Existe uma pergunta que deveria travar qualquer reunião de forecast antes de ela começar: o “por que agora” desta conta existe na cabeça do cliente, ou só na sua?

A diferença entre as duas respostas é o que separa pipeline real de pipeline esperançoso. E em ABM, onde o foco está em poucas contas de alto valor, confundir as duas pode comprometer meses de trabalho.

O ciclo médio de vendas B2B hoje está em torno de 10 meses. Em contas enterprise com comitê de compra complexo, esse número cresce. Trabalhar o timing errado nesse contexto não é apenas ineficiente. É caro.

Este post traz 6 sinais observáveis que indicam urgência real em uma conta. Não checklist de BANT. Sinais concretos, verificáveis antes de qualquer abordagem.

Por que o “por que agora” errado contamina o pipeline inteiro

Urgência fabricada nasce da pressão de meta, não do contexto da conta. Ela é convincente porque tem lógica interna: “o contrato deles vence em março”, “estão crescendo”, “o gerente gostou da proposta”.

O problema é que nenhum desses motivos existe dentro da conta. Eles existem dentro do seu forecast.

Quando a urgência é fabricada, o deal avança no CRM, consome atenção do time, gera expectativa na liderança e trava silenciosamente. O cliente não sumiu. Ele simplesmente nunca estava onde você imaginou.

Urgência fabricada é um dos motivos centrais pelos quais programas de ABM bem estruturados travam antes de gerar resultado real. Se quiser entender os outros fatores que comprometem o pipeline em ABM, vale a leitura: por que ABM não gera pipeline.

1. Mudança recente de liderança na área decisora

Um novo diretor ou VP com menos de seis meses no cargo é um dos sinais mais confiáveis de timing real em ABM. Novos líderes chegam com pressão para mostrar resultado, autorização implícita para revisar processos e, em geral, orçamento disponível para mudanças.

Como verificar: monitorar movimentações no LinkedIn, alertas de nome no Google News e menções em comunicados da empresa.

Atenção: o sinal perde força depois de 9 a 12 meses. O líder se acomoda, as prioridades se estabilizam.

2. Evento público que criou pressão externa sobre a conta

Regulação nova, crise de imagem, resultado trimestral abaixo do esperado, investigação setorial. Qualquer evento público que crie pressão do board ou do mercado sobre a empresa gera urgência que não depende de você.

Esse tipo de pressão externa é especialmente poderoso porque não pode ser ignorada internamente. O problema virou visível fora da empresa, o que força priorização interna.

Como verificar: leitura de releases, cobertura da imprensa especializada e seção de riscos do relatório anual, quando disponível.

3. Iniciativa estratégica declarada com prazo visível

Quando uma empresa anuncia publicamente uma transformação digital, uma expansão de mercado ou uma mudança de modelo operacional com prazo declarado, ela está criando uma janela de decisão real.

O prazo público cria accountability. Isso força movimentação interna que, sem o anúncio, levaria muito mais tempo para acontecer.

Como verificar: press releases, entrevistas de C-level em veículos do setor, posts institucionais no LinkedIn e earnings calls para empresas listadas.

4. Movimento do concorrente direto que afeta a conta

Quando o principal concorrente da conta lança algo relevante, adquire uma empresa ou captura um cliente estratégico, a urgência aparece de fora para dentro. A conta não escolhe esse timing, ele é imposto pelo mercado.

Esse sinal é particularmente útil porque cria contexto natural para a conversa. Você não precisa fabricar o problema. Ele já está na cabeça de quem você quer atingir.

Como verificar: monitoramento de concorrentes do seu target via alertas, análise de movimentos recentes do setor e conversas com influenciadores da conta.

5. Sinal operacional de colapso ou gargalo crítico

Reclamações públicas de clientes da conta, alta rotatividade em cargos operacionais chave, queda de NPS divulgada, post de funcionário no LinkedIn descrevendo caos interno. Esses sinais indicam que alguma coisa não está funcionando e que a pressão para resolver aumentou.

Diferente de um anúncio estratégico, esse sinal é menos explícito mas igualmente válido. Ele indica que o problema que sua solução resolve já saiu do nível de “melhoria desejável” para “problema que está custando”.

Como verificar: reviews em plataformas como Glassdoor e G2, monitoramento de menções da marca e análise do perfil de vagas abertas.

6. Ciclo orçamentário aberto com verba não alocada

No início de um novo ciclo fiscal, especialmente no primeiro trimestre, empresas com orçamento aprovado mas não comprometido estão em janela de decisão real. A verba existe, a aprovação já aconteceu e o time tem incentivo para usar o budget antes que ele seja redirecionado.

Esse sinal é menos visível externamente, mas pode ser identificado via conversas diretas com influenciadores da conta ou via padrão histórico do setor.

Como verificar: perguntas diretas durante conversas comerciais, análise do padrão de contratação histórico e sinais de movimentação no stack de tecnologia da conta.

O que fazer quando nenhum sinal está presente

Se você olhou para uma conta prioritária e não conseguiu identificar nenhum desses sinais, a resposta honesta é: ela não está pronta para uma abordagem comercial agora.

Isso não significa descartá-la nem paralisá-la. Significa mudar o modo de operação.

Sem timing, o movimento certo é construir relacionamento antes de tentar vender. Isso passa por trabalhar reconhecimento com os stakeholders certos, entregar conteúdo relevante para o momento atual da conta e monitorar ativamente os sinais listados acima. Quando o contexto mudar, e ele vai mudar, você já não será um desconhecido.

Contas sem timing hoje são pipeline de amanhã, desde que você as trate como investimento e não como descarte.

A pergunta que vale antes de qualquer forecast: se você tirar a pressão do mês, essa conta ainda avança?

Se a resposta for não, o problema não é a play. É o timing.

Quer revisar o timing das suas contas prioritárias com critério? Solicite um diagnóstico com a Seja.

FAQ — Perguntas frequentes sobre timing em ABM

O que é timing em ABM?
Timing em ABM é a avaliação do momento em que uma conta tem motivo real para se mover. Não é sobre quando você precisa fechar. É sobre quando a conta tem pressão, contexto ou incentivo interno para tomar uma decisão.

Qual a diferença entre urgência real e urgência fabricada em vendas B2B?
Urgência real nasce de fatores internos ou externos à conta: mudança de liderança, pressão regulatória, movimento de concorrente. Urgência fabricada nasce da necessidade do time comercial de fechar dentro do mês ou trimestre. A segunda parece legítima, mas não move a conta.

Como identificar sinais de compra B2B antes de abordar uma conta?
Monitorando fontes abertas: LinkedIn, press releases, relatórios anuais, cobertura de imprensa, reviews em plataformas como G2 e Glassdoor, e vagas abertas. Esses sinais revelam o contexto real da conta antes de qualquer conversa comercial.

O que fazer com contas que não têm timing agora?
Trabalhar relacionamento e reconhecimento com os stakeholders certos, entregar conteúdo relevante para o momento atual da conta e monitorar ativamente os sinais de timing. Contas sem urgência hoje podem ser as mais receptivas quando o contexto mudar.

Quantos sinais preciso identificar antes de abordar uma conta em ABM?
Não existe número mínimo fixo. O critério é qualitativo: pelo menos um sinal precisa ser verificável e independente da sua necessidade de fechar. Se o único argumento de timing que você tem nasce do seu forecast, a conta não está pronta.

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Fonte: 6Sense Buyer Experience Report, 2025

Muita empresa acha que está fazendo orquestração de ABM quando, na prática, está rodando uma sequência de prospecção com mais canais.

Os dois têm touchpoints. Os dois têm cadência. Os dois envolvem marketing e vendas. Mas o que separa um do outro não é a quantidade de ações, é a lógica que decide o próximo passo.

Este post não é sobre teoria. É sobre ajudar você a identificar o que está rodando hoje e entender o que precisaria mudar para chegar em orquestração de verdade.

O que é uma sequência de prospecção (e por que ela tem seu lugar)

Uma sequência é um roteiro pré-definido de touchpoints. Você decide antes: no dia 1, e-mail de apresentação; no dia 3, mensagem no LinkedIn; no dia 7, ligação de follow-up; e assim por diante.

A sequência tem lógica interna, mas essa lógica é sua, não da conta. O roteiro não muda porque o contato abriu o e-mail, porque o CFO visitou a página de pricing ou porque a empresa acabou de anunciar uma rodada de captação. O próximo passo está definido no fluxo, independente do que acontece do outro lado.

Isso não é erro. Sequência bem executada funciona em prospecção outbound, em ciclos curtos, em contas onde você ainda não tem informação suficiente para personalizar. O problema começa quando você chama isso de orquestração de ABM e espera resultado de ABM.

O que é orquestração de ABM de verdade

Orquestração de ABM é a coordenação de touchpoints com diferentes stakeholders, em diferentes momentos, com mensagens diferentes, a partir do que a conta está sinalizando.

A diferença central: na orquestração de ABM, o comportamento da conta define o próximo movimento. Não o calendário.

Se o Diretor de Operações engajou com dois conteúdos sobre eficiência de processo, o próximo touchpoint para ele não é o mesmo que seria para o CFO que ainda não interagiu com nada. Se a conta sinalizou expansão recente, a mensagem muda. Se o decisor principal saiu da empresa, a orquestração reconstrói o contexto antes de continuar.

Orquestração de ABM pressupõe que você está trabalhando um buying committee, não um contato. Segundo pesquisa do Gartner, o comitê de compra médio em B2B tem mais de 10 membros, cada um com dores, objetivos e critérios de decisão distintos. Enviar a mesma mensagem para todos eles, na mesma cadência, não é personalização. É volume com outro nome.

Se você ainda está estruturando as bases do seu programa, vale conhecer o Framework de ABM da Seja antes de avançar para a orquestração.

 

Sequência vs Orquestração de ABM — as 5 diferenças que definem o resultado

 

Como identificar se o que você está rodando é sequência ou orquestração de ABM

Algumas perguntas diretas para autodiagnosticar o que está em execução hoje.

1. O próximo touchpoint mudaria se o contato principal saísse da empresa? Na sequência, não. O fluxo segue para o próximo na lista. Na orquestração de ABM, sim. A play é revista antes de qualquer ação.

2. Existe mensagem diferente sendo trabalhada com stakeholders diferentes na mesma conta? Se todos recebem a mesma comunicação com o nome trocado, é sequência.

3. O que o comportamento da conta nos últimos 15 dias mudou no plano de ação? Se a resposta for “nada mudou”, provavelmente é sequência. Orquestração de ABM consome sinais continuamente.

4. Alguém de vendas participou da definição de quem recebe o quê e quando? Se marketing define tudo sozinho e vendas só recebe o lead no fim, o alinhamento que orquestração exige não está acontecendo.

5. Existe um gatilho definido que muda a play, ou a play tem data de encerramento? Sequência termina no último touchpoint do roteiro. Orquestração de ABM muda de fase quando a conta sinaliza movimento.

O que muda na prática quando você passa de sequência para orquestração de ABM

A transição não é sobre contratar mais ferramentas ou aumentar o volume de touchpoints. É uma mudança de lógica operacional.

A conta passa a ser o ponto de partida, não o destino. Antes de qualquer ação, você precisa saber o que essa conta está vivendo agora: contexto macroeconômico do setor, prioridades do momento, quem são os stakeholders ativos na decisão. Esse trabalho é o discovery, e ele é anterior a qualquer play.

O buying committee vira mapa de trabalho, não lista de contatos. Cada stakeholder tem uma dor específica dentro do mesmo problema. O CFO quer ver impacto em margem. O Diretor de Tecnologia quer saber se integra com o stack atual. O operacional quer saber se vai complicar o dia a dia da equipe. A mensagem que serve a um não serve ao outro.

Os gatilhos substituem o calendário. Em vez de “dia 7, manda o follow-up”, a lógica passa a ser: “quando o CFO engajar com o conteúdo de ROI E o Diretor Técnico visitar a página de integração, escalar para o próximo nível de contato”. O gatilho é um padrão de comportamento, não uma data.

A métrica de sucesso muda. Orquestração de ABM não é avaliada por taxa de abertura de e-mail ou quantidade de touchpoints enviados. A pergunta relevante é: a conta se moveu? Novos stakeholders engajaram? Alguma barreira foi removida? O pipeline avançou de etapa?

Essa mudança de régua costuma ser a mais difícil, porque exige que marketing e vendas concordem, antes do programa começar, sobre o que significa progresso real em cada conta.

O erro mais comum na transição

A maioria das empresas tenta fazer orquestração de ABM sem ter feito o discovery adequado. Monta a play, define os canais, distribui os touchpoints por stakeholder, mas não sabe o que aquela conta está vivendo hoje.

Resultado: personalização de forma sem personalização de conteúdo. Você fala com o CFO, com o Diretor de TI e com o Diretor de Operações, mas fala sobre o mesmo problema genérico, com a mesma urgência genérica, no mesmo momento genérico.

O motivo quase sempre não é falta de ferramenta. É falta de contexto real sobre a conta antes de sair executando.

