenvolvimento de estratégias e desenho do playbook do ABM.

Nossos especialistas irão te ajudar a definir KPIs e metas de acordo com o objetivo do seu negócio e a estruturar conteúdos relevantes para você atrair grandes empresas no momento certo. Vamos conversar?

 

As estratégias de marketing baseado em contas (ABM) têm sido muito faladas no mercado B2B nos últimos anos pelo seu potencial em trazer resultados.

Mas, o que se tem visto é uma grande sucessão de erros e projetos de ABM malsucedidos.

Nesse cenário, muitos gestores ficam frustrados e não entendem por que suas estratégias não seguiram a lógica de sucesso.

Muitos fatores podem gerar esse mal desempenho. Mas grande parte deles gira em torno de um grande erro: projetos de ABM não centrados no cliente e mal estruturados.

Nesse artigo vamos aprofundar as principais etapas de um bom planejamento ABM e os elementos que deixam um projeto mal sucedido e erros comuns que provocam essa situação.

Se você é gestor de uma empresa B2B e deseja alcançar contas estratégicas, não deixe de ler até o final.

Projeto ABM centrado no cliente

A estratégia de ABM se destaca pelo potencial de trazer clientes valiosos, gerar mais valor e aumentar as chances de venda das empresas.

Trata-se de uma união dos times de marketing e vendas com o objetivo de trazer bons resultados.

Se você é gestor corporativo ou empresário, já deve ter se deparado com o ABM ou pelo menos ouvido falar nele.

A estratégia ganhou espaço no mercado e chegou a ser considerada por alguns especialistas um modismo entre empresas B2B. 

É um método muito eficiente para processos de venda enterprise, ou seja, de empresas com grandes contas, com processos de compra extremamente rígidos.

Por isso, o ABM é dominante no mercado B2B e nos modelos de Outbound 2.0 (prospecção ativa).

A teoria do ABM é muito bem pensada, na medida que cuida no detalhe de todos os pontos de contato e deixa o marketing mais humanizado. 

É aplicado através de uma comunicação altamente direcionada e personalizada, com esforços concentrados em conquistar novos negócios focando em clientes selecionados.

O ABM é composto por três elementos básicos: metodologia, estratégia e tática. É um recurso que necessita de bastante expertise por meio daqueles que irão aplicá-lo.

Muitas empresas não têm tido o resultado esperado ou acabam tendo projetos malsucedidos por erros de aplicação, falta de planejamento e pressa.

A obsessão pelo cliente vem dos novos comportamentos e investimentos que você fará para colher continuamente insights novos e mais profundos dele.

Uma aposta em tudo o que há de bom no marketing e na conexão com contas-chaves no sentido não transacional.

O planejamento ABM deve ser bem direcionado e concentrado num universo finito de prospects.

As táticas são personalizadas e campanhas de marketing específicas para alcançar as pessoas certas, das empresas certas.

Você deve levar os insights para suas operações, para medir o progresso e o sucesso da  campanha.

Essas são as coisas que tornam um programa de marketing eficaz baseado em contas bem-sucedido. Para uma boa aplicação do ABM divida o seu planejamento em 3 partes:

 

1 – Inteligência e Contas-chaves:

O primeiro passo é um forte alinhamento entre as equipes de marketing e vendas para realizarem juntos um estudo e definir um perfil dos clientes ideais (ICP) para empresa.

O foco será então atrair, nutrir e vender para essas contas chaves.

Os times devem juntos fazer um diagnóstico e imersão no seu mercado de atuação. O ICP tem o mesmo princípio do conceito de persona, mas nesse caso é focado nas características das empresas, mapeando dores e cenários.

A construção do ICP deve ser feita levando em conta dados históricos da equipe comercial, assim como informações adquiridas depois que as empresas se tornam clientes.

Dados como LTV (Lifetime value) e ticket médio de venda são importantes para realizar esse estudo.

Com esse mapeamento, você consegue definir as empresas que deseja atrair e também as que não fazem perfil de cliente mais adequado (lucrativo) para o seu negócio.

Com o ICP definido, a equipe operacional e/ou de inteligência pode começar a busca pelas empresas que se adequem a seus critérios.

Não é recomendável uma lista de contas-chaves muito extensa em um projeto piloto de ABM. Ela deve ter um número relevante a ponto de tornar os resultados visíveis. Além do mais, essa lista pode ser atualizada sempre que for preciso, mas pelo menos a cada 3 meses, para não perder o foco.

O ABM bem aplicado exige um envolvimento entre as áreas da empresa e da liderança. É muito importante criar um ambiente de compartilhamento de informações e colaboração.

O marketing deve informar sobre o status de engajamento e relacionamento com os leads para que o comercial possa abordá-los no momento certo e ter maior chance de sucesso na conversão.

 

2 – Estratégia e Plays:

Já com a lista de contas-chave estruturada é hora do marketing entrar em campo para atraí-las até a sua empresa.

Nesse momento é definido os KPIs e objetivos do seu do ABM. Para atrair esses clientes é preciso desenvolver campanhas personalizadas projetadas para ressoar com eles.