Orquestração de ABM sem discovery é sequência com stakeholders extras.

FAQ

Qual é a diferença entre orquestração de ABM e cadência de vendas? Cadência de vendas é um roteiro de follow-up centrado em um contato, com objetivo de agendar reunião. Orquestração de ABM é a coordenação de múltiplos touchpoints com diferentes stakeholders de uma conta, com base em sinais de comportamento e com objetivo de movimentar a conta como um todo pelo ciclo de compra.

Preciso de uma plataforma específica para fazer orquestração de ABM? Não necessariamente. Orquestração de ABM é primeiro uma lógica de trabalho, não uma ferramenta. É possível começar com CRM, planilha de acompanhamento de sinais e alinhamento semanal entre marketing e vendas. Ferramentas ajudam a escalar, mas não substituem o método.

Quantos stakeholders preciso trabalhar em paralelo numa orquestração de ABM? Depende do ciclo de compra e do ticket da conta. Em geral, para deals enterprise com ciclo acima de 90 dias, trabalhar de 3 a 5 stakeholders com papéis distintos (decisor econômico, influenciador técnico, usuário final, bloqueador potencial) já representa uma orquestração relevante.

Como eu sei que a orquestração está funcionando se a conta ainda não respondeu? Orquestração de ABM gera sinais antes de gerar resposta. Visitas repetidas a páginas específicas, downloads de conteúdo por stakeholders diferentes, abertura de e-mails por contatos que não estavam no radar inicial. Esses sinais indicam que a conta está se movendo, mesmo que em silêncio.

Qual é o primeiro passo para sair de sequência e entrar em orquestração de ABM? Parar antes de lançar qualquer play e responder três perguntas sobre cada conta: o que essa empresa está vivendo agora? Quem são os stakeholders que precisam ser trabalhados? Qual é o comportamento esperado que indicaria que a conta se moveu? Sem essas respostas, qualquer ação será sequência, independente do nome que você der.

 

Se você leu até aqui e ficou com dúvida se o que está rodando hoje é sequência ou orquestração de ABM de verdade, essa dúvida já vale uma conversa.

A Seja faz o diagnóstico do seu programa de ABM e identifica exatamente onde está o gargalo.

Fale com a Seja e solicite um diagnóstico.

Account-Based Marketing, ou ABM, é uma das estratégias mais discutidas no B2B nos últimos anos. E também uma das mais mal compreendidas.

Se você pesquisar “o que é ABM”, vai encontrar dezenas de definições parecidas: “estratégia focada em contas específicas”, “personalização para contas de alto valor”, “marketing e vendas alinhados para impactar decisores”. Tudo certo. Tudo incompleto.

O problema não está nas definições. Está no que elas deixam de fora: a mentalidade, a disciplina e a mudança real que o ABM exige de uma organização. Este guia vai além da definição de dicionário. Aqui você vai entender o que é ABM de verdade, o que separa execução rasa de execução que gera pipeline, e quando faz sentido adotar essa abordagem.

 

A definição que o mercado usa — e por que ela é incompleta

A definição padrão de ABM diz que se trata de uma estratégia de marketing B2B focada em contas específicas, na qual marketing e vendas trabalham juntos para criar campanhas altamente personalizadas, em vez de tentar atrair um público amplo.

Essa definição está correta. Mas ela descreve o output do ABM, não o que o ABM é de fato.

Pense assim: dizer que ABM é “personalização para contas específicas” é como dizer que produto é “algo que resolve um problema”. Tecnicamente verdade, mas inútil como guia de execução.

O que a definição padrão omite é que ABM não é uma campanha. Não é uma tática que você liga e desliga conforme o trimestre. Não é um e-mail personalizado com o nome da empresa no assunto. E definitivamente não é inbound marketing com filtro de ICP.

ABM é uma forma de operar. É uma decisão sobre como a empresa vai ao mercado. Isso envolve escolhas que impactam estrutura de equipe, critérios de sucesso, cadência de trabalho entre marketing e vendas, e a própria definição do que é uma “oportunidade boa”.

Sem entender isso, a maioria das empresas adota o nome do ABM sem adotar a substância. E aí os resultados não aparecem.

 

ABM como cultura, não como campanha

O erro mais comum de quem começa com ABM é tratá-lo como uma iniciativa de marketing. Uma campanha nova. Um projeto com início, meio e fim.

ABM não é um projeto. É uma mudança de cultura.

Isso significa que o ABM só funciona quando toda a organização comercial, marketing e vendas especialmente, opera com a mesma lógica: escolhemos quem queremos como cliente antes de começar qualquer ação. E a partir daí, tudo é construído para servir esse conjunto de contas.

Na prática, essa mudança de mentalidade se manifesta em decisões concretas:

Marketing para de medir leads e começa a medir cobertura de contas. A pergunta não é mais “quantos leads geramos esse mês”, mas “quantas das nossas contas-alvo foram impactadas, engajaram e avançaram no funil?”

Vendas deixa de reclamar da qualidade dos leads e passa a co-construir a lista de contas. No ABM, vendas não recebe leads de marketing. As duas áreas definem juntas quais contas vale a pena trabalhar, com base em fit, momento e potencial de receita.

Conteúdo deixa de ser produzido para personas genéricas e passa a ser construído para problemas específicos de contas reais. Isso não significa que cada peça é única por conta. Significa que o conteúdo é desenvolvido a partir de inteligência real sobre os desafios do ICP, não a partir de suposições de persona.

O ciclo de feedback entre marketing e vendas deixa de ser mensal e passa a ser contínuo. No ABM, marketing precisa saber o que vendas está vendo nas conversas para ajustar touchpoints. Vendas precisa saber o que marketing está ativando para não entrar em conflito com a jornada construída.

Essa mudança não acontece com uma ferramenta nova. Não acontece com um workshop. Ela acontece quando a liderança decide que vai operar assim, e quando os critérios de sucesso das duas áreas estão alinhados a essa decisão.

 

Os três modelos de ABM: One-to-One, One-to-Few e One-to-Many

Dentro da lógica do ABM, existem três modelos de execução. Cada um tem um nível diferente de personalização, escala e investimento. A maioria das empresas madura em ABM opera com os três ao mesmo tempo, em tiers diferentes de contas.

1. One-to-One (ABM Estratégico)

É o modelo mais intenso. Aqui, cada conta é tratada como um mercado individual. Marketing e vendas desenvolvem um plano específico para aquela empresa: inteligência profunda sobre os stakeholders, touchpoints personalizados para cada decisor, ativos criados sob medida para o contexto daquela conta.

O One-to-One faz sentido para as contas de maior valor e maior complexidade. Normalmente são as contas que, se fechadas, representam uma parte relevante da meta anual. O investimento por conta é alto, mas o retorno potencial justifica.

2. One-to-Few (ABM Lite)

Aqui o foco é em clusters de contas com características em comum: mesmo setor, mesmo porte, mesmo desafio central. A personalização não é por conta individual, mas por segmento. Um ativo criado para um cluster de SaaS de RH, por exemplo, fala sobre os desafios específicos daquele segmento, não sobre a empresa X ou Y especificamente.

O One-to-Few é o modelo mais comum em programas de ABM em maturação. Permite escala sem abrir mão da relevância.

3. One-to-Many (ABM Programático)

Aqui a escala é maior e a personalização é feita por dados e automação. Anúncios segmentados por lista de contas, conteúdo adaptado por cargo ou setor, sequências de e-mail com variáveis por subvertical. É o modelo de “always on” do ABM, normalmente usado como camada de cobertura para um universo maior de contas que não justificam atenção individual no momento.

O One-to-Many não substitui os outros modelos. Ele serve como base de awareness e inteligência para que os modelos mais intensivos foquem nas contas certas.

 

O que é preciso para o ABM funcionar na prática

ABM não é caro nem complexo por natureza. Mas ele exige algumas condições mínimas para funcionar. Sem elas, o programa vai parecer ABM por fora e ser inbound segmentado por dentro.

ICP definido com critérios reais. Não basta dizer “empresas de tecnologia com mais de 200 funcionários”. ICP para ABM precisa incluir critérios de comportamento, momento e fit estratégico. Quais empresas têm o tipo de problema que você resolve? Quais estão em um momento de crescimento ou transformação que cria urgência? Quais têm potencial de receita recorrente?

Lista de contas viva. A lista de contas-alvo não pode ser estática. Ela precisa ser revisada com frequência, alimentada por sinais de intenção, por inteligência de mercado e pelo feedback de vendas sobre o que está avançando e o que não está.

Mapeamento do comitê de compra. No B2B de ciclo longo, uma conta não é uma pessoa. É um grupo de decisores com interesses diferentes. O CMO pensa em pipeline. O CFO pensa em custo e ROI. O gestor técnico pensa em implementação. ABM só funciona quando você entende quem são essas pessoas dentro de cada conta e o que cada uma precisa ouvir.

Orquestração de touchpoints. ABM não é bombardear contas com mensagens. É construir uma sequência de contatos que move a conta de awareness para consideração, e de consideração para conversa comercial. Essa sequência precisa ser planejada, executada com consistência e ajustada com base no que está gerando engajamento.

Conteúdo com contexto. Personalização não é colocar o nome da empresa no e-mail. É criar conteúdo que fala sobre o problema real daquela conta, com dados do setor dela, com exemplos que fazem sentido para o cargo do decisor que vai ler. Isso exige inteligência de conta antes de qualquer produção.

 

ABM vs Inbound: não é uma escolha, é uma arquitetura

Uma das perguntas mais comuns de quem está começando a explorar ABM é: “tenho que abandonar o inbound?”

A resposta é não. E mais: essa é a pergunta errada.

ABM e inbound não são estratégias concorrentes. Elas operam com lógicas diferentes e se complementam em momentos diferentes da operação.

Dimensão	Inbound Marketing	ABM
Ponto de partida	Conteúdo atrai lead	Conta é definida primeiro
Foco	Volume de leads	Qualidade de contas
Personalização	Por persona genérica	Por conta e por cargo
Critério de sucesso	MQL, CPL, tráfego	Pipeline por conta, cobertura de ICP
Ciclo de resultado	Mais curto	Mais longo
Alinhamento M+V	Desejável	Obrigatório

O inbound gera cobertura e awareness amplos. O ABM concentra energia nas contas que mais importam. Uma operação madura usa os dois: inbound para capturar demanda que já existe no mercado, ABM para criar e acelerar demanda nas contas certas.

Aliás, os leads de inbound que apresentam fit com o ICP são candidatos naturais para entrar em um programa de ABM. O inbound alimenta a inteligência; o ABM ativa com precisão.

 

Como o ABM é medido — e por que o MQL não entra nessa conta

Aqui está um dos pontos onde mais empresas travam. Elas adotam ABM mas continuam medindo MQL. E aí o programa parece não funcionar, porque os números de lead caem enquanto a qualidade sobe.

ABM não é medido por lead. É medido por conta.

As métricas centrais de um programa de ABM são:

1. Cobertura de ICP: quantas das suas contas-alvo foram impactadas por pelo menos um touchpoint no período?
2. Engajamento por conta: dentro das contas impactadas, quantos decisores diferentes engajaram? Com qual profundidade?
3. Contas avançando no funil: quantas contas moveram de estágio (de awareness para consideração, de consideração para oportunidade aberta)?
4. Pipeline gerado por ABM: qual o valor das oportunidades abertas que vieram de contas do programa?
5. Velocidade do ciclo: contas ativadas via ABM fecham mais rápido do que contas que chegaram por outros canais?
6. Taxa de fechamento: a conversão de oportunidade para cliente é maior nas contas de ABM?

No Brasil, apenas 10,6% das empresas medem ABM de forma avançada via ABM Score, segundo o Panorama Brasileiro de ABM 2025. Isso explica em grande parte por que muitos programas são descontinuados antes de mostrar resultado: sem as métricas certas, é impossível demonstrar o valor do que foi construído.

A mudança de métrica é, por si só, uma mudança cultural. E é por isso que dissemos lá atrás que ABM começa pela mentalidade, não pela ferramenta.

 

Quando faz sentido adotar ABM (e quando não faz)

ABM não é para todas as empresas. E adotá-lo sem as condições mínimas vai gerar frustração, não pipeline.

ABM faz sentido quando:

• O ticket médio é alto e o ciclo de venda é longo (tipicamente acima de 60 dias)
• O processo de compra envolve múltiplos decisores dentro da conta
• O universo de contas potenciais é limitado e bem definido (algumas centenas, não milhares)
• A empresa tem maturidade mínima para alinhar marketing e vendas em torno das mesmas contas
• Existe capacidade de produzir ou adaptar conteúdo com contexto real de conta

ABM provavelmente não é a prioridade quando:

• O produto tem ciclo de venda curto e decisão individual
• O mercado endereçável é massivo e a estratégia é volume
• Marketing e vendas ainda operam em silos com metas desconexas
• Não existe inteligência de ICP consolidada (quem são as contas certas ainda é uma hipótese)

Isso não significa que empresas menores ou em estágio inicial não podem fazer ABM. Significa que é preciso começar pequeno, com um piloto focado, antes de escalar o programa.

Um piloto de ABM bem executado com 20 contas bem selecionadas entrega mais aprendizado e mais pipeline do que uma campanha genérica para mil leads desqualificados. Entenda quais são os principais motivos pelos quais projetos de ABM falham antes de escalar.

 

FAQ — perguntas frequentes sobre ABM

O que significa ABM em marketing?

ABM significa Account-Based Marketing, ou Marketing Baseado em Contas. É uma abordagem de marketing B2B em que marketing e vendas definem juntos quais empresas querem como clientes e constroem ações específicas para engajar os decisores dentro dessas contas, em vez de atrair um volume amplo de leads.

Qual a diferença entre ABM e inbound marketing?

No inbound, você cria conteúdo para atrair leads e depois filtra os que têm fit. No ABM, você começa pela lista de contas que quer conquistar e constrói toda a comunicação para impactar os decisores dentro dessas contas. As duas abordagens se complementam: inbound gera cobertura, ABM concentra energia onde mais importa.

ABM funciona para empresas menores?

Sim, mas exige foco. Empresas menores podem rodar um programa de ABM eficaz com 10 a 30 contas bem selecionadas, desde que haja alinhamento real entre marketing e vendas e capacidade de personalizar a comunicação. O erro é tentar escalar antes de validar o modelo.

Quanto tempo leva para o ABM gerar resultado?

Depende do ciclo de venda da empresa. Em geral, os primeiros sinais de engajamento aparecem em 30 a 60 dias. Pipeline qualificado começa a aparecer entre 3 e 6 meses. Resultados de receita consistentes em 6 a 12 meses. ABM é uma estratégia de médio prazo, não de resultado imediato.

Quais ferramentas são necessárias para fazer ABM?

Não existe uma ferramenta obrigatória. O que é necessário é: uma fonte de dados de contas (pode ser Apollo, LinkedIn Sales Navigator ou até uma planilha bem estruturada), um CRM para registrar o avanço das contas, e alguma capacidade de orquestração de touchpoints. A ferramenta não faz o ABM. A disciplina de execução faz.

O que é ICP no contexto de ABM?

ICP significa Ideal Customer Profile, ou Perfil de Cliente Ideal. É a descrição das características das empresas que têm maior fit com o seu produto ou serviço: setor, porte, maturidade, desafios típicos, momento de compra. No ABM, o ICP é a base de tudo. Sem um ICP bem definido, a lista de contas não tem critério e o programa perde foco.

 

Conclusão

ABM não é uma novidade. Não é uma moda. E não é um conjunto de táticas de personalização que você adiciona ao seu mix de marketing.

ABM é uma decisão sobre como a empresa quer operar. É a escolha de priorizar profundidade sobre volume, qualidade sobre quantidade, e pipeline real sobre vanity metrics.

Quando executado com disciplina, o ABM transforma a relação entre marketing e vendas, acelera o ciclo comercial e gera resultados que as abordagens de massa simplesmente não conseguem entregar.

Se você quer entender onde a sua operação está hoje e o que seria necessário para construir um programa de ABM que funciona, fale com a equipe da Seja. Fazemos um diagnóstico da sua maturidade atual e mostramos o caminho mais curto para um ABM que gera pipeline de verdade.

Solicite um diagnóstico com a Seja

Você tem uma lista de contas-alvo. Tem personas mapeadas, uma cadência configurada e talvez até um nome bonito para o programa. E mesmo assim, o pipeline não aparece. As reuniões não acontecem. O ciclo não acelera.

Se isso soa familiar, o problema provavelmente não é a estratégia de ABM em si. É o que você está chamando de ABM e o que está sendo negligenciado na execução.

Este diagnóstico parte de uma premissa direta: a maior parte dos programas de ABM que não geram resultado não falhou por falta de ferramenta, budget ou criatividade. Falhou por falta de disciplina de execução. E disciplina de execução tem componentes muito específicos que a maioria das empresas subestima.

Vamos ao diagnóstico.

 

O problema não é a estratégia — é o que você chama de ABM

Account-Based Marketing é uma abordagem que concentra esforços de marketing e vendas em um conjunto específico de contas de alto valor, com inteligência, personalização e orquestração coordenada entre as duas áreas. Essa é a definição funcional.

O que o mercado brasileiro vende como ABM, na maior parte das vezes, é outra coisa: campanhas de mídia paga segmentadas por empresa, outbound premium com personalização superficial de contexto, ou ativações isoladas que não sustentam uma cadência real com o comitê de compra.

Isso não é ABM. É marketing de volume com uma camada fina de personalização estética.

ABM de verdade envolve inteligência de conta antes de qualquer ativação, orquestração de múltiplos pontos de contato com o comitê de compra e alinhamento real entre marketing e vendas. Não uma reunião mensal de alinhamento, mas um processo conjunto de planejamento, execução e avaliação por conta.

Enquanto essa distinção não for clara internamente, o programa vai continuar gerando atividade sem gerar pipeline.

 

Diagnóstico 1: ICP definido no papel, ignorado na prática

O Perfil de Cliente Ideal é o ponto de partida de qualquer programa de ABM. Sem ele bem definido, a lista de contas é um chute qualificado, o que é pouco diferente de um chute simples.

O problema mais comum não é a ausência de ICP. É o ICP que existe como documento, mas não governa decisões. A empresa tem um slide bonito com firmografias, mas quando chega a hora de montar a lista de contas, entram critérios subjetivos: conhece alguém lá, parecem grandes o suficiente, o vendedor pediu para incluir.

O Panorama ABM Brasil 2025, com 180 empresas respondentes, evidencia esse gap: 68,3% das empresas afirmam trabalhar ICP de verdade, mas apenas 35% orquestram pontos de contato de forma coordenada. Isso significa que mais da metade das empresas que dizem ter ICP não chegam à etapa de ativação estruturada das contas. O ICP existe, mas não sustenta a execução.

ICP em ABM não é persona. É critério de seleção de conta: firmografia, sinais de intenção, capacidade de compra, momento de ciclo, histórico de engajamento. Quanto mais operacional for o ICP, mais ele orienta ação e menos fica na gaveta.

 

 

Diagnóstico 2: Marketing e vendas que não operam juntos de verdade

Alinhamento entre marketing e vendas é o tema mais discutido e menos executado do B2B brasileiro. Todo mundo concorda que é importante. Quase ninguém tem um processo real.

O sinal mais claro de desalinhamento não é a briga entre os times. É a passagem de bastão por volume. Marketing entrega leads, vendas trabalha os leads, e o que acontece com cada conta específica ao longo do tempo fica sem responsável claro. Não há account planning conjunto. Não há revisão regular de contas por estágio. Não há definição compartilhada do que é uma conta pronta para abordagem comercial.

Em ABM, o handoff não é de lead. É de conta. E esse handoff exige que marketing e vendas tenham visão compartilhada sobre o estado de cada conta: quem do comitê de compra já foi tocado, qual foi a resposta ou ausência de resposta, quais sinais de intenção estão ativos, qual é a hipótese de valor para aquela conta específica.

Sem isso, marketing produz ativo, vendas prospecta e os dois trabalhos acontecem em paralelo, sem se reforçarem. O resultado é previsível: esforço duplicado, conta confusa, pipeline travado.

 

Diagnóstico 3: Métricas de vaidade disfarçadas de resultado

Este é talvez o diagnóstico mais difícil de aceitar, porque as métricas erradas dão uma sensação confortável de progresso.

O programa gera taxa de abertura de e-mail de 40%. As campanhas de mídia têm CTR acima da média. O conteúdo personalizado recebeu comentários positivos. E o pipeline? Estático.

ABM não é uma estratégia de awareness. É uma estratégia de pipeline. As métricas que importam são: contas avançando de estágio, reuniões realizadas com o comitê de compra, velocidade de ciclo nas contas-alvo e receita gerada ou influenciada por conta.

O Panorama ABM Brasil 2025 revela um dado significativo: apenas 10,6% das empresas brasileiras medem seus programas com métricas avançadas como ABM Score. A maioria ainda mede geração de leads (58%) e faturamento geral (57%), métricas que não isolam o efeito do programa e não orientam decisões táticas de execução por conta.

Medir errado não é um problema de relatório. É um problema de incentivo. O time é incentivado a gerar o que está sendo medido. Se o que está sendo medido não tem relação com pipeline, o pipeline fica fora da agenda de prioridade.

 

Diagnóstico 4: Cadência interrompida antes do ponto de virada

Existe um padrão consistente em programas de ABM que não chegam a lugar nenhum: a cadência para cedo demais.

A conta entra na lista, recebe dois ou três touchpoints, não responde e é arquivada ou devolvida para uma nutrição genérica. O racional é compreensível: se não engajou, não está pronta. O problema é que esse racional ignora como ciclos de compra complexos funcionam.

Em vendas B2B com ticket alto e comitê de compra, o engajamento raramente acontece nos primeiros toques. A conta está sendo observada antes de qualquer sinal explícito. O decisor recebeu a mensagem, não respondeu, mas encaminhou internamente. O timing não era certo, mas o contexto foi plantado.

Programas que param no terceiro toque abandonam exatamente quando o contexto começa a ser construído. A disciplina de cadência, manter a presença relevante sem ser intrusivo com variação de canal e ângulo de mensagem, é o que separa ABM de tentativa de ABM.

Isso não significa cadência infinita. Significa ter critérios claros para pausar, revisar e reativar, e não abandonar por ausência de resposta imediata.

 

Diagnóstico 5: Personalização de forma sem personalização de contexto

Personalizar o nome da empresa no assunto do e-mail não é personalização. É mala direta com uma linha de código a mais.

Personalização real em ABM opera em outro nível: é a hipótese de valor construída para aquela conta específica, com base no que se sabe sobre o momento dela. Sinal de crescimento, mudança de liderança, expansão de produto, dor identificada em publicações públicas, comportamento de busca por tema.

Quando a mensagem chega e faz sentido para aquela conta naquele momento, o efeito é completamente diferente de uma mensagem genérica bem formatada. A conta percebe que foi pesquisada, não apenas segmentada. Isso muda a disposição para engajar.

O custo de construir essa inteligência por conta é real. Por isso programas de ABM bem executados trabalham com listas menores e mais qualificadas, não com listas grandes e superficiais. Volume e personalização real são inversamente proporcionais em ABM. Quem tenta ter os dois ao mesmo tempo geralmente não tem nenhum.

 

O que separa ABM que gera pipeline de ABM que gera apresentações bonitas

Depois de cinco diagnósticos, o padrão fica claro: o que diferencia programas que geram resultado dos que geram apenas atividade não é uma técnica específica. É a forma como o programa é estruturado como sistema.

Programas que funcionam tratam ABM como uma operação contínua. Inteligência de conta alimentando a seleção e priorização. Marketing e vendas operando sobre as mesmas contas com o mesmo plano. Métricas que medem progressão de conta, não volume de ação. Cadência sustentada e personalização ancorada em contexto real.

Programas que não funcionam tratam ABM como uma campanha: com início, meio e fim, métricas de campanha e avaliação binária baseada em resposta imediata.

A pergunta que vale fazer sobre qualquer programa de ABM é: se eu parar todas as atividades amanhã, quais contas vão perceber a diferença? Se a resposta for nenhuma, o programa não está gerando presença relevante. Está gerando ruído bem intencionado.

Construir um programa que gera pipeline exige mais do que ferramentas e budget. Exige disciplina de execução, governança de processo e clareza sobre o que está sendo medido e por quê.

Se você se reconheceu em um ou mais desses diagnósticos, o próximo passo não é mudar tudo de uma vez. É identificar onde exatamente o seu programa está travando. Às vezes é o ICP. Às vezes é o alinhamento. Às vezes é a cadência. Raramente é um fator isolado.

A Seja trabalha com diagnóstico de programas de ABM e execução orientada a pipeline. Se quiser entender onde o seu programa está e o que mudar, fale com a gente.

 

	ABM como sistema	ABM como campanha
Horizonte	Operação contínua por conta	Início, meio e fim definidos
Métrica central	Progressão de conta e pipeline	Volume de atividade e engajamento
Relação marketing-vendas	Account planning conjunto	Repasse de leads por volume
Personalização	Hipótese de valor por conta	Formato personalizado, contexto genérico
Cadência	Sustentada com critério de revisão	Interrompida por ausência de resposta
ICP	Governa seleção e priorização	Documento de referência estático
Resultado esperado	Pipeline e aceleração de ciclo	Awareness e geração de leads

 

Perguntas frequentes sobre execução de ABM

 

Por que meu ABM gera engajamento mas não gera pipeline?

Engajamento sem avanço de pipeline geralmente indica dois problemas: métricas inadequadas que medem atividade em vez de progressão de conta, ou ativação de contas fora do ICP, que engajam por curiosidade mas não têm fit real para compra. Revise a seleção de contas e as métricas antes de ajustar a execução.