É fundamental no ABM a construção e cultivo de relacionamentos.

Antes de tudo é preciso alinhar suas mensagens e conteúdo com os interesses, necessidades e desafios de cada conta e principal interessado.

Idealmente, você deve desenvolver uma proposta de valor exclusiva e conteúdo relevante para cada parte interessada que influencia uma decisão de compra.

Quando um dos tomadores de decisões é impactado pelas suas mensagens e o conteúdo está correto, essa pessoa muito provavelmente irá compartilhar com seus colegas.

Para inspirar confiança é muito importante personalizar a mensagem para cada indivíduo da conta.

Nesse sentido, o próximo passo do planejamento é identificar os canais ideais para alcançar as contas-chaves.

É preciso fazer uma pesquisa de quais canais os tomadores de decisão mais usam para pesquisar tendências e soluções.

Com o tudo mapeado é hora de definir as táticas que o marketing e vendas usarão para envolver os contatos nas contas e gerar interesse e ação.

O planejamento deve pensar em cada ponto de comunicação com o canal e conteúdo mais apropriado.

As campanhas podem incluir uma variedade de táticas, incluindo e-mail, eventos especiais, mala direta, anúncios e muito mais.

Lembrando que os relacionamentos impulsionam a estratégia, use isso para orientar seu alcance. A campanha de ABM é chamada de sales play.

Mas antes de fazer a sales play rodar, temos uma etapa para desenvolver o reconhecimento do negócio, que chamamos de pre-play.

Uma pre-play é você já ter identificado a conta-chave que vai fazer uma campanha ainda fria, geralmente de anúncio (mídia paga) antes de rodar uma campanha em multicanal de ABM com as pessoas que você mapeou para impactar.

 

3 – Medir Resultados:

Na análise de um projeto piloto deve-se ter em mente que a jornada do consumidor não é linear. Medir os resultados do ABM é diferente de medir o impacto das táticas padrão de geração de leads.

É muito importante monitorar o envolvimento da conta, as oportunidades de registro criadas, juntamente com os negócios fechados.

É preciso dar tempo para as equipes trabalharem e gerar resultados.  O ABM é uma estratégia de longo prazo, voltada para vendas complexas e ciclos de vendas extensos.

O impacto não é imediato e é preciso ter cuidado com a pressa ou expectativas. Após as primeiras análises você deve ir ajustando sua estratégia e táticas conforme necessário para realizar melhorias e escalar a estratégia.

O ABM exigirá uma grande mudança nos processos dos times de marketing e vendas, o que é desafiador para algumas empresas.

Não se trata de ser uma estratégia cara, como costumam dizer. Mas, por demandar táticas mais direcionadas e personalização por um bom tempo, acaba precisando de mais investimento.

Por outro lado, ao fazer um comparativo o ABM oferece no mínimo o mesmo ROI que as estratégias tradicionais, com grandes chances de um ROI significativamente mais alto.

Estudos mostram que é visto um aumento de receita geral das empresas que utilizam o ABM, por causa do aumento do ticket médio ao focar em grandes clientes.

Ao planejar um sólido projeto-piloto você adquire a experiência necessária para encontrar o melhor formato para o seu negócio.

 

Por que meu ABM é malsucedido

Se você chegou até aqui, já entendeu as etapas fundamentais para criação de um bom projeto de ABM. Agora vamos analisar os principais erros que levam muitas empresas a terem seu programa malsucedido. São eles:

•  Não saber para quem vender: é surpreendente, mas muitas empresas não sabem para quem vender. Muitas empresas não sabem seu ICP e, se você não tem isso muito bem definido, você já começou o seu programa de ABM errado.
• Falta de foco: outro grande erro é trabalhar com muitas contas ao mesmo tempo. Nesse caso, a essência do ABM é perdida, é como se você fizesse uma campanha em massa. Você não vai conseguir entregar qualidade e personalização. Além de ficar difícil metrificar e ganhar profundidade dentro de uma conta, quando se tem várias outras para trabalhar ao mesmo tempo.
• Não pensar na sales play: equipes de marketing e vendas que tomam emprestado conteúdos antigos, genéricos ou de outras estratégias, achando que vão conseguir criar um bom programa de ABM, estão redondamente enganados. É importante ter bem definido o que vai se comunicar, como engajar o ICP e criar um relacionamento de longo prazo.  Você deve se aproveitar ativamente desse engajamento durante o tempo para trazer as contas-chaves.
• Força de vendas fraca: equipes de marketing e vendas com esforços de vendas e outbound marketing fracos, sem um compromisso intenso com testes e aprendizados vão acabar falhando. Nesse cenário, é comum descartar contas prematuramente e isso é muito ruim. Às vezes é preciso trabalhar muitos pontos de contato até a venda. É preciso estudar a empresa e como trabalhar essas abordagens com diferentes pessoas dentro da conta. Se você quer ter a melhor entregabilidade você vai ter que trabalhar multicanal. A estratégia ABM é da conta, não apenas uma pessoa.
• KPIs desatualizados: é um erro usar indicadores-chaves de desempenho velhos como uma medida de estratégia de marketing, porque ignoram a realidade de que os tomadores de decisão estão tomando decisões importantes hoje. Exemplo: MQLs (leads qualificados de marketing). Uma estratégia que envolve vários times, contatos personalizados e alto investimento exige atenção redobrada no monitoramento. Para analisar o sucesso da estratégia é interessante olhar para métricas mais amplas, como conscientização, engajamento, relacionamentos e ROI.
• Esforços minimizados: para o programa ABM ser vencedor é necessário um grande volume de esforços para lançar e conduzir com sucesso operações de acompanhamento, que capitalizam os primeiros sinais.
• Esperar resultados milagrosos: pensar que conectar a tecnologia ABM levará o negócio rapidamente a uma explosão do seu pipeline (etapas que compõem o processo de vendas) é um engano. Podemos associar o ABM a uma academia esportiva. Você entra com uma estratégia, executa um trabalho duro com disciplina e se mantém comprometido mesmo depois que sua motivação falhar. O ABM exige um trabalho de resiliência no compromisso entre os líderes da empresa.
• Falta de adesão da equipe executiva: o ABM precisa de entrega e compromisso das principais frentes do negócio. Ele pode representar um aumento de 40% no orçamento de marketing, o que de início pode assustar a alta diretoria, que muitas vezes não acha que o marketing é uma parte necessária do volante de crescimento. Mas o retorno no longo prazo se justifica com o aumento de ROI, redução do ciclo de vendas e alcance de grandes empresas.

 

Programas ABM malsucedidos acontecem por falta de uma mudança de mindset e comportamento da empresa, para dar a estratégia espaço suficiente para levar a organização a um novo caminho de crescimento que eles esperavam.

Como mudar isso? Reformule o motivo por detrás da sua necessidade de fazer o ABM e se liberte de práticas de negócios ruins, que impulsionam decisões de marketing que não se alinham com o crescimento de longo prazo, devido ao desespero de ter receita no curto prazo.

Programa de ABM malsucedidos podem até captar contas-chaves de alto valor, mas geram baixa qualidade e volume no funil de vendas, mesmo quando combinados com o alcance de vendas.
 

Benefícios do ABM

Ao passar pelas principais etapas e elementos do planejamento de ABM você já consegue ponderar as vantagens que essa estratégia pode trazer ao seu negócio.

Mas, para reforçar e não ter mais dúvidas, vamos elencar agora os principais benefícios que um bom projeto ABM pode trazer. 

 

Alcance de grandes clientes: o princípio do ABM é trazer contas-chaves para a empresa. Esperar que um grande cliente busque com você pode ser demorado e frustrante. Com a estratégia você antecipa a necessidade de grandes contas e faz com que conheçam seu trabalho.

 

Aumento de ROI: uma segmentação bem definida reduz os gastos com recursos e otimiza a performance do seu time de vendas. O ABM concentra você nos relacionamentos em suas contas de maior valor e oportunidade. A empresa fica focada apenas nos clientes que realmente são importantes e estão propensos a realizar a compra final. Sendo assim, as ações são mais produtivas e os resultados positivos chegam como uma consequência do bom trabalho feito.

 

Redução do ciclo de vendas: marketing e vendas trabalham com um objetivo comum, trazendo mais transparência e uma comunicação efetiva para os fluxos do negócio. Ao combinar esforços e recursos, os times podem envolver e converter contas com mais eficiência. Dessa forma, as taxas de conversão e retenção são altas no longo prazo. O ciclo de vendas é otimizado e a empresa pode se concentrar  em contas com alto potencial.  

 

Experiência diferenciada ao cliente: a estratégia entrega uma experiência especial ao cliente pela segmentação personalizada. Isso reverte em maior autoridade para a marca.  Os conteúdos são criados para suprir as dores daqueles que de fato precisam do seu serviço. O relacionamento a longo prazo é o foco do ABM, que incentiva os clientes a se manterem leais ao negócio entregando experiências consistentes. Servir conteúdo direcionado exige um trabalho inicial, e os clientes reconhecerão e apreciarão isso.

 

Conclusão

O marketing baseado em contas é sem dúvidas a estratégia mais eficaz para empresas B2B com processo de vendas complexo. Para ter sucesso com o ABM é preciso acima de tudo uma mudança de cultura e engajamento da alta gestão.

Um projeto ABM pode ser difícil de ser implementado logo de início, por isso demanda muita resiliência e paciência. Seguir o planejamento passo a passo é fundamental, assim como ficar de olho nos erros comuns, para saber bem o que não se deve fazer.

A Seja+ ajuda empresas nesse processo, oferecendo programas de ABM projetados para atingir seus objetivos estratégicos de negócio.

Entregamos todo suporte que você precisa em cada etapa. Não tem certeza sobre o principal problema da sua operação? Fale conosco, vamos descobrir juntos.

O ABM (Account Based Marketing) é uma estratégia de marketing com foco em contas pré-definidas. Essa estratégia busca ser objetiva e eficiente, trazendo ótimos resultados para a sua empresa. 

As agências que utilizam essa técnica de ABM costumam ter mais qualidade, além de prestar mais atenção em quem importa, seu target. 