Qual o tamanho ideal de lista para um programa de ABM?

Depende do modelo. Em 1:1 (one-to-one), o ideal são 5 a 15 contas por ciclo para que a personalização seja real. Em 1:Few (cluster), 20 a 50 contas por cluster. Em 1:Many, a lista pode ser maior, mas a profundidade de personalização cai proporcionalmente. O erro mais comum é tentar executar 1:1 com lista de 200 contas.

Quanto tempo leva para um programa de ABM gerar resultado?

Em ciclos de venda com ticket médio alto, os primeiros resultados tangíveis em pipeline costumam aparecer entre 3 e 6 meses de execução consistente. Programas avaliados em 30 ou 60 dias estão medindo no intervalo errado e frequentemente são descontinuados antes de atingir o ponto de virada.

Como saber se o problema está no ICP ou na execução?

Um teste simples: verifique se as contas que avançaram no pipeline nos últimos 12 meses têm características em comum. Se sim, o ICP existe na prática e o problema é de execução. Se os casos de sucesso são dispersos e difíceis de replicar, o ICP precisa ser revisado antes de qualquer ajuste de execução.

ABM funciona para empresas que ainda não têm alinhamento entre marketing e vendas?

Não de forma efetiva. ABM exige que marketing e vendas operem sobre as mesmas contas com o mesmo plano. Tentar rodar ABM sem esse alinhamento resulta em marketing produzindo para listas que vendas não prioriza e vendas prospectando contas que marketing não suporta. O alinhamento não precisa ser perfeito para começar, mas precisa existir como processo mínimo.

ABM 1:1 não é uma tática. É um modelo de programa onde marketing e vendas concentram recursos em um número reduzido de contas estratégicas, tratando cada uma como um mercado individual, com inteligência própria, narrativa própria e plano de engajamento próprio.

Para empresas de tecnologia B2B com ciclo de venda longo, ticket médio alto e múltiplos decisores envolvidos, esse modelo não é apenas adequado. É o único que faz sentido quando o objetivo é gerar pipeline qualificado em contas que realmente importam.

O problema é que a maioria das empresas chama de ABM 1:1 o que na prática é prospecção com mensagem personalizada. Essa confusão tem custo alto: time investido em contas erradas, abordagens que chegam sem contexto e programas encerrados antes de produzir qualquer resultado mensurável.

Este guia apresenta o modelo que funciona. Do primeiro passo antes de falar com qualquer conta até as métricas que revelam se o programa está avançando ou estagnando.

 

O que é ABM 1:1 e por que ele existe

ABM 1:1 surgiu como resposta a um problema específico do B2B complexo: campanhas de geração de leads produzem volume, mas não necessariamente as contas certas. Quando o ticket médio é alto e o ciclo de venda passa de 90 dias, trabalhar com volume sem fit é ineficiente por definição.

No modelo 1:1, a lógica se inverte. Em vez de atrair e qualificar, a equipe seleciona com antecedência as contas com maior potencial e constrói uma estratégia individualizada para cada uma.

O que diferencia o 1:1 das outras modalidades de ABM é o grau de personalização e o investimento por conta. No ABM 1:Few, um grupo de contas com características similares recebe tratamento comum com adaptações pontuais. No 1:Many, tecnologia escala a abordagem para centenas de contas com personalização leve. No 1:1, cada conta tem seu próprio Account Plan, seu próprio conjunto de ativos e sua própria cadência de engajamento de conta.

Esse nível de dedicação só faz sentido para contas de altíssimo valor estratégico. Por isso, programas de ABM 1:1 bem estruturados geralmente operam entre 5 e 20 contas simultâneas.

	ABM 1:1	ABM 1:Few	ABM 1:Many
Número de contas	5 a 20	20 a 100	100 a milhares
Nível de personalização	Total, por conta	Por cluster	Por segmento
Account Plan	Individual por conta	Compartilhado por cluster	Ausente ou genérico
Ativos produzidos	Exclusivos por conta	Adaptados por cluster	Escalados via automação
Tipo de execução	Manual e orquestrado	Semi-automatizado	Programático
Alinhamento marketing-vendas	Total e contínuo	Parcial	Marketing-led
Perfil de conta indicado	Altíssimo valor estratégico	Contas com fit similar	Alto volume, ticket menor

Por que a maioria dos programas falha antes de começar

Três falhas de fundação respondem pela maior parte dos programas de ABM 1:1 que não geram pipeline. As três aparecem com frequência em empresas de tecnologia que tentam estruturar o programa sem modelo de referência.

Seleção de contas por desejo, não por dados

A equipe de vendas indica as contas que quer fechar. O marketing começa a trabalhar nelas. Semanas depois, descobre-se que metade não tem orçamento, não está no momento de compra ou tem stack tecnológico incompatível. ABM 1:1 exige investimento concentrado por conta. Trabalhar contas erradas não é ineficiente. É destrutivo para o programa.

Abordagem direta sem awareness prévio

Executivos C-Level não respondem a mensagens frias, por mais personalizadas que sejam. Sem ter visto sua empresa antes, o decisor não tem contexto suficiente para considerar a abordagem relevante. O awareness não é aquecimento opcional. É o que transforma um contato frio em um contato esperado.

ABM tratado como sprint

Programas de ABM bem estruturados requerem comprometimento mínimo de seis meses antes de impacto mensurável em pipeline. A maioria das organizações observa resultados significativos entre 9 e 12 meses após o início. Empresas que lançam ABM esperando resultado em 30 ou 60 dias estão confundindo o modelo com prospecção acelerada.

Entenda em profundidade por que programas de ABM não geram pipeline mesmo com execução razoável: Por que ABM não gera pipeline

O primeiro passo real: seleção de contas com dados, não com achismo

A seleção de contas é onde o programa ganha ou perde. É também onde a maioria das empresas aplica menos rigor.

Um processo de seleção consistente avalia cinco dimensões em paralelo:

1. Fit com o ICP
A conta tem o perfil que sua solução atende? Tamanho, segmento, maturidade tecnológica e modelo de operação precisam estar alinhados com o perfil de cliente ideal definido em conjunto por marketing e vendas. Contas fora do ICP consomem energia e raramente convertem.

2. Contexto de mercado e regulatório
Mudanças no ambiente externo criam pressão real sobre as contas. Novas regulações do setor, movimentos competitivos relevantes, consolidação de mercado, transformações no modelo de operação da indústria. Contas que operam em ambientes de alta pressão regulatória ou competitiva estão, por definição, mais propensas a buscar soluções. Esse contexto precisa entrar na priorização tanto quanto os dados internos da conta.

3. Sinais de intenção
Ferramentas de dados de intenção capturam sinais digitais, como pesquisas ativas por soluções similares, visitas a páginas de concorrentes e consumo de conteúdo específico, antes que a conta se identifique publicamente como compradora. Quando o contato acontece no momento em que a conta está pesquisando ativamente, a probabilidade de engajamento de conta relevante é substancialmente maior do que em uma abordagem fora desse momento.

4. Inteligência de stack tecnológica
Ferramentas como BuiltWith e Wappalyzer revelam quais tecnologias a conta já usa. Esse dado permite identificar se há integração natural com sua solução, se há concorrente instalado e qual seria o esforço real de adoção. É um dado crítico tanto para priorização quanto para a construção da narrativa de abordagem.

5. Momento da empresa
Mudanças recentes criam janelas de oportunidade. Troca de liderança, nova rodada de investimento, expansão de equipe em áreas relevantes, fusão ou aquisição. Qualquer evento que altere a estrutura ou o foco da empresa pode abrir espaço para conversas que seriam prematuras em outro contexto.

Com essas cinco dimensões mapeadas, é possível construir um Account Plan por conta: documento que consolida a inteligência coletada, identifica o comitê de compra, define a narrativa central e orienta toda a execução do programa.

Awareness não é opcional: é a fundação do programa

Existe uma armadilha recorrente no ABM 1:1. A empresa dedica semanas à inteligência de conta, monta uma narrativa cuidadosa, elabora uma mensagem personalizada e dispara o primeiro contato. A taxa de resposta decepciona. A conclusão errada é que a mensagem não foi boa o suficiente.

A conclusão certa é que faltou awareness.

Decisores em posições C-Level ou de diretoria recebem dezenas de abordagens por semana. O que determina se uma mensagem é lida com atenção não é apenas a qualidade do texto. É se quem envia já está no radar do decisor como voz relevante no tema.

O trabalho de awareness em ABM 1:1 tem o objetivo de construir essa presença antes do primeiro contato direto. As principais alavancas no mercado brasileiro:

Conteúdo direcionado ao segmento da conta
Artigos, análises e estudos de caso que falem diretamente sobre os desafios do setor da conta-alvo. O objetivo não é alcançar o mercado em geral. É ser lido por quem importa antes que qualquer abordagem aconteça.

Campanhas segmentadas no LinkedIn
No mercado brasileiro de software e tecnologia, o LinkedIn Ads se destaca como o canal mais eficiente em conversão para empresas B2B. Para ABM, o valor do canal vai além da conversão: a segmentação por empresa, cargo e senioridade permite impactar decisores específicos das contas-alvo com consistência, antes de qualquer abordagem direta.

Social selling estruturado
Executivos da sua empresa interagindo de forma consistente com os conteúdos e discussões dos decisores da conta-alvo. Não engajamento aleatório. Presença estratégica e sustentada ao longo de semanas, antes do contato direto.

Eventos e experiências fechadas
Webinars por convite, rodadas de benchmark ou sessões diagnóstico exclusivas criadas para o perfil das contas-alvo. Quando o decisor participa, o primeiro contato direto deixa de ser uma abordagem fria.

Engajamento de conta estruturado: como abordar o comitê de compra certo

Uma das principais fontes de perda em ABM 1:1 é trabalhar o contato errado. Em empresas de tecnologia B2B com ticket médio alto, a decisão raramente é individual.

A compra B2B complexa envolve múltiplos decisores, e não engajar um stakeholder-chave pode atrasar ou inviabilizar o processo inteiro. Esse grupo é o comitê de compra, e cada papel dentro dele tem critérios, prioridades e objeções diferentes.

Na prática, o comitê raramente é simples. O decisor final, geralmente C-Level ou VP, é quem aprova. Mas chegar até ele sem construir base antes é o erro mais comum. O aprovador financeiro valida o impacto orçamentário e frequentemente atua como filtro antes da aprovação executiva. O avaliador técnico analisa a solução sob critérios de integração, segurança e aderência ao ambiente existente. Em muitos casos, não existe um único avaliador técnico. Há vários, representando diferentes áreas afetadas pela solução.

Além desses papéis centrais, dois outros aparecem com frequência e costumam ser ignorados até tarde demais. O influenciador operacional, que é a área que vai usar a solução no dia a dia, tem poder real de bloquear a adoção mesmo depois da aprovação formal, se não for engajado desde o início. A área demandante, que identificou o problema e iniciou a busca por solução internamente, é muitas vezes o patrocinador natural do processo, mas precisa ser apoiada com argumentos que funcionem para o restante do comitê. Em empresas de médio e grande porte, Jurídico e Compras entram como bloqueadores de última hora se não forem mapeados com antecedência.

Abordar apenas quem responde primeiro é ignorar como a decisão funciona de fato. Um programa de ABM 1:1 precisa mapear esse comitê completo e construir uma estratégia diferenciada para cada papel.

O mapeamento envolve quatro passos:

1. Identificar os cargos que compõem o comitê na conta-alvo com base no tipo de solução e no porte da empresa
2. Pesquisar cada stakeholder: histórico profissional, publicações, posicionamento público, prioridades declaradas
3. Definir qual narrativa e qual canal funciona para cada perfil. O CFO responde a argumento de ROI. O CTO responde a argumento de integração e risco técnico. O líder da área operacional responde a argumento de impacto no trabalho cotidiano
4. Coordenar os pontos de contato para que as interações se reforcem entre si, não se contradigam

Quando o engajamento de conta é coordenado por papel dentro do comitê de compra, a taxa de chegada a reuniões com decisores executivos sobe significativamente em relação a abordagens que focam em um único contato.

Como construir uma narrativa que abre portas sem forçar venda

A abordagem inicial em ABM 1:1 não começa pela solução. Começa pela situação da conta.

Uma narrativa de engajamento eficaz segue uma lógica de quatro camadas:

Camada 1: O que está mudando no mercado
Que forças externas estão pressionando o segmento da conta? Mudanças regulatórias, pressão competitiva, evolução do comportamento do comprador, transformação no modelo de operação do setor. O decisor precisa reconhecer o cenário antes de considerar qualquer solução.

Camada 2: O impacto específico para a conta
Como essas mudanças afetam os KPIs que esse decisor responde? O discurso genérico de mercado precisa ser traduzido para o contexto da empresa-alvo. É aqui que a inteligência de conta coletada na fase de seleção entra em uso direto.

Camada 3: Por que a abordagem atual não é suficiente
Sem nomear a solução, a narrativa precisa tornar evidente que o que a conta faz hoje para lidar com esse problema não será suficiente daqui para frente. Essa camada cria senso de urgência sem gerar defensividade.