No decorrer deste artigo, vamos entender o que é ABM e as 5 tarefas diárias do ABM para o Marketing Digital.

O que é ABM (Account Based Marketing)?

Em tradução, o ABM quer dizer focar suas estratégias em contas pré-definidas. Dessa forma você é capaz de selecionar quem são seus potenciais clientes. Com isso selecionado, é a hora de fazer campanhas para atraí-los e se relacionar com eles.

Podemos dizer que, com o ABM, a agência irá pegar uma lista de prospecção com perfis ideais e, trabalhar paralelamente a isso, a estratégia de Inbound Marketing.

A diferença entre Account-Based Marketing e Inbound Marketing.

No caso do Inbound Marketing, os clientes vêm até a empresa, ocorre uma geração de Leads e a qualificação dos mesmos. Já no ABM, você irá escolher diretamente o seu target. Sendo assim, você consegue ser muito mais preciso em sua campanha, impactando somente quem é desejado. 

No ABM, são selecionados possíveis clientes antes de iniciar uma campanha de marketing, para que essa campanha impacte somente quem a agência deseja. Dessa forma, os riscos de mostrar sua campanha para aqueles que não são qualificados irão diminuir muito. 

5 tarefas diárias de ABM (Account Based Marketing).

Vamos conferir as cinco principais maneiras pelas quais as rotinas de uma agência de marketing digital mudam quando estamos lidando com o ABM (Account Based Marketing).

Anúncios de Mídia Paga

Em primeiro lugar, é preciso verificar as campanhas publicitárias que estão em vigência. Nesse ponto, é importante não estar perseguindo cliques ou otimizando CPMs. A ideia é se concentrar na influência dos anúncios nas contas de destino, ou seja, aquelas pré-determinadas.

Análise de Tráfego

Muito dinheiro é gasto para que os possíveis clientes cheguem até o seu site. Logo é preciso entender se, após chegar neste website, esse cliente está fazendo o percurso que é desejado. 

É importante verificar as métricas do site, fazer conteúdo de valor para o blog e tudo mais. O ABM ajuda no foco do comportamento da sua conta de destino, facilitando o direcionamento ao tráfego qualificado.

Personalização de Conteúdo

Personalizar a experiência do usuário é algo cada vez mais importante, acontece que essa personalização traz um maior envolvimento ao visitante.

É importante fazer pesquisas de intenção de busca para entender o que o seu target está pesquisando, e o que você irá oferecer a ele. O marketing baseado em contas facilita a personalização de conteúdo para os visitantes do site e, assim, ajuda no aumento do engajamento.

Remarketing

O remarketing é uma forma excelente e mais em conta de atrair visitantes para o seu site e engajá-los novamente. O marketing tradicional define cookies 24 horas por dia, para continuar construindo sua audiência aos poucos. 

Mas, com o ABM, o remarketing pode ser muito mais inteligente. Com ele você irá configurá-lo para aquelas contas que fazem parte do perfil que você está interessado. Ou seja, o ABM faz com que o remarketing seja mais ativo, preciso e eficiente.

Prospecção ativa

A prospecção ativa pode ser realizada por uma equipe específica, ou pelo próprio time de vendas. Para isso, é preciso que, diariamente, a sua empresa entre em contato com esses possíveis clientes, tomando cuidado com:

• Não insistir com prospects que não estão prontos. Se o cliente não está maduro, não adianta insistir desenfreadamente. Mas isso não quer dizer que você nunca mais vai falar com esse cliente, ao contrário, apenas que você irá esperar que ele esteja pronto. 
• É importante ter tudo registrado e um bom sistema de vendas com registro de o que já foi falado e as ações realizadas. É importante ter em mente que cada novo contato precisa gerar valor para o lead.

Como aplicar o ABM na sua empresa com a Seja+.

O Account Based Marketing (ABM), é uma estratégia que necessita de bastante expertise por meio daqueles que irão aplicá-lo. 

Para que você consiga aplicar o ABM da forma correta, é preciso:

1. Identificar e definir contas
2. Gerar lista de contas
3. Criar ofertas e conteúdos personalizados
4. Criar uma campanha
5. Mensurar os resultados

Caso você queria conhecer os 5 erros mais comuns das estratégias de ABM, clique aqui.

A Seja + é uma HUB de geração de demanda. Podemos te ajudar a montar uma estratégia de ABM do zero, para que juntas consigamos alavancar seus resultados. Entre em contato com nosso time de especialistas e tire todas as suas dúvidas.

A pesquisa de mercado é muito importante para estratégias comerciais. Além disso ela pode ajudar muito em estratégias como as de ABM (Account Based Marketing).

 

Se você não conhece essa estratégia de marketing, pode ler mais sobre ela em nosso artigo clicando aqui.

 

O que é pesquisa de mercado?

A pesquisa de mercado é uma ótima ferramenta para definir as estratégias de negócio e muito usada no marketing.

As informações obtidas ajudarão para traçar os melhores caminhos e tomar decisões, em relação, por exemplo, aos 4P’s do marketing: produto, promoção, preço e praça.