Camada 4: Como sua empresa se encaixa nessa transformação
Só depois de construídas as três camadas anteriores é que a solução entra em cena. Nesse ponto, ela aparece como resposta natural a um problema já reconhecido, não como oferta de produto.

Essa estrutura não é uma fórmula de copywriting. É a lógica de como decisores tomam decisões em ambientes de compra complexos.

Relacionamento contínuo: o que separa ABM de prospecção comum

Se o engajamento inicial obteve resposta positiva, o erro mais comum que vem a seguir é acelerar para a proposta. Em ciclos de venda complexos, isso encerra a conversa antes do tempo.

ABM 1:1 é um programa de relacionamento sustentado. O objetivo é manter o engajamento de conta ativo, evoluir a conversa e capturar o momento em que a janela de compra se abre. Essa janela pode estar a semanas ou meses de distância quando o primeiro contato acontece.

As principais ações para manter esse relacionamento ativo:

Fluxo de conteúdo estratégico por conta
Envio recorrente de materiais que agregam valor ao processo decisório da conta. Não envios genéricos em massa. Conteúdos selecionados ou produzidos especificamente para o contexto daquela empresa e para o momento em que ela se encontra.

Monitoramento contínuo de sinais de compra
A conta que não estava pronta para comprar em fevereiro pode estar em maio. Mudanças de liderança, novos objetivos declarados em comunicados públicos, expansão de equipe em áreas relevantes. Qualquer sinal de mudança de momento precisa ser capturado e acionado rapidamente.

Alinhamento estruturado entre marketing e vendas
Para que a inteligência de conta se converta em engajamento real, o alinhamento entre marketing e vendas precisa ir além do discurso. Times que coordenam análise de conta, narrativa e sequência de touchpoints juntos constroem programas com impacto mensurável em pipeline. Sem esse alinhamento, o trabalho de marketing perde continuidade no momento em que vendas assume a conversa.

Experiências de alto valor
Rodadas de benchmark por convite, sessões de diagnóstico fechadas, encontros exclusivos com lideranças do setor. Essas experiências funcionam como aceleradores de relacionamento porque criam contexto de troca, não de venda.

Como medir ABM 1:1 de verdade — e o que não medir

Medir ABM com métricas de campanha convencional é o caminho mais rápido para desacreditar o programa internamente.

Impressões, taxa de abertura de e-mail e volume de leads gerados não dizem nada sobre o avanço de contas estratégicas em direção à decisão de compra. São métricas de atividade, não de impacto em pipeline.

As métricas que importam em ABM 1:1:

Cobertura do comitê de compra por conta
Quantos stakeholders do comitê foram engajados e com que profundidade? Uma conta onde apenas um contato respondeu não está necessariamente avançando. O engajamento de conta precisa ser medido pela cobertura real do comitê, não pelo volume de interações com um único decisor.

Pontuação de engajamento de conta
Um sistema de pontuação ponderada, onde ações de alto valor, como participação em eventos ou solicitação de diagnóstico, pesam mais do que engajamento passivo, reflete com mais precisão a proximidade da conta com uma decisão. Contas com pontuação elevada tendem a converter para oportunidades com mais velocidade.

Evolução no pipeline por conta
A conta moveu de awareness para engajamento ativo? De engajamento para conversa qualificada? Esse movimento de estágio é o indicador mais honesto do programa. Contas que estagnarem por longos períodos no mesmo estágio precisam de revisão tática.

Ciclo de venda e ticket médio
ABM 1:1 bem executado deve encurtar o ciclo e elevar o ticket. Programas que coordenam engajamento de conta multicanal com o comitê de compra consistentemente produzem redução no ciclo de venda em relação à média histórica da empresa.

O que não usar como indicador de sucesso do ABM:
Volume de leads gerados, taxa de abertura de e-mail, impressões de anúncio e número de conteúdos produzidos. Essas métricas descrevem atividade. Não descrevem avanço de pipeline.

FAQ — Perguntas frequentes sobre ABM 1:1

O que diferencia ABM 1:1 de ABM 1:Few?
No 1:1, cada conta tem Account Plan próprio, narrativa própria e ativos produzidos especificamente para ela. No 1:Few, um grupo de contas com características similares recebe tratamento comum com personalizações pontuais. O 1:1 exige mais investimento por conta e é indicado para contas de altíssimo valor estratégico.

Quantas contas um programa de ABM 1:1 deve trabalhar ao mesmo tempo?
Não existe número fixo. A lógica é direta: ABM 1:1 exige atenção individualizada e contínua. Se o time não consegue manter plano de engajamento de conta ativo para todas as contas simultaneamente, o número de contas está acima da capacidade operacional. Programas que funcionam geralmente operam entre 5 e 20 contas por ciclo.

Quanto tempo leva para ver resultado?
Programas bem estruturados começam a gerar conversas qualificadas entre 3 e 6 meses. Pipeline mensurável aparece entre 6 e 12 meses. Empresas que esperam resultado em 30 ou 60 dias estão aplicando a lógica de campanha em um modelo que funciona por acumulação de relacionamento.

É preciso ter plataforma de ABM para começar?
Tecnologia potencializa o programa, mas não é o ponto de partida. Um programa pode começar com CRM, LinkedIn Sales Navigator e Account Plans bem estruturados. O que não pode faltar é o processo: inteligência de conta, plano de engajamento por conta e alinhamento real entre marketing e vendas.

Como saber se uma conta está pronta para avançar no funil?
Procure por sinalização ativa: múltiplos stakeholders engajando conteúdo, resposta a abordagens diretas, participação em eventos e, especialmente, mudanças internas na conta que indiquem urgência. Um comitê de compra que começa a engajar ativamente de forma espontânea é o sinal mais claro de janela aberta.

Qual o maior erro que empresas de tecnologia cometem em ABM 1:1?
Começar pelo canal antes de ter a inteligência. A mensagem personalizada sem inteligência de conta é prospecção com outra embalagem. O que diferencia ABM 1:1 é o trabalho de entender a conta antes de abordá-la e de construir presença antes do primeiro contato direto.

ABM 1:1 é um programa com começo definido e sem fim previsível. Empresas de tecnologia que entendem isso e que constroem a estrutura certa antes de abordar a primeira conta desenvolvem uma vantagem competitiva que campanhas de geração de leads convencionais não conseguem replicar.

Se sua empresa quer estruturar um programa de ABM 1:1 de alto impacto, o ponto de partida não é a ferramenta nem a mensagem. É o modelo de operação.

Fale com a Seja e solicite um diagnóstico do seu programa de ABM.

 

Uma forte campanha de marketing baseado em contas (ABM) é essencial para a geração de demanda em um mundo que prioriza o digital.

No mercado B2B, adotar essa estratégia é o caminho do sucesso para ter bons resultados e alcançar grandes clientes.

A elaboração de uma estratégia de demanda clara e alinhada com as vendas pode maximizar o potencial do ABM. Nesse artigo, vamos abordar as boas práticas e benefícios da união desses conceitos.

 

Unindo o ABM dentro da geração de demanda

Para uma empresa crescer e se destacar através do marketing digital é preciso muito trabalho, não podemos negar.

Nesse universo, temos dois conceitos de marketing que são indispensáveis quando falamos de mercado B2B e processo de compras complexas. São elas o marketing baseado em contas e a geração de demanda.

De acordo com o objetivo do seu negócio você opta por qual estratégia faz mais sentido para a sua empresa.

O que queremos mostrar aqui é que ao optar pelo ABM ou pela geração de demanda, você não precisa abrir mão da outra! Muito pelo contrário, é muito interessante para os resultados você concilie as duas táticas.

O ABM envolve descobrir em quais contas você deve se concentrar para diferentes partes do projeto. Ele faz a união dos times de marketing e vendas com o objetivo de trazer bons resultados.

A estratégia se destaca pelo potencial de trazer clientes valiosos, gerar mais valor e aumentar as chances de venda das empresas. É aplicada através de uma comunicação altamente direcionada e personalizada.

Já a geração de demanda é a aplicação de estratégias que despertem o interesse dos consumidores nos seus produtos ou serviços.

É um processo que começa desde o momento de atração dos leads e segue até a fase de relacionamento com eles. Mas que vai muito além da coleta de informações.

A geração de demanda serve para reconhecimento de marca, geração de autoridade, geração gradual de confiança, entre outros fatores.

Percebe como os conceitos se entrelaçam e seguem para um mesmo caminho?

Buscar formas de gerar mais receita para o negócio e estabelecer um relacionamento duradouro e próximo com as contas-chaves.

Isso significa que você pode usar o ABM para otimizar a sua geração de demanda e vice-versa.

 

Boas práticas desse casamento

Utilizando o ABM dentro da sua estratégia de geração de demanda, você pode se concentrar em grupos. Isso significa descobrir quais grupos vão responder bem às suas táticas e trabalhar com eles.

Muitas vezes as empresas se espalham, tentando se concentrar em vários grupos ao mesmo tempo. Esse não é um caminho inteligente!

Você verá mais resultados se concentrando em contas-chaves e grupos específicos.

Dessa forma, é possível melhorar seus esforços de geração de demanda por meio de sua estratégia de marketing. Veja alguns exemplos:

• Envie recomendações de produtos / serviços para mais clientes a partir de seus hábitos de compra.
•  Compartilhe conteúdos relevantes, para aumentar sua taxa de cliques.
•  Convide pessoas para participar do seu programa de indicações.

 

Por outro lado, unindo esforços da geração de demanda ao seu ABM os times têm a oportunidade de testar diferentes estratégias e ideias em suas campanhas.

Seguir o fluxo de testes em pequenos grupos trará insights interessantes sobre o comportamento de compra dos tomadores de decisão de contas-chaves.

No ABM você deve desenvolver uma proposta de valor personalizada e conteúdo relevante para cada parte interessada que influencia uma decisão de compra, de cada setor da empresa prospectada.

Os testes ajudam muito nesse processo de criação. Com eles você pode acompanhar diferentes métricas e verá mais sucesso em seus negócios. 

Como fazer? Siga esses passos:

1. Experimentar uma ideia ou estratégia em uma pequena parte de potenciais clientes.
2. Análise de como o grupo reage.
3. Coletar informações com base no que eles fazem

 

Os dados coletados ajudam a aperfeiçoar o seu ICP e direcionar melhor os esforços, assim como os investimentos.

Se você fizer uma alteração e notar uma grande queda ou diminuição em seus negócios, deverá reverter a alteração. Você deve então tentar uma abordagem diferente para melhorar sua estratégia de geração de demanda.

No ABM só engajamento não basta, é preciso uma análise mais aprofundada dos KPIs de geração de demanda. 

As métricas permitem que você avalie seu negócio e trabalhe na direção dos seus objetivos.

Já que o engajamento de contas nem sempre tem uma linha direta com a receita, o que gera um desespero dos profissionais de marketing.

Elaborando um bom projeto de ABM você consegue descobrir quais métricas são mais importantes de acompanhar. Ao criar as métricas a empresa pode medir seu sucesso e trabalhar para ganhar mais dinheiro.

Existem ferramentas de geração de demanda que permitem atribuir os esforços de campanha ao pipeline, à receita e ao ROI.

Estas plataformas podem ajudar a mudar o foco do engajamento e da vaidade para insights que realmente conduzem a resultados tangíveis e de resultado final.

A união também permite criar planos personalizados para contas-chaves à medida que for testando ideias, coletando dados através de métricas e fazendo ajustes.

Por exemplo, você pode notar que um cliente responde bem a mensagens de texto, mas ignora as mensagens de mídia social. Você pode ter outros leads que fazem o oposto.

Em resumo, se você trabalha em um modelo ABM, pode ajustar sua estratégia de geração de demanda para cada experiência do cliente.

 

Força tarefa entre Marketing e Vendas

Tanto o ABM quanto a geração de demanda exigem que os setores de marketing e vendas trabalhem em conjunto para ter sucesso.

Usando os ABM como estratégia de demanda não seria diferente! Após coletar informações preciosas de potenciais clientes você pode trabalhar com seus leads de diversas formas.

A combinação de dados comerciais e pessoais constrói audiências precisas em mercados com altas taxas de correspondência.

Aplicando a estratégia de geração de demanda em diferentes grupos de pessoas você pode direcionar melhor os esforços dos times.

Isso significa que alguns leads podem receber e-mails personalizados, enquanto outros respondem melhor a um conteúdo relevante no blog.

Você pode fazer com que as equipes de marketing e vendas se concentrem nesse aspecto.

Trabalhando o projeto de ABM em grupos, o time de marketing e vendas podem incentivar os leads a passar pelo funil de vendas.

Por exemplo, se um potencial cliente souber da sua empresa e criar uma conta, você poderá enviar mais informações. A partir daí, ele fica conhecendo a empresa e interagindo com os conteúdos ou partes do seu site.

Nesse processo é muito importante que você invista algum tempo identificando contas-chaves, para que possa trabalhar melhor com elas.