 

“A pesquisa de mercado nada mais é do que a coleta de informações a fim de identificar oportunidades e problemas inerentes à área de atuação da empresa e/ou dos seus produtos/serviços.”

 

Confira alguns exemplos de como a pesquisa de mercado pode ser usada para auxiliar na definição de cada P do Marketing:

 

Produto:

• Mensurar a satisfação do público em relação aos produtos e serviços oferecidos.
• Avaliar a qualidade e o desempenho dos produtos ou serviços, testar a recepção do público, capacidade de absorção do mercado, etc.
• Detectar novas tendências de mercado.
• Identificar demandas ainda não atendidas pelo mercado.
• Teste de conceito de produtos.
• Teste de conceito de embalagens.

 

Promoção:

• Pesquisa de planejamento estratégico de mídia para identificar os canais mais usados por seu público-alvo.
• Pré-teste de comunicação para avaliar se a mensagem está sendo transmitida corretamente, sua credibilidade, engajamento e outros fatores.
• Pós-teste de comunicação para identificar como foi a percepção e a reação do público às suas campanhas.

Preço:

• Pesquisa para avaliar quanto o consumidor está disposto a pagar por seu serviço ou produto.
• Pesquisa de avaliação de proposta de valor para auxiliar na precificação.

 

Praça:

• Pesquisa de hábitos de consumo para descobrir onde o consumidor compra e quais canais prefere.
• Pesquisas que podem auxiliar na definição de vários Ps do marketing:
• Analisar o perfil do público-alvo: hábitos de consumo, aspectos comportamentais, estilo de vida, escolaridade, faixa etária, características socioeconômicas, etc.
• Avaliação de lembrança de marca.
• Pesquisa NPS.

 

Porque devo fazer uma pesquisa de mercado?

A pesquisa de mercado pode (e deve) ser feita por qualquer empresa, desde pequeno a grande porte, já que toda organização precisa de um estudo de mercado para entender o ambiente em que está atuando.

 

Seja produto digital, startup, agência ou multinacional, a rotina de um negócio é pautada por decisões assertivas, e para tomar esse tipo de decisão é necessário auxílio dos dados e informações concretas.

 

Outros motivos para se fazer a pesquisa de mercado são:

• Poder contar com mais documentação ao tomar decisões que favoreçam o crescimento e o desenvolvimento de um negócio ou empresa.
• Ter informações reais que ajudam a resolver problemas.
• Conhecer o tamanho do mercado que você deseja cobrir, no caso de vender ou lançar um novo produto.
• Conhecer as necessidades reais dos consumidores e detalhes como gostos, preferências, hábitos de compra, nível de receita etc.
• Saber como mudam os hábitos de compra do cliente para que, assim, os empreendedores possam responder e se adaptar a eles.
• Ter informação valiosa que pode ser usada para manter ou ocupar um lugar importante no mercado.
• Detectar novos nichos ou micro nichos em seu mercado.

 

Se formos colocar todas as vantagens da pesquisa de mercado, não iríamos parar de escrever este artigo, por isso pontuamos acima os principais benefícios desta estratégia.

Para usá-la é necessário recorrer a vários métodos de coleta de dados, tais como as enquetes, avaliações, observações e outros.

Resumindo, a realização de uma pesquisa de mercado, entre diversos benefícios, permite:

• avaliar a viabilidade de um empreendimento;
• testar novas campanhas, produtos e serviços;
• explorar novos nichos de mercado;
• criar segmentos inéditos;
• descobrir informações estratégicas;
• otimizar processos internos da empresa;
• elaborar estratégias mais competitivas.

A importância e o quanto impacta nos meus resultados?

Como já foi dito, a pesquisa de mercado é um método muito importante e usado para orientar a tomada de decisões assertivas.

Hoje em dia, é muito mais fácil fazer uma pesquisa de mercado rodar, já que temos auxílio da tecnologia, Com isso, muitas vezes é possível que você mesmo crie, distribua e analise os resultados.

Entenda as possíveis funções de uma pesquisa de mercado.

Vamos entender melhor as funções da pesquisa de mercado para que você consiga identificar qual é a melhor opção para a sua empresa e o momento em que ela está.

Determinar a viabilidade de um novo empreendimento

Na hora de iniciar um negócio, a pesquisa de mercado pode ser útil para definir pontos importantes como localização, processo de logística e identidade visual. A pesquisa de mercado também pode te ajudar a lapidar a sua ideia até você achar o nicho ideal para a sua empresa.

O objetivo é validar o modelo de negócio com uma versão mínima dele na prática.

É um tipo de pesquisa rápida, curta, com um público selecionado, que vai lhe fornecer respostas rápidas também. Assim você não perde o timing do seu empreendimento e minimiza riscos.

Testar novos produtos e serviços

É possível testar novas ideias de produtos e serviços por meio das pesquisas de mercado.

Esse tipo de pesquisa tem o objetivo de avaliar se vale a pena o desenvolvimento e lançamento de um novo produto, de acordo com o comportamento e opinião dos consumidores.

A pesquisa é capaz de melhorar o projeto, trazendo novas percepções de mercado que sua empresa não tenha considerado.