Contas de valor são aquelas promissoras, que tendem a comprar mais e retornar a fazer negócio regularmente.

Um bom gestor deve personalizar a experiência de marketing desse público, adequando seus negócios às necessidades deles para deixá-los encantados com a oferta.

Esse trabalho gera relatórios robustos que se concentram no ROI das campanhas de marketing, mostrando o total de gastos pelo total de pipeline e receita resultantes.

 

 TOP 5 da união do ABM com geração de demanda

1.   Foco em ações para pessoas específicas
2.   Redução e melhor direcionamento de recursos
3.   Otimização de estratégias certas nos leads certos
4.   Análise de técnicas funcionam melhor para contas-chaves
5.   Otimização da automatização de marketing, através da coleta de informações

 

Conclusão

Trazer o ABM para a estratégia de demanda é explorar ao máximo o potencial desses conceitos. No mercado competitivo digital, despertar o interesse de potenciais novos clientes é uma tarefa cada vez mais trabalhosa.

Ao adotar técnicas para falar com as contas-chaves da forma mais adequada e nos melhores canais, você aumenta muito as chances de eficácia.

Quando se concilia essa abordagem com conteúdo relevante direcionado para as dores do indivíduo e uma experiência personalizada, os resultados são infalíveis.

A Seja+ pode te ajudar a implementar o ABM na sua geração de demanda! Fale com nossos especialistas e vamos juntos construir um plano singular ao seu objetivo.

Personalização é falar com seu potencial cliente de forma direcionada, entregando a ele uma experiência única. Por isso, ela é parte estratégica dentro do projeto ABM – marketing baseado em contas.

No entanto, em tempos de enxurrada de comunicação e disputa pela atenção do consumidor, a comunicação assertiva e direcionada não é mais uma garantia de sucesso.

Por isso, ela não é mais a base do ABM e sim o conteúdo relevante e singular!

Nesse artigo, você vai entender por que a personalização deixou de ter os seus dias gloriosos e como a relevância irá ajudar a trazer resultados de verdade ao seu ABM.

Personalização

O marketing de contas (ABM) vem transformando o mercado B2B e é muito conhecido pelo seu alto grau de personalização.

Muitos especialistas consideram essa uma das características principais da estratégia. Eles têm razão, pois é a personalização que garante que você está falando a mesma língua do seu futuro cliente.

Dentro da área de comunicação temos a máxima que diz “quem fala com todos não fala com ninguém”. Essa reflexão se encaixa perfeitamente ao conceito do ABM, que trabalha com campanhas para empresas específicas.

Por meio de dados de mercado, compras e navegação, pode oferecer experiências diferentes de acordo com o estágio da jornada de compra, o perfil ou o comportamento do seu ICP.

Personalizar é você entender o lado do outro. É a criação de uma conexão através da experiência. 

Assim, um potencial cliente d terá uma comunicação exclusiva e pensada em suas dores e expectativas. Uma oportunidade de aumentar a taxa de conversão, agradar e fazer muito mais por ele.

A personalização é parte crucial para tirar a campanha do papel, após os times de marketing e vendas fecharem uma lista de contas-chaves do projeto de ABM. 

Com a definição da estratégia de conteúdo e táticas de marketing, é o conteúdo personalizado que fará a diferença para trazer o resultado esperado.

É importante reforçar que quando falamos de personalização, falamos de criação de conteúdo direcionado para cada visitante, de cada setor da empresa.

Quando o ABM é aplicado todos os decisores e influenciadores dentro do negócio são impactados.

Você pode estar se perguntando como conhecer a sua audiência e personalizar a comunicação. O primeiro passo é um trabalho de empatia.

Faça uma análise se a sua mensagem se conecta com os interesses da pessoa que você está querendo falar.

É preciso conquistar e agradar os vários decisores dentro do processo de compra. Isso só será possível entregando conteúdo de valor para ele.

Quando falamos em mercado de B2B, é importante considerar quais são as dores daquela empresa e daquela área com a qual deseja fechar negócio.

Pense de que forma você pode ajudar o seu cliente atingir os objetivos e metas dele. O sucesso do seu cliente vai ser o seu sucesso!

Relevância e Singularidade

Nesse outro artigo você pode se aprofundar nos principais elementos do ABM e entender por que muitas vezes ele é malsucedido.

Agora, vamos dar mais um passo importante nesse aprendizado. Ao contrário do que muitos pensam, a base do ABM é a relevância e a singularidade, não a personalização!

Como vimos acima, a personalização é fundamental e parte característica do marketing de contas, mas ela não é mais a sua base.

A única forma de inovar e estabelecer um relacionamento duradouro hoje com os clientes é por meio de conteúdos relevantes.

A verdade é que durante a pandemia vimos a personalização subir e descer da glória. A rotina do home office trouxe mudanças não só na rotina de grande parte das pessoas, como também no comportamento.

Pesquisas apontam que se criou um cenário de mais horas trabalhadas durante a semana e dificuldade de separação entre o horário comercial e a vida pessoal.

Nesse sentido, as pessoas tiveram que empregar priorização implacável para manter algum tipo de equilíbrio em suas semanas.

Tudo isso em meio a uma enxurrada de informações, que já vinha acontecendo há alguns e só aumenta. É cada vez mais difícil despertar o interesse e ganhar a confiança dos tomadores de decisão

Por isso, a comunicação e o conteúdo precisam ser relevantes e voltados para as necessidades dos possíveis compradores para se destacarem.

As pessoas só se importam se você puder resolver o problema delas melhor do que a solução atual.

O cliente quer produtos e experiências feitos para atender às suas necessidades o mais rápido possível. Ele precisa sentir confiança na solução que você está oferecendo.

Mostre a ele como está entregando resultado no mercado e como pode ajudar a resolver o problema dele de forma direcionada.

Que tipo de conteúdo é relevante para ele? Quais são as dores que ele tem no seu dia a dia de trabalho? Quais problemas você consegue resolver?

De que forma o seu produto ou serviço se encaixa na rotina desse profissional?

Esses são alguns questionamentos que podem ajudar a fazer o mapeamento de comportamento das contas-chave.

Com base nesse estudo você poderá pensar em conteúdos que abordam tais temas de forma bastante personalizada.

Veja um exemplo interessante, o case da agência de marketing americana Ampfactor. Eles impulsionaram um aumento de 480% no engajamento de vários clientes durante a pandemia.

Mas quando o verão de 2021 terminou, a única coisa que impulsionou oportunidades de vendas qualificadas e conversão em receita foi conteúdo relevante e mensagens em seu canal preferido.

 

Privacidade x Compartilhamento de dados

Vamos a um ponto de atenção: a comunicação personalizada com conteúdo relevante deve respeitar a privacidade do seu cliente.

É fundamental considerar o seu momento de compra para não ganhar o desafeto ou até mesmo um posto de vendedor chato e inconveniente.

A LGPD, Lei Geral de Proteção de Dados, entrou em vigor no Brasil em setembro de 2020, após anos de debate e redação. Assim, o país entrou para o rol dos 120 países que possuem lei específica para a proteção de dados pessoais.

O principal objetivo da LGPD é dar às pessoas maior controle sobre suas próprias informações.

A lei estabelece regras para empresas e organizações sobre coleta, uso, armazenamento e compartilhamento de dados pessoais tanto no meio online quanto offline. Impondo multas e sanções no caso de descumprimento.

No marketing, a lei acelerou a busca por métodos mais limpos e naturais para alcançar pessoas.

Um bom gestor de marketing soube aproveitar o momento para repensar e evoluir suas táticas, de modo a gerar valor para o cliente através do conteúdo relevante.

Outra tendência preocupante desse mercado é a regulamentação da utilização de dados externos para melhor direcionamento da comunicação.

Com isso, as empresas terão que gerar seus próprios dados primários, no maior número de plataformas certas para o seu negócio.

Caso medidas sejam definidas nesse sentido, certamente aumentará ainda mais as necessidades orçamentárias. Pensando pelo lado positivo, damos primários e exclusivos fomentam a geração de insights para a operação.

Ao implementar uma estratégia ABM você gastará tempo e orçamento de marketing para criar seus próprios dados de intenção.

Mais do que nunca a relevância será o cerne desta estratégia e 100% do desempenho vai depender de estar mirando no alvo certo.

Não tem segredo, a estratégia ABM bem-sucedida é construída em um núcleo de obsessão do cliente.

 

Mensuração

Medir os resultados do ABM não é como medir o impacto de outras táticas padrão de geração de lead.

Isso pode causar alguns entraves de início, porque os dados nem sempre são capazes de esclarecer com total precisão o impacto de uma estratégia de personalização.

É importante ter em mente que a jornada do consumidor não é linear e monitorar o movimento da conta em um conjunto com os times de marketing e de vendas.

Temos 3 categorias que ajudam no monitoramento do desempenho de conteúdos relevantes.

1. consumo: número de visualizações, downloads ou ações previamente estipuladas;
2. engajamento: tempo de sessão, taxa de conversão ou número de compartilhamentos;
3. retorno: cálculo de ROI, geração de leads e oportunidades de vendas.

 

 Essas definições podem exigir estudos aprofundados e testes de otimização, mas o mais importante é que elas precisam ser aprimoradas constantemente.

Para evitar perda de tempo e de dinheiro tenha bem definido esses elementos:

• Objetivo:  a análise precisa ser sempre norteada por um objetivo, como reconhecimento de marca, número de vendas ou retenção de clientes.
•  Metas: o objetivo precisa ser justificado e dividido em etapas compreensíveis. Esse é o papel das metas. É fundamental que elas sejam claras e plausíveis.
•  KPIs: indicadores-chave de performance, ou seja, as métricas que de fato se relacionam com o seu objetivo e contribuem para ele.

 

 Conclusão

Vivemos em tempos em que a personalização deixou de ser um diferencial, para ser um requisito básico dentro das principais estratégias de marketing, principalmente quando falamos de ABM.

O que fará diferença dentro do seu projeto ABM é o entendimento das dores da sua conta-chave e a construção de conteúdo relevante, que ajude a resolver esses problemas da melhor forma e o mais rápido possível.

Você vai precisar abordar tais temas e construir uma oferta personalizada de acordo com as necessidades de cada decisor dentro da conta.

A SEJA+  existe pelo propósito de ajudar empresas no desenvolvimento de estratégias e desenho do playbook do ABM.

Nossos especialistas irão te ajudar a definir KPIs e metas de acordo com o objetivo do seu negócio e a estruturar conteúdos relevantes para você atrair grandes empresas no momento certo. Vamos conversar?

 

As estratégias de marketing baseado em contas (ABM) têm sido muito faladas no mercado B2B nos últimos anos pelo seu potencial em trazer resultados.

Mas, o que se tem visto é uma grande sucessão de erros e projetos de ABM malsucedidos.

Nesse cenário, muitos gestores ficam frustrados e não entendem por que suas estratégias não seguiram a lógica de sucesso.

Muitos fatores podem gerar esse mal desempenho. Mas grande parte deles gira em torno de um grande erro: projetos de ABM não centrados no cliente e mal estruturados.

Nesse artigo vamos aprofundar as principais etapas de um bom planejamento ABM e os elementos que deixam um projeto mal sucedido e erros comuns que provocam essa situação.

Se você é gestor de uma empresa B2B e deseja alcançar contas estratégicas, não deixe de ler até o final.

Projeto ABM centrado no cliente

A estratégia de ABM se destaca pelo potencial de trazer clientes valiosos, gerar mais valor e aumentar as chances de venda das empresas.

Trata-se de uma união dos times de marketing e vendas com o objetivo de trazer bons resultados.

Se você é gestor corporativo ou empresário, já deve ter se deparado com o ABM ou pelo menos ouvido falar nele.

A estratégia ganhou espaço no mercado e chegou a ser considerada por alguns especialistas um modismo entre empresas B2B. 

É um método muito eficiente para processos de venda enterprise, ou seja, de empresas com grandes contas, com processos de compra extremamente rígidos.

Por isso, o ABM é dominante no mercado B2B e nos modelos de Outbound 2.0 (prospecção ativa).

A teoria do ABM é muito bem pensada, na medida que cuida no detalhe de todos os pontos de contato e deixa o marketing mais humanizado. 

É aplicado através de uma comunicação altamente direcionada e personalizada, com esforços concentrados em conquistar novos negócios focando em clientes selecionados.

O ABM é composto por três elementos básicos: metodologia, estratégia e tática. É um recurso que necessita de bastante expertise por meio daqueles que irão aplicá-lo.

Muitas empresas não têm tido o resultado esperado ou acabam tendo projetos malsucedidos por erros de aplicação, falta de planejamento e pressa.

A obsessão pelo cliente vem dos novos comportamentos e investimentos que você fará para colher continuamente insights novos e mais profundos dele.

Uma aposta em tudo o que há de bom no marketing e na conexão com contas-chaves no sentido não transacional.

O planejamento ABM deve ser bem direcionado e concentrado num universo finito de prospects.

As táticas são personalizadas e campanhas de marketing específicas para alcançar as pessoas certas, das empresas certas.

Você deve levar os insights para suas operações, para medir o progresso e o sucesso da  campanha.

Essas são as coisas que tornam um programa de marketing eficaz baseado em contas bem-sucedido. Para uma boa aplicação do ABM divida o seu planejamento em 3 partes:

 

1 – Inteligência e Contas-chaves:

O primeiro passo é um forte alinhamento entre as equipes de marketing e vendas para realizarem juntos um estudo e definir um perfil dos clientes ideais (ICP) para empresa.

O foco será então atrair, nutrir e vender para essas contas chaves.

Os times devem juntos fazer um diagnóstico e imersão no seu mercado de atuação. O ICP tem o mesmo princípio do conceito de persona, mas nesse caso é focado nas características das empresas, mapeando dores e cenários.

A construção do ICP deve ser feita levando em conta dados históricos da equipe comercial, assim como informações adquiridas depois que as empresas se tornam clientes.

Dados como LTV (Lifetime value) e ticket médio de venda são importantes para realizar esse estudo.

Com esse mapeamento, você consegue definir as empresas que deseja atrair e também as que não fazem perfil de cliente mais adequado (lucrativo) para o seu negócio.

Com o ICP definido, a equipe operacional e/ou de inteligência pode começar a busca pelas empresas que se adequem a seus critérios.

Não é recomendável uma lista de contas-chaves muito extensa em um projeto piloto de ABM. Ela deve ter um número relevante a ponto de tornar os resultados visíveis. Além do mais, essa lista pode ser atualizada sempre que for preciso, mas pelo menos a cada 3 meses, para não perder o foco.

O ABM bem aplicado exige um envolvimento entre as áreas da empresa e da liderança. É muito importante criar um ambiente de compartilhamento de informações e colaboração.

O marketing deve informar sobre o status de engajamento e relacionamento com os leads para que o comercial possa abordá-los no momento certo e ter maior chance de sucesso na conversão.

 

2 – Estratégia e Plays:

Já com a lista de contas-chave estruturada é hora do marketing entrar em campo para atraí-las até a sua empresa.

Nesse momento é definido os KPIs e objetivos do seu do ABM. Para atrair esses clientes é preciso desenvolver campanhas personalizadas projetadas para ressoar com eles.

É fundamental no ABM a construção e cultivo de relacionamentos.

Antes de tudo é preciso alinhar suas mensagens e conteúdo com os interesses, necessidades e desafios de cada conta e principal interessado.

Idealmente, você deve desenvolver uma proposta de valor exclusiva e conteúdo relevante para cada parte interessada que influencia uma decisão de compra.

Quando um dos tomadores de decisões é impactado pelas suas mensagens e o conteúdo está correto, essa pessoa muito provavelmente irá compartilhar com seus colegas.

Para inspirar confiança é muito importante personalizar a mensagem para cada indivíduo da conta.

Nesse sentido, o próximo passo do planejamento é identificar os canais ideais para alcançar as contas-chaves.

É preciso fazer uma pesquisa de quais canais os tomadores de decisão mais usam para pesquisar tendências e soluções.

Com o tudo mapeado é hora de definir as táticas que o marketing e vendas usarão para envolver os contatos nas contas e gerar interesse e ação.

O planejamento deve pensar em cada ponto de comunicação com o canal e conteúdo mais apropriado.

As campanhas podem incluir uma variedade de táticas, incluindo e-mail, eventos especiais, mala direta, anúncios e muito mais.

Lembrando que os relacionamentos impulsionam a estratégia, use isso para orientar seu alcance. A campanha de ABM é chamada de sales play.

Mas antes de fazer a sales play rodar, temos uma etapa para desenvolver o reconhecimento do negócio, que chamamos de pre-play.

Uma pre-play é você já ter identificado a conta-chave que vai fazer uma campanha ainda fria, geralmente de anúncio (mídia paga) antes de rodar uma campanha em multicanal de ABM com as pessoas que você mapeou para impactar.

 

3 – Medir Resultados:

Na análise de um projeto piloto deve-se ter em mente que a jornada do consumidor não é linear. Medir os resultados do ABM é diferente de medir o impacto das táticas padrão de geração de leads.

É muito importante monitorar o envolvimento da conta, as oportunidades de registro criadas, juntamente com os negócios fechados.

É preciso dar tempo para as equipes trabalharem e gerar resultados.  O ABM é uma estratégia de longo prazo, voltada para vendas complexas e ciclos de vendas extensos.

O impacto não é imediato e é preciso ter cuidado com a pressa ou expectativas. Após as primeiras análises você deve ir ajustando sua estratégia e táticas conforme necessário para realizar melhorias e escalar a estratégia.

O ABM exigirá uma grande mudança nos processos dos times de marketing e vendas, o que é desafiador para algumas empresas.

Não se trata de ser uma estratégia cara, como costumam dizer. Mas, por demandar táticas mais direcionadas e personalização por um bom tempo, acaba precisando de mais investimento.

Por outro lado, ao fazer um comparativo o ABM oferece no mínimo o mesmo ROI que as estratégias tradicionais, com grandes chances de um ROI significativamente mais alto.

Estudos mostram que é visto um aumento de receita geral das empresas que utilizam o ABM, por causa do aumento do ticket médio ao focar em grandes clientes.

Ao planejar um sólido projeto-piloto você adquire a experiência necessária para encontrar o melhor formato para o seu negócio.

 

Por que meu ABM é malsucedido

Se você chegou até aqui, já entendeu as etapas fundamentais para criação de um bom projeto de ABM. Agora vamos analisar os principais erros que levam muitas empresas a terem seu programa malsucedido. São eles:

•  Não saber para quem vender: é surpreendente, mas muitas empresas não sabem para quem vender. Muitas empresas não sabem seu ICP e, se você não tem isso muito bem definido, você já começou o seu programa de ABM errado.
• Falta de foco: outro grande erro é trabalhar com muitas contas ao mesmo tempo. Nesse caso, a essência do ABM é perdida, é como se você fizesse uma campanha em massa. Você não vai conseguir entregar qualidade e personalização. Além de ficar difícil metrificar e ganhar profundidade dentro de uma conta, quando se tem várias outras para trabalhar ao mesmo tempo.
• Não pensar na sales play: equipes de marketing e vendas que tomam emprestado conteúdos antigos, genéricos ou de outras estratégias, achando que vão conseguir criar um bom programa de ABM, estão redondamente enganados. É importante ter bem definido o que vai se comunicar, como engajar o ICP e criar um relacionamento de longo prazo.  Você deve se aproveitar ativamente desse engajamento durante o tempo para trazer as contas-chaves.
• Força de vendas fraca: equipes de marketing e vendas com esforços de vendas e outbound marketing fracos, sem um compromisso intenso com testes e aprendizados vão acabar falhando. Nesse cenário, é comum descartar contas prematuramente e isso é muito ruim. Às vezes é preciso trabalhar muitos pontos de contato até a venda. É preciso estudar a empresa e como trabalhar essas abordagens com diferentes pessoas dentro da conta. Se você quer ter a melhor entregabilidade você vai ter que trabalhar multicanal. A estratégia ABM é da conta, não apenas uma pessoa.
• KPIs desatualizados: é um erro usar indicadores-chaves de desempenho velhos como uma medida de estratégia de marketing, porque ignoram a realidade de que os tomadores de decisão estão tomando decisões importantes hoje. Exemplo: MQLs (leads qualificados de marketing). Uma estratégia que envolve vários times, contatos personalizados e alto investimento exige atenção redobrada no monitoramento. Para analisar o sucesso da estratégia é interessante olhar para métricas mais amplas, como conscientização, engajamento, relacionamentos e ROI.
• Esforços minimizados: para o programa ABM ser vencedor é necessário um grande volume de esforços para lançar e conduzir com sucesso operações de acompanhamento, que capitalizam os primeiros sinais.
• Esperar resultados milagrosos: pensar que conectar a tecnologia ABM levará o negócio rapidamente a uma explosão do seu pipeline (etapas que compõem o processo de vendas) é um engano. Podemos associar o ABM a uma academia esportiva. Você entra com uma estratégia, executa um trabalho duro com disciplina e se mantém comprometido mesmo depois que sua motivação falhar. O ABM exige um trabalho de resiliência no compromisso entre os líderes da empresa.
• Falta de adesão da equipe executiva: o ABM precisa de entrega e compromisso das principais frentes do negócio. Ele pode representar um aumento de 40% no orçamento de marketing, o que de início pode assustar a alta diretoria, que muitas vezes não acha que o marketing é uma parte necessária do volante de crescimento. Mas o retorno no longo prazo se justifica com o aumento de ROI, redução do ciclo de vendas e alcance de grandes empresas.

 

Programas ABM malsucedidos acontecem por falta de uma mudança de mindset e comportamento da empresa, para dar a estratégia espaço suficiente para levar a organização a um novo caminho de crescimento que eles esperavam.

Como mudar isso? Reformule o motivo por detrás da sua necessidade de fazer o ABM e se liberte de práticas de negócios ruins, que impulsionam decisões de marketing que não se alinham com o crescimento de longo prazo, devido ao desespero de ter receita no curto prazo.

Programa de ABM malsucedidos podem até captar contas-chaves de alto valor, mas geram baixa qualidade e volume no funil de vendas, mesmo quando combinados com o alcance de vendas.
 

Benefícios do ABM

Ao passar pelas principais etapas e elementos do planejamento de ABM você já consegue ponderar as vantagens que essa estratégia pode trazer ao seu negócio.

Mas, para reforçar e não ter mais dúvidas, vamos elencar agora os principais benefícios que um bom projeto ABM pode trazer. 

 

Alcance de grandes clientes: o princípio do ABM é trazer contas-chaves para a empresa. Esperar que um grande cliente busque com você pode ser demorado e frustrante. Com a estratégia você antecipa a necessidade de grandes contas e faz com que conheçam seu trabalho.

 

Aumento de ROI: uma segmentação bem definida reduz os gastos com recursos e otimiza a performance do seu time de vendas. O ABM concentra você nos relacionamentos em suas contas de maior valor e oportunidade. A empresa fica focada apenas nos clientes que realmente são importantes e estão propensos a realizar a compra final. Sendo assim, as ações são mais produtivas e os resultados positivos chegam como uma consequência do bom trabalho feito.

 

Redução do ciclo de vendas: marketing e vendas trabalham com um objetivo comum, trazendo mais transparência e uma comunicação efetiva para os fluxos do negócio. Ao combinar esforços e recursos, os times podem envolver e converter contas com mais eficiência. Dessa forma, as taxas de conversão e retenção são altas no longo prazo. O ciclo de vendas é otimizado e a empresa pode se concentrar  em contas com alto potencial.  

 

Experiência diferenciada ao cliente: a estratégia entrega uma experiência especial ao cliente pela segmentação personalizada. Isso reverte em maior autoridade para a marca.  Os conteúdos são criados para suprir as dores daqueles que de fato precisam do seu serviço. O relacionamento a longo prazo é o foco do ABM, que incentiva os clientes a se manterem leais ao negócio entregando experiências consistentes. Servir conteúdo direcionado exige um trabalho inicial, e os clientes reconhecerão e apreciarão isso.

 

Conclusão

O marketing baseado em contas é sem dúvidas a estratégia mais eficaz para empresas B2B com processo de vendas complexo. Para ter sucesso com o ABM é preciso acima de tudo uma mudança de cultura e engajamento da alta gestão.

Um projeto ABM pode ser difícil de ser implementado logo de início, por isso demanda muita resiliência e paciência. Seguir o planejamento passo a passo é fundamental, assim como ficar de olho nos erros comuns, para saber bem o que não se deve fazer.

A Seja+ ajuda empresas nesse processo, oferecendo programas de ABM projetados para atingir seus objetivos estratégicos de negócio.

Entregamos todo suporte que você precisa em cada etapa. Não tem certeza sobre o principal problema da sua operação? Fale conosco, vamos descobrir juntos.

O ABM (Account Based Marketing) é uma estratégia de marketing com foco em contas pré-definidas. Essa estratégia busca ser objetiva e eficiente, trazendo ótimos resultados para a sua empresa. 

As agências que utilizam essa técnica de ABM costumam ter mais qualidade, além de prestar mais atenção em quem importa, seu target. 

No decorrer deste artigo, vamos entender o que é ABM e as 5 tarefas diárias do ABM para o Marketing Digital.

O que é ABM (Account Based Marketing)?

Em tradução, o ABM quer dizer focar suas estratégias em contas pré-definidas. Dessa forma você é capaz de selecionar quem são seus potenciais clientes. Com isso selecionado, é a hora de fazer campanhas para atraí-los e se relacionar com eles.

Podemos dizer que, com o ABM, a agência irá pegar uma lista de prospecção com perfis ideais e, trabalhar paralelamente a isso, a estratégia de Inbound Marketing.

A diferença entre Account-Based Marketing e Inbound Marketing.