Hoje, vemos isso acontecendo no facebook e instagram, por exemplo.

Sempre que há uma nova função nessas plataformas é primeiro disponibilizado para usuários beta antes de ser liberado para todos.

Dependendo do resultado dessa amostra, essa nova funcionalidade pode ser retirada do ar sem gerar gastos desnecessários.

Criar segmentos novos de negócios

Aqui nós juntamos as duas outras funções. Por exemplo, digamos que a sua empresa já esteja consolidada no mercado e você deseja abrir este leque.

Para isso acontecer é preciso avaliar a viabilidade e testar produtos e serviços, um novo nicho de negócios também precisa de uma pesquisa para reduzir os riscos dessa empreitada.

Por isso, não deixe que o conhecimento que você tem com sua empresa domine suas decisões.

Não é porque algo deu certo uma vez que irá dar certo sempre. A pesquisa de mercado é vital para ajudá-lo a esclarecer diferenças estratégicas e de planejamento.

Descobrir informações estratégicas para o lançamento de um produto

Seu produto está pronto para ser lançado. É hora de levantar informações que de público, preferências, percepções e outras coisas captadas pela pesquisa de teste de produto que serão fonte direta do setor de marketing e ajudará na formulação das ações de lançamento. 

Aprimorar processos internos e gerenciais da empresa

Pesquisas de satisfação são muito eficazes para que você melhore seus processos internos.

Nelas muito pode ser observado em relação a atendimento, logística, tempo de resposta e até questões relacionadas ao produto e serviço.

Esse tipo de informação é muito importante, já que como gestores, muitas vezes achamos que tudo está redondo e funcionando e com este tipo de pesquisa percebemos que as coisas podem não ser tão preto e branca.

 

Então, a pesquisa de mercado tem um grande valor para o aprimoramento constante dos processos internos, auxiliando no desempenho, otimizando tempo e recursos, e até, aumentando a motivação dos seus funcionários e o reconhecimento de seus clientes.

Estratégias de Marketing vs. Pesquisa de Mercado

Um dos tipos de pesquisa mais comuns é a pesquisa de concorrentes, muito usada pelo setor de marketing para que o gestor conheça os seus concorrentes.

É por meio dela que criamos estratégias competitivas e, muitas vezes, identificamos oportunidades não aproveitadas.

Existem inúmeras ferramentas digitais que permitem que você ‘espie’ a atuação dos seus concorrentes no ambiente online. E esse conhecimento é muito valioso para suas estratégias obterem resultados ainda melhores.

 

As pesquisas de mercado são úteis no marketing, podendo ajudar a:

 

Conhecer o seu público

Com dados específicos do seu público-alvo será mais fácil construir a sua persona. Essa informação te ajuda a entender melhor a sua audiência, ajudando a tomar decisões mais precisas em todas as áreas da sua empresa. 

 

Entender a estratégia dos seus concorrentes

Ter conhecimento dos seus concorrentes, como falamos acima, é muito importante ajudando na condução das suas estratégias de acordo com ações tomadas por eles.

Seus concorrentes são uma fonte rica de insights e experiências que não podem ser ignoradas!

 

Identificar oportunidades com antecedência

Além de conhecer os pontos positivos e negativos da área de atuação, a pesquisa de mercado ainda oferece a oportunidade de detectar novas demandas com antecedência. Informações como essas podem mudar completamente os rumos de um negócio.

 

Como podemos ver a pesquisa de mercado têm diversas funcionalidades e pode ajudar muito a sua empresa a tomar decisões assertivas que irão te ajudar muito a não desperdiçar ativos.

 

Conte com a gente para te ajudar a tomar as melhores decisões para o seu negócio por meio de pesquisas de mercado eficazes. Fale com um de nossos especialistas.

 

O marketing digital está em ascensão e também em constante evolução. Nesse cenário vimos nos últimos anos se fortalecer um novo tipo de estratégia de marketing que tem sido muito praticada no mercado B2B (business to business): o Account-Based Marketing, mais conhecido como ABM. 

O ABM se adapta muito bem ao mercado B2B por concentrar a lógica do marketing em contas pré determinadas e de um mercado específico. Por isso é muito utilizada pelas empresas com targets Enterprise, que são aquelas com grandes contas e processos de compra extremamente rígidos. 

Esse tipo de estratégia também costuma ter grande impacto em empresas de tecnologia com soluções complexas, e ou, ticket médio alto, por exigir um alto grau de personalização e conteúdos densos e ricos.

O objetivo do projeto é gerar conexão, engajamento e negócios com leads qualificados. O esforço direcionado é revertido em bons resultados, ao trazer clientes valiosos e gerar valor para as empresas. 

Você é gestor de um negócio que segue esse perfil? Nesse artigo vamos explorar os conhecer os 5 erros mais comuns na implementação de estratégias de ABM. Assim você vai saber como evitá-los e iniciar um projeto de sucesso. 

 

1 – Não alinhamento entre marketing e vendas 

O ABM tem como base o estudo e definição do ICP (perfil de cliente ideal). Ou seja, o sucesso do projeto depende do alinhamento das equipes de Marketing e Vendas para que essa definição seja bem estruturada e fiel a realidade do mercado.

A estratégia exige uma visão única de cada conta trabalhada e um esforço conjunto entre as áreas, de forma multidisciplinar, e não tratada como uma campanha isolada. A liderança também deve participar ativamente por se tratar de uma estratégia nova, monitorando e incentivando os times.

No mercado ainda é bem comum rivalidades e atropelamentos entre as equipes de Marketing e Vendas. O ABM exige uma mudança de mindset para que essas equipes possam colaborar entre si, abrir caminhos um para o outro, para chegarem efetivamente aos tomadores de decisão dos leads. 

Essa união é conhecida como Vendarketing. O alinhamento deve começar com uma concordância entre as equipes do objetivo final da estratégia de ABM. Esse acordo é fundamental para gerar sincronia e comprometimento para definição do ICP. 

Marketing e Vendas devem juntos definir o setor de atuação e quais são as contas-alvos mais adequadas dentro dele. Dessa forma, irão estabelecer a melhor estratégia para engajá-las e convertê-las. 

Sendo assim, a criação de um ambiente de compartilhamento de informações é fundamental para o sucesso do projeto de ABM. Manter uma comunicação clara e contínua entre os profissionais é regra do jogo. É preciso uma força conjunta entre essas áreas e todas outras que participem do processo de vendas.

O time de Marketing deve informar sobre o status de engajamento e relacionamento com os leads para que o Comercial possa abordá-los no momento certo e ter maior chance de êxito na conversão. 

Para um trabalho fluido e colaborativo as equipes devem definir juntamente submetas que ajudem a chegar a meta principal, que geralmente é trazer novos clientes ou expandir negócios com os clientes existentes. 

Isso é, fazer com que todos se entendam, alinhando métricas e objetivos. Os KPIs e os SLAS irão ajudar os times a olhar para os mesmos números e saber o que esperar uns dos outros. 

 

2 – Esperar resultados no curto prazo 

ABM é uma estratégia voltada para vendas complexas, com ciclos de venda longos e processo de decisão longos. Um trabalho de resiliência no compromisso entre os líderes da empresa.

Isso porque a prática do ABM é baseada na criação de um relacionamento com o cliente, através de uma conexão e engajamento. Tal relação não se constrói do dia para a noite, é preciso tempo para fortalecer os laços.

A confiança do comprador final é conquistada passo a passo, com a continuidade nas entregas relevantes (conteúdos, brindes, convites e etc) e a consistência na comunicação. 

É comum profissionais começarem a aplicar o ABM e se sentirem frustrados por não verem os resultados que esperavam acontecer. Por isso, é importante medir expectativas e entender que o ABM não é um método milagroso, com receitas prontas. 

O bom caminho é estabelecer metas realistas e acompanhar o passo a passo da implementação da estratégia com paciência. Valorizar cada incremento aos poucos e não esperar resultados alucinantes do dia para noite. 

O segredo é manter uma trajetória ascendente, focada no longo prazo. Esse é o segredo de bons projetos de ABM. 

 

3 – Falta de planejamento e monitoramento

O ABM é a prática mais direcionada dentro do marketing e isso requer um bom planejamento das táticas para a execução. 

Como vimos, o alinhamento multidisciplinar entre as áreas da companhia é um ponto de atenção máxima nas estratégias de ABM. Uma ótima estratégia não se sustenta se houver falhas no produto ou na entrega.

Tão importante quanto pensar em um bom planejamento é levar em conta que toda estratégia precisa de acompanhamento e otimização.

Uma estratégia que envolve vários times, contatos personalizados e alto investimento exige atenção redobrada no monitoramento.

Não basta softwares e soluções tecnológicas para garantir o sucesso. Muitas vezes será preciso deixar o ego de lado para reconhecer que a estratégia de ABM é um processo de aprendizado, até mesmo antes do primeiro ciclo de vendas.

A otimização deve ser constante para aproveitar ao máximo o mercado, que por ser previamente definido, se torna pequeno.  

É preciso ter atenção e pensar o que faz sentido ser aperfeiçoado no curto prazo. Agir rápido é importante porque a espera pode levar o seu processo ao fracasso. 

O recomendável é que se faça pelo menos uma análise de acompanhamento por mês. Podendo iniciar com uma amostra, de acordo com a abordagem de alcance do projeto.

Mas o que avaliar? Para analisar o sucesso da estratégia é interessante olhar para métricas mais amplas, como conscientização, engajamento, relacionamentos e ROI.

Importante analisar quantas conversões você tem em um determinado período, os principais pontos de contato atribuídos a essa conversão e os tipos de apelo de conteúdo que melhor funcionaram para fechar a conversão.

Outros pontos interessantes de serem analisados são a duração do ciclo de vendas, o tamanho do negócio e a receita total dos contratos novos.

 

4 – Ultrapassar nos limites da personalização

A personalização é palavra chave no marketing digital, cada vez mais é primordial focar no consumidor, onde está sua atenção e seus comportamentos. Nas estratégias de ABM isso se reforça ainda mais!