No caso do Inbound Marketing, os clientes vêm até a empresa, ocorre uma geração de Leads e a qualificação dos mesmos. Já no ABM, você irá escolher diretamente o seu target. Sendo assim, você consegue ser muito mais preciso em sua campanha, impactando somente quem é desejado. 

No ABM, são selecionados possíveis clientes antes de iniciar uma campanha de marketing, para que essa campanha impacte somente quem a agência deseja. Dessa forma, os riscos de mostrar sua campanha para aqueles que não são qualificados irão diminuir muito. 

5 tarefas diárias de ABM (Account Based Marketing).

Vamos conferir as cinco principais maneiras pelas quais as rotinas de uma agência de marketing digital mudam quando estamos lidando com o ABM (Account Based Marketing).

Anúncios de Mídia Paga

Em primeiro lugar, é preciso verificar as campanhas publicitárias que estão em vigência. Nesse ponto, é importante não estar perseguindo cliques ou otimizando CPMs. A ideia é se concentrar na influência dos anúncios nas contas de destino, ou seja, aquelas pré-determinadas.

Análise de Tráfego

Muito dinheiro é gasto para que os possíveis clientes cheguem até o seu site. Logo é preciso entender se, após chegar neste website, esse cliente está fazendo o percurso que é desejado. 

É importante verificar as métricas do site, fazer conteúdo de valor para o blog e tudo mais. O ABM ajuda no foco do comportamento da sua conta de destino, facilitando o direcionamento ao tráfego qualificado.

Personalização de Conteúdo

Personalizar a experiência do usuário é algo cada vez mais importante, acontece que essa personalização traz um maior envolvimento ao visitante.

É importante fazer pesquisas de intenção de busca para entender o que o seu target está pesquisando, e o que você irá oferecer a ele. O marketing baseado em contas facilita a personalização de conteúdo para os visitantes do site e, assim, ajuda no aumento do engajamento.

Remarketing

O remarketing é uma forma excelente e mais em conta de atrair visitantes para o seu site e engajá-los novamente. O marketing tradicional define cookies 24 horas por dia, para continuar construindo sua audiência aos poucos. 

Mas, com o ABM, o remarketing pode ser muito mais inteligente. Com ele você irá configurá-lo para aquelas contas que fazem parte do perfil que você está interessado. Ou seja, o ABM faz com que o remarketing seja mais ativo, preciso e eficiente.

Prospecção ativa

A prospecção ativa pode ser realizada por uma equipe específica, ou pelo próprio time de vendas. Para isso, é preciso que, diariamente, a sua empresa entre em contato com esses possíveis clientes, tomando cuidado com:

• Não insistir com prospects que não estão prontos. Se o cliente não está maduro, não adianta insistir desenfreadamente. Mas isso não quer dizer que você nunca mais vai falar com esse cliente, ao contrário, apenas que você irá esperar que ele esteja pronto. 
• É importante ter tudo registrado e um bom sistema de vendas com registro de o que já foi falado e as ações realizadas. É importante ter em mente que cada novo contato precisa gerar valor para o lead.

Como aplicar o ABM na sua empresa com a Seja+.

O Account Based Marketing (ABM), é uma estratégia que necessita de bastante expertise por meio daqueles que irão aplicá-lo. 

Para que você consiga aplicar o ABM da forma correta, é preciso:

1. Identificar e definir contas
2. Gerar lista de contas
3. Criar ofertas e conteúdos personalizados
4. Criar uma campanha
5. Mensurar os resultados

Caso você queria conhecer os 5 erros mais comuns das estratégias de ABM, clique aqui.

A Seja + é uma HUB de geração de demanda. Podemos te ajudar a montar uma estratégia de ABM do zero, para que juntas consigamos alavancar seus resultados. Entre em contato com nosso time de especialistas e tire todas as suas dúvidas.

A pesquisa de mercado é muito importante para estratégias comerciais. Além disso ela pode ajudar muito em estratégias como as de ABM (Account Based Marketing).

 

Se você não conhece essa estratégia de marketing, pode ler mais sobre ela em nosso artigo clicando aqui.

 

O que é pesquisa de mercado?

A pesquisa de mercado é uma ótima ferramenta para definir as estratégias de negócio e muito usada no marketing.

As informações obtidas ajudarão para traçar os melhores caminhos e tomar decisões, em relação, por exemplo, aos 4P’s do marketing: produto, promoção, preço e praça.

 

“A pesquisa de mercado nada mais é do que a coleta de informações a fim de identificar oportunidades e problemas inerentes à área de atuação da empresa e/ou dos seus produtos/serviços.”

 

Confira alguns exemplos de como a pesquisa de mercado pode ser usada para auxiliar na definição de cada P do Marketing:

 

Produto:

• Mensurar a satisfação do público em relação aos produtos e serviços oferecidos.
• Avaliar a qualidade e o desempenho dos produtos ou serviços, testar a recepção do público, capacidade de absorção do mercado, etc.
• Detectar novas tendências de mercado.
• Identificar demandas ainda não atendidas pelo mercado.
• Teste de conceito de produtos.
• Teste de conceito de embalagens.

 

Promoção:

• Pesquisa de planejamento estratégico de mídia para identificar os canais mais usados por seu público-alvo.
• Pré-teste de comunicação para avaliar se a mensagem está sendo transmitida corretamente, sua credibilidade, engajamento e outros fatores.
• Pós-teste de comunicação para identificar como foi a percepção e a reação do público às suas campanhas.

Preço:

• Pesquisa para avaliar quanto o consumidor está disposto a pagar por seu serviço ou produto.
• Pesquisa de avaliação de proposta de valor para auxiliar na precificação.

 

Praça:

• Pesquisa de hábitos de consumo para descobrir onde o consumidor compra e quais canais prefere.
• Pesquisas que podem auxiliar na definição de vários Ps do marketing:
• Analisar o perfil do público-alvo: hábitos de consumo, aspectos comportamentais, estilo de vida, escolaridade, faixa etária, características socioeconômicas, etc.
• Avaliação de lembrança de marca.
• Pesquisa NPS.

 

Porque devo fazer uma pesquisa de mercado?

A pesquisa de mercado pode (e deve) ser feita por qualquer empresa, desde pequeno a grande porte, já que toda organização precisa de um estudo de mercado para entender o ambiente em que está atuando.

 

Seja produto digital, startup, agência ou multinacional, a rotina de um negócio é pautada por decisões assertivas, e para tomar esse tipo de decisão é necessário auxílio dos dados e informações concretas.

 

Outros motivos para se fazer a pesquisa de mercado são:

• Poder contar com mais documentação ao tomar decisões que favoreçam o crescimento e o desenvolvimento de um negócio ou empresa.
• Ter informações reais que ajudam a resolver problemas.
• Conhecer o tamanho do mercado que você deseja cobrir, no caso de vender ou lançar um novo produto.
• Conhecer as necessidades reais dos consumidores e detalhes como gostos, preferências, hábitos de compra, nível de receita etc.
• Saber como mudam os hábitos de compra do cliente para que, assim, os empreendedores possam responder e se adaptar a eles.
• Ter informação valiosa que pode ser usada para manter ou ocupar um lugar importante no mercado.
• Detectar novos nichos ou micro nichos em seu mercado.

 

Se formos colocar todas as vantagens da pesquisa de mercado, não iríamos parar de escrever este artigo, por isso pontuamos acima os principais benefícios desta estratégia.

Para usá-la é necessário recorrer a vários métodos de coleta de dados, tais como as enquetes, avaliações, observações e outros.

Resumindo, a realização de uma pesquisa de mercado, entre diversos benefícios, permite:

• avaliar a viabilidade de um empreendimento;
• testar novas campanhas, produtos e serviços;
• explorar novos nichos de mercado;
• criar segmentos inéditos;
• descobrir informações estratégicas;
• otimizar processos internos da empresa;
• elaborar estratégias mais competitivas.

A importância e o quanto impacta nos meus resultados?

Como já foi dito, a pesquisa de mercado é um método muito importante e usado para orientar a tomada de decisões assertivas.

Hoje em dia, é muito mais fácil fazer uma pesquisa de mercado rodar, já que temos auxílio da tecnologia, Com isso, muitas vezes é possível que você mesmo crie, distribua e analise os resultados.

Entenda as possíveis funções de uma pesquisa de mercado.

Vamos entender melhor as funções da pesquisa de mercado para que você consiga identificar qual é a melhor opção para a sua empresa e o momento em que ela está.

Determinar a viabilidade de um novo empreendimento

Na hora de iniciar um negócio, a pesquisa de mercado pode ser útil para definir pontos importantes como localização, processo de logística e identidade visual. A pesquisa de mercado também pode te ajudar a lapidar a sua ideia até você achar o nicho ideal para a sua empresa.

O objetivo é validar o modelo de negócio com uma versão mínima dele na prática.

É um tipo de pesquisa rápida, curta, com um público selecionado, que vai lhe fornecer respostas rápidas também. Assim você não perde o timing do seu empreendimento e minimiza riscos.

Testar novos produtos e serviços

É possível testar novas ideias de produtos e serviços por meio das pesquisas de mercado.

Esse tipo de pesquisa tem o objetivo de avaliar se vale a pena o desenvolvimento e lançamento de um novo produto, de acordo com o comportamento e opinião dos consumidores.

A pesquisa é capaz de melhorar o projeto, trazendo novas percepções de mercado que sua empresa não tenha considerado.

Hoje, vemos isso acontecendo no facebook e instagram, por exemplo.

Sempre que há uma nova função nessas plataformas é primeiro disponibilizado para usuários beta antes de ser liberado para todos.

Dependendo do resultado dessa amostra, essa nova funcionalidade pode ser retirada do ar sem gerar gastos desnecessários.

Criar segmentos novos de negócios

Aqui nós juntamos as duas outras funções. Por exemplo, digamos que a sua empresa já esteja consolidada no mercado e você deseja abrir este leque.

Para isso acontecer é preciso avaliar a viabilidade e testar produtos e serviços, um novo nicho de negócios também precisa de uma pesquisa para reduzir os riscos dessa empreitada.

Por isso, não deixe que o conhecimento que você tem com sua empresa domine suas decisões.

Não é porque algo deu certo uma vez que irá dar certo sempre. A pesquisa de mercado é vital para ajudá-lo a esclarecer diferenças estratégicas e de planejamento.

Descobrir informações estratégicas para o lançamento de um produto

Seu produto está pronto para ser lançado. É hora de levantar informações que de público, preferências, percepções e outras coisas captadas pela pesquisa de teste de produto que serão fonte direta do setor de marketing e ajudará na formulação das ações de lançamento. 

Aprimorar processos internos e gerenciais da empresa

Pesquisas de satisfação são muito eficazes para que você melhore seus processos internos.

Nelas muito pode ser observado em relação a atendimento, logística, tempo de resposta e até questões relacionadas ao produto e serviço.

Esse tipo de informação é muito importante, já que como gestores, muitas vezes achamos que tudo está redondo e funcionando e com este tipo de pesquisa percebemos que as coisas podem não ser tão preto e branca.

 

Então, a pesquisa de mercado tem um grande valor para o aprimoramento constante dos processos internos, auxiliando no desempenho, otimizando tempo e recursos, e até, aumentando a motivação dos seus funcionários e o reconhecimento de seus clientes.

Estratégias de Marketing vs. Pesquisa de Mercado

Um dos tipos de pesquisa mais comuns é a pesquisa de concorrentes, muito usada pelo setor de marketing para que o gestor conheça os seus concorrentes.

É por meio dela que criamos estratégias competitivas e, muitas vezes, identificamos oportunidades não aproveitadas.

Existem inúmeras ferramentas digitais que permitem que você ‘espie’ a atuação dos seus concorrentes no ambiente online. E esse conhecimento é muito valioso para suas estratégias obterem resultados ainda melhores.

 

As pesquisas de mercado são úteis no marketing, podendo ajudar a:

 

Conhecer o seu público

Com dados específicos do seu público-alvo será mais fácil construir a sua persona. Essa informação te ajuda a entender melhor a sua audiência, ajudando a tomar decisões mais precisas em todas as áreas da sua empresa. 

 

Entender a estratégia dos seus concorrentes

Ter conhecimento dos seus concorrentes, como falamos acima, é muito importante ajudando na condução das suas estratégias de acordo com ações tomadas por eles.

Seus concorrentes são uma fonte rica de insights e experiências que não podem ser ignoradas!

 

Identificar oportunidades com antecedência

Além de conhecer os pontos positivos e negativos da área de atuação, a pesquisa de mercado ainda oferece a oportunidade de detectar novas demandas com antecedência. Informações como essas podem mudar completamente os rumos de um negócio.

 

Como podemos ver a pesquisa de mercado têm diversas funcionalidades e pode ajudar muito a sua empresa a tomar decisões assertivas que irão te ajudar muito a não desperdiçar ativos.

 

Conte com a gente para te ajudar a tomar as melhores decisões para o seu negócio por meio de pesquisas de mercado eficazes. Fale com um de nossos especialistas.