Com a enxurrada de informações que o consumidor tem disponível e que recebe todos os dias, chamar a sua atenção se tornou um desafio cada vez mais difícil. 

A comunicação e o conteúdo precisam ser relevantes e voltados para as necessidades dos possíveis compradores para se destacarem.

Isso se aplica tanto para o mercado B2C quanto para o mercado B2C. É importante sempre lembrar que mesmo nas vendas B2B tradicionais existem pessoas por trás de cada decisão. E grande parte das vezes mais de uma! 

A estratégia de ABM funciona muito bem nesse contexto, principalmente para empresas Enterprise, que são aquelas com vendas complexas e processos de compra muito rígidos. 

Com vários tomadores de decisão no processo de compra, a preocupação deve ser educar os contatos específicos dentro da empresa, educando a conta inteira e não apenas um contato.

A personalização tem um papel fundamental na abordagem de cada um dos decisores envolvidos no processo, pois as dores podem e geralmente não são as mesmas quando se muda de cargo e atribuições. 

É comprovado que quanto maior o nível de personalização maior é a taxa de conversão. Mas, é importante lembrar que comunicação personalizada é diferente de invadir a privacidade do cliente. É fundamental respeitar o seu momento de compra.

Um profissional de marketing focado em ABM promove conteúdo para o comprador final, abordando suas principais dúvidas e necessidades. Ele deve fornecer ao time comercial um contato valioso para iniciar uma boa conversa.

A abordagem precisa ser humana e estruturada para resolver a dor cliente (que vamos abordar no próximo tópico). No entanto, sabemos que respostas negativas fazem parte de um processo de compra e venda.

Uma boa equipe de ABM deve saber respeitar o espaço e entender a decisão do lead, visando sempre a nutrição de um bom relacionamento, pensando em futuras oportunidades. 

A linha entre uma comunicação altamente personalizada e a importunação é muito tênue. Por isso, é preciso estabelecer limites bem claros e ter muito bom senso ao abordar o possível cliente. 

Ninguém gosta de se sentir perseguido e você não quer ficar mal visto pelo seu lead, não é mesmo? Além do mais, é essencial também cumprir a nova Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), seguindo regras de segurança de dados. 

 

5 – Não entender as dores do cliente 

O marketing precisa priorizar a experiência do usuário na hora que leva a sua comunicação. Como falamos, os consumidores são bombardeados de informações diariamente, vivemos o cenário competitivo mais difícil da história. 

Conquistar a atenção e confiança do comprador final tornou-se um processo delicado. O conteúdo precisa ser bastante relevante para se destacar em meio a tudo que se vê. 

Uma falha clássica do marketing e que nas estratégias de ABM faz toda a diferença é não pensar na dor do cliente ao desenvolver uma comunicação. 

Para despertar o interesse e convencer o cliente você precisa entender quais são os problemas dele e como você pode resolvê-los através do seu produto ou serviço.

Com o tempo cada vez mais escasso e o poder de decisão de compra na palma da mão, o cliente quer produtos e experiências feitos para atender às suas necessidades o mais rápido possível.

A construção de marcas e estratégias de vendas cada vez mais devem ser feitas pensando com uma cabeça de entretenimento. O consumidor deve escolher o seu conteúdo em meio a tantos outros. 

Para que o seu conteúdo seja escolhido a pessoa precisa se interessar pelo que você tem a dizer. Reforçando mais uma vez a necessidade de entender os interesses e problemas desse cliente.

Que tipo de conteúdo é relevante para ele? Quais são as dores que ele tem no seu dia a dia de trabalho? Quais problemas você consegue resolver? De que forma o seu produto ou serviço se encaixa na rotina desse profissional?

Esses são alguns questionamentos que podem ajudar a fazer o mapeamento de comportamento desse lead. Com base nesse estudo você poderá pensar em conteúdos que abordam tais temas de forma bastante personalizada e direcionada. 

O intuito é que o cliente receba o conteúdo e pense “É exatamente o que estou passando, isso foi escrito para mim”. 

Através desse engajamento será possível estreitar um relacionamento até que o lead esteja de fato convencido de que a sua solução é o que ele precisa. 

Nesse momento entra em cena o time de vendas, com um processo de vendas ativo e humanizado. O que faz a máquina de ABM girar.

Algumas contas podem já ter tido contato com a sua empresa antes e outras podem estar conhecendo agora. 

Por isso, é importante pensar em uma comunicação personalizada para cada uma dessas fases da jornada. Aumentando assim os esforços para aproximar os leads do time de vendas e convertê-los. 

 

Conclusão

Se você é um profissional que trabalha com produtos ou serviços com venda complexa ou deseja trabalhar com grandes contas certamente a estratégia de ABM pode te oferecer benefícios bem interessantes. 

O ABM exige uma mudança de cultura da empresa por envolver vários times e exigir comprometimento por parte da liderança. É um processo gradual e que pode ser difícil de ser implantado logo de início.

Uma ótima dica é iniciar pelo planejamento de um sólido projeto-piloto, que vai dar a experiência necessária para encontrar o melhor formato para o seu negócio